Comprendre l'approche Marketing B2B ou B2C
Qu'est-ce que le B2B ?
B2B est l'abréviation de business-to-business.Il décrit les entreprises dont les clients sont également des entreprises. En d'autres termes, il s'agit de transactions commerciales qui ont lieu entre deux ou plusieurs organisations commerciales comme le fournisseur et le fabricant, le fabricant et le grossiste, le grossiste et le détaillant.
Qu'est-ce que le B2C ?
B2C signifie business-to-consumer.Dans cette forme de transactions commerciales, les biens et les services sont commercialisés auprès de consommateurs individuels. Les entreprises B2C vendent des produits directement aux consommateurs finaux. La transaction commerciale est ici plus courte que celle du B2B.
Similitudes entre les stratégies marketing B2B et B2C
B2B et B2C peuvent parfois prêter à confusion car ces deux formes présentent des similitudes.
Aussi, avant de nous attarder sur leurs différences, parlons d'abord de leurs ressemblances.
- Dans le marketing, tant en B2B qu'en B2C, il faut privilégier la communication directe avec les clients : source inestimable d'informations utiles.
- Les stratégies en B2B et en B2C dépendent de la cible : il est donc essentiel d'identifier et de définir qui sont-ils par le biais de buyer persona (B2C) ou d'ICP (B2B).
- Il faut mettre en place un processus de vente cohérent et centré sur votre cible : c'est la clé pour gagner des clients.
- Il faut établir une relation de confiance en fournissant aux clients d'excellents services après-vente.
- La fidélisation et les recommandations des clients en B2B ou en B2C sont les objectifs ultimes.
Différences entre les stratégies marketing B2B et B2C
Des audiences cibles différentes
- Les clients B2C sont des consommateurs individuels qui achètent des produits et des services à des fins personnelles. Les consommateurs sont des gens ordinaires qui se répartissent en différents segments.
- Le marché B2B est plus spécifique et plus important que celui du B2C. Les clients sont des entreprises de toutes tailles, qu'il s'agisse de PME (petites et moyennes entreprises), ou de grandes multinationalest qui s'achètent des produits ou services.
Les clients B2B ont généralement des clients de plus grande valeur (monétaire) que le B2C car leurs produits ou services sont plus importants et plus complexes.
Des processus de décision différents
Le processus de prise de décision en B2C est généralement plus court que celui en B2B.
- En B2B, vous devez traiter avec plusieurs groupes cibles/personnes distincts au sein d'une même entreprise. Les professionnels du B2B doivent garder à l'esprit que de nombreuses personnes seront impliquées dans le processus d'achat, ce qui rend le processus plus compliqué que celui du B2C. Selon le type d'achats, l'achat final est influencé par un groupe de décision qui peut inclure des membres des départements techniques, commerciaux, financiers et opérationnels.
- En B2C, le processus de décision est beaucoup plus simple. Il s'agit d'un achat personnel qui dépend principalement de l'émotion des acheteurs.
Des stratégies marketing différentes
Bien que le marketing dans le B2B et B2C puisse sembler similaire en termes de stratégie, il existe cependant des différences dans les tactiques utilisées et dans la manière dont les informations sont fournies aux clients.Qui plus est, les clients B2B sont plus rationnels, organisés et logiques que les clients B2C.
Lorsqu'ils achètent un produit ou service, les clients B2B réfléchissent toujours soigneusement à un retour sur investissement (ROI) spécifique.
Il est donc crucial de leur transmettre des messages rationnels, de leur fournir des informations solides et des solutions B2B pratiques.
Côté B2C, les facteurs émotionnels influencent les décisions d'achat : le message qui leur est adressé doit être facile à lire et axé sur leurs émotions.
Vitesse du processus de vente
En B2B, les transactions sont plus longues (de quelques jours à plusieurs mois) dû à la complexité du processus de décision (contraintes juridiques, financières, nombre de personnes/services impliqués, etc...).En B2C, les ventes sont généralement plus rapides car l'on s'adresse directement aux clients et donc en général à un processus de vente beaucoup moins complexe.
Relations avec les clients
En B2C, les relations avec les clients sont généralement plus courtes et les clients moins fidèles qu'en B2B.
À titre d'exemple, dans le secteur B2C, vous achetez rarement un billet d'avion car vous adorez la compagnie aérienne mais plutôt parce que vous avez trouvé un billet intéressant.
Dans la plupart des cas, le B2B dispose d'une relation plus étroite avec les clients que dans le B2C.
Les entreprises B2B doivent développer une relation forte avec leurs clients pour établir une relation de confiance dans la durée et pour convaincre chaque personne directement ou indirectement impliquée dans le processus de ventes.
Retour sur Investissement
Contrairement au B2C, les acheteurs B2B n'achètent pas des biens pour satisfaire leur demande ou pour s'amuser.
Ils achètent des technologies, des logiciels et des services pour optimiser leur fonctionnement et leur mode de production. Cela permet de réduire les coûts, d'améliorer l'expérience client et, au final, d'augmenter les revenus.
Par conséquent, il est logique de dire qu'une transaction B2B est un investissement dans la rentabilité et la productivité futures.
