Getting to Yes : Négociation Raisonnée (Fisher & Ury)

Analyse Critique

"Getting to Yes" est un de ces rares livres qui ont véritablement révolutionné leur domaine. C'est la référence absolue en matière de négociation, un guide indispensable pour quiconque cherche à résoudre des différends et parvenir à des accords, dans la vie professionnelle comme personnelle.

Les points forts du livre :

• L'approche de la négociation raisonnée : en se concentrant sur les intérêts sous-jacents plutôt que les positions, Ury et Fisher proposent un changement de paradigme. Leur méthode permet de transformer les conflits en opportunités de collaboration.
• La clarté et la praticité des principes : les quatre points clés de la négociation raisonnée sont simples à comprendre et à mettre en œuvre. Le livre est rempli d'exemples concrets et de conseils pratiques.
• L'applicabilité large des idées : que l'on négocie un contrat commercial, une augmentation de salaire ou un conflit interpersonnel, les leçons de "Getting to Yes" sont pertinentes et efficaces.
• L'accent mis sur les aspects psychologiques et relationnels : au-delà des techniques, les auteurs soulignent l'importance de la communication, de l'empathie et de la confiance dans la négociation.

Une réserve mineure est que le livre peut parfois sembler un peu idéaliste, en supposant que toutes les parties sont prêtes à jouer le jeu de la négociation raisonnée. Dans la réalité, on peut être confronté à des tactiques déloyales ou à des négociateurs de mauvaise foi.

Cependant, Ury et Fisher abordent ce défi dans la dernière partie du livre, offrant des stratégies concrètes pour traiter avec des interlocuteurs difficiles. Ils montrent comment rester ferme sur les principes tout en restant ouvert et créatif sur les solutions.

En définitive, "Getting to Yes" est un ouvrage magistral qui a le potentiel de transformer positivement votre approche de la négociation et de la résolution de conflits. C'est une lecture obligatoire pour quiconque cherche à construire des relations plus saines et des accords plus solides.

Points Clés à Retenir

1. La négociation raisonnée se concentre sur les intérêts mutuels, pas sur les positions conflictuelles. L'objectif est de parvenir à une solution juste et efficace, pas de "gagner" contre l'autre.
2. Séparez les personnes du problème. Soyez dur sur le problème, mais doux sur les personnes. Attaquez le différend, pas ceux qui s'opposent à vous.
3. Avant une négociation, identifiez votre BATNA (meilleure alternative à un accord négocié). Cela vous aidera à définir votre seuil d'acceptabilité et à négocier avec plus de confiance.
4. Créez de la valeur avant de la réclamer. Inventez des options pour un gain mutuel avant de décider quoi faire. Élargissez le gâteau avant de le partager.
5. Insistez sur l'utilisation de critères objectifs, externes aux volontés des parties. Cadrer la négociation autour de principes justes comme les valeurs du marché, les précédents légaux ou l'opinion scientifique permet de dépersonnaliser le conflit.

Ouvrages Similaires

• "Never Split the Difference" de Chris Voss et Tahl Raz
• "Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most" de Douglas Stone, Bruce Patton et Sheila Heen

Profil des Auteurs

Roger Fisher était un professeur de droit à Harvard, pionnier dans le domaine de la négociation et de la résolution de conflits.

Fisher a eu une carrière remarquable en tant qu'universitaire et praticien de la négociation :

• Il a cofondé le Harvard Negotiation Project, un programme de recherche et d'enseignement de renommée mondiale sur la négociation et la médiation.
• Il a été conseiller dans de nombreux conflits internationaux de haut niveau, notamment durant la crise des otages en Iran et les négociations de paix au Moyen-Orient.
• Il a écrit plusieurs ouvrages influents sur la négociation, dont "International Conflict for Beginners".

William Ury est un expert de renommée mondiale en négociation et médiation, auteur et conférencier à succès.

Ury a une expérience pratique considérable en tant que médiateur dans des conflits complexes et de grande envergure :

• Il a été le médiateur en chef dans les guerres ethniques et civiles en Yougoslavie, au Moyen-Orient, en Tchétchénie, en Indonésie et au Vénézuela.
• Il a cofondé l'International Negotiation Network, une organisation de médiateurs travaillant dans des zones de conflit à travers le monde.
• Il est le fondateur d'Abraham Path Initiative, un projet de tourisme durable et de dialogue interculturel au Moyen-Orient.

Ury est également un auteur prolifique et un orateur très demandé sur les thèmes de la négociation et de la résolution des conflits :

• Il est co-auteur de "Getting to Yes", le livre sur la négociation le plus vendu au monde avec plus de 15 millions d'exemplaires.
• Ses autres livres à succès incluent "Getting Past No", "The Power of a Positive No" et "Getting to Yes with Yourself".
• Il donne fréquemment des conférences dans des entreprises, des gouvernements et des organisations à travers le monde.

Avec "Getting to Yes", Roger Fisher et William Ury ont apporté une contribution majeure au champ de la négociation et de la résolution des conflits.

Leur livre a transformé la façon dont des millions de gens à travers le monde approchent la négociation, passant d'une logique d'affrontement à une recherche de solutions mutuellement bénéfiques.

Fisher et Ury ont réussi l'exploit de transformer des décennies de recherche et de pratique en principes simples et puissants que chacun peut appliquer, du monde des affaires aux relations interpersonnelles.

Avec cet ouvrage, Roger Fisher et William Ury se sont imposés comme les pionniers d'une nouvelle approche de la négociation, plus créative, plus empathique et finalement plus efficace. "Getting to Yes" n'est pas juste un livre, c'est un outil pour construire un monde plus coopératif et pacifique.

FAQs

Faut-il être un négociateur professionnel pour bénéficier de "Getting to Yes" ?

Non, les principes de la négociation raisonnée s'appliquent à tous les types de différends et de discussions, que ce soit au travail, en famille ou dans la vie de tous les jours. Le livre est écrit pour un large public.

Le livre donne-t-il des scripts de négociation tout faits ?

Non, et c'est une bonne chose. Fisher et Ury insistent sur le fait que chaque négociation est unique. Plutôt que des phrases toutes faites, ils offrent des principes flexibles et des stratégies adaptables à chaque situation.

La négociation raisonnée est-elle efficace dans toutes les cultures ?

Les auteurs reconnaissent que les styles de négociation peuvent varier selon les cultures. Cependant, ils soutiennent que les intérêts humains fondamentaux (sécurité, bien-être économique, appartenance, reconnaissance, contrôle sur sa vie) sont universels. La négociation raisonnée vise à satisfaire ces intérêts mutuels.

Que faire si l'autre partie refuse de "jouer le jeu" de la négociation raisonnée ?

C'est un défi courant abordé dans le livre. Fisher et Ury proposent des stratégies spécifiques, comme le "négojudo" (utiliser la force de l'autre pour l'amener vers une approche plus constructive) et le recours à une tierce partie. L'essentiel est de rester ferme sur les principes sans devenir agressif.

Résumé

En conclusion, "Getting to Yes" de William Ury et Roger Fisher est un ouvrage révolutionnaire qui a changé la face de la négociation et de la résolution de conflits. Avec ses principes puissants de négociation raisonnée, ses exemples éclairants et ses conseils pratiques, c'est une ressource inestimable pour quiconque cherche à naviguer efficacement les différends et à construire des accords durables.

Que vous soyez un dirigeant d'entreprise, un responsable politique, un avocat ou simplement quelqu'un qui veut améliorer ses relations, "Getting to Yes" vous donnera les outils pour transformer les conflits en opportunités de collaboration et de croissance.