Stratégie de prix : 3 options pour plus de conversions

Vous cherchez à optimiser vos conversions et augmenter votre chiffre d'affaires ?

J'ai une astuce imparable à vous proposer : miser sur la psychologie des prix en proposant systématiquement 3 options tarifaires à vos prospects.

Cette technique aussi appelée "effet leurre", exploite un biais cognitif puissant pour influencer subtilement le choix de vos clients vers la formule du milieu, celle qui vous rapporte le plus !

Curieux de découvrir comment mettre en place ce levier simple pour doper vos ventes ?

Démarrons.

Avantages d'une triple tarification

Proposer trois niveaux de prix est une stratégie puissante pour tout marketeur. Voici pourquoi cette méthode est incontournable pour optimiser vos ventes et satisfaire vos clients.

• Orientation des clients vers la formule rentable : Avec trois options, la plupart des gens choisissent l'offre intermédiaire, souvent la plus rentable pour vous.
• Augmentation du panier moyen : L'option la moins chère attire les prospects, mais la majorité opte pour l'offre intermédiaire, augmentant le montant moyen des transactions.
• Réponse aux besoins d'un public varié : Trois formules permettent de répondre aux attentes de tous les segments : des petits budgets aux acheteurs premium.
• Renforcement de la perception de qualité : Une option haut de gamme valorise l'ensemble de votre offre, en créant un effet d'aspiration vers le haut.

Ainsi, la triple tarification est une stratégie psychologique efficace pour maximiser vos conversions, augmenter votre panier moyen et satisfaire vos clients.

Prêt à mettre en place cette méthode ?

Passons maintenant aux étapes concrètes de son implémentation dans notre guide détaillé.

Comment Concevoir une Triple Tarification Parfaite ?

Convaincu par la puissance du chiffre 3 ? Voici comment construire votre offre tarifaire pour un impact maximum.

Étape 1 : Définissez l'offre centrale à mettre en avant

Commencez par identifier la formule sur laquelle vous voulez concentrer les ventes.

C'est généralement celle qui combine le meilleur rapport qualité/prix pour le client et les marges les plus élevées pour vous.

Concentrez-vous sur cette version en priorité. C'est elle qui doit être la plus attrayante ! Vous ajusterez les deux autres par la suite pour la mettre en valeur.

Étape 2 : Déclinez-la en version inférieure et supérieure

Maintenant que vous avez votre offre centrale, imaginez deux variations autour de ce pivot :

• Une formule basique aux fonctionnalités limitées pour attirer les petits budgets
• Une option premium enrichie de services exclusifs pour les clients les plus exigeants

L'idée est de créer un "pont" logique entre les 3 offres, avec une progression claire des avantages.

Étape 3 : Travaillez le naming de vos offres

Les noms que vous donnez à vos formules sont cruciaux. Ils doivent mettre en avant celle du milieu tout en valorisant la montée en gamme.

Préférez des appellations courtes et percutantes comme "Basique", "Pro" et "Elite" ou "Essentiel", "Extra" et "Ultime".

L'objectif est qu'à la lecture des noms, votre offre intermédiaire apparaisse comme la plus désirable.

Étape 4 : Présentez-les côte à côte de façon comparative

Pour une efficacité maximale, vos 3 offres doivent être présentées simultanément de façon comparative.

Un tableau fonctionnalités/tarifs est l'idéal pour permettre à vos prospects de comparer en un clin d'œil les avantages de chaque formule.

Mettez bien en évidence ce qui est inclus dans l'offre du milieu par rapport à l'entrée de gamme. Les cases cochées doivent sauter aux yeux !

Étape 5 : Ajoutez des éléments de preuve

Pour achever de convaincre de la supériorité de votre offre intermédiaire, renforcez-la avec des éléments persuasifs :

• Labels "Le plus populaire", "Meilleur rapport qualité/prix"...
• Témoignages clients
• % d'utilisateurs de cette formule
• Éléments visuels attirant l'œil (flèches, couleurs...)

L'idée est de tout faire pour que votre prospect se dise "C'est celle-là qu'il me faut !"

Combinez tous ces ingrédients et vous obtiendrez une triple offre imparable qui poussera inévitablement vers la formule la plus rentable !

Meilleures Pratiques à Adopter

Voici quelques conseils bonus à appliquer pour tirer le meilleur de votre triple tarification :

• 🎨 Soignez le design : Un rendu clair et épuré sera plus impactant qu'un tableau surchargé. Aérez, hiérarchisez, guidez l'oeil !
• 🎭 Jouez sur les contrastes : N'hésitez pas à atténuer visuellement vos offres inférieure et supérieure pour faire ressortir celle du milieu.
• 🧪 Testez différentes combinaisons : Prix, noms, amplitudes tarifaires... Lancez des A/B tests pour trouver les options les plus performantes.
• 😋 Pensez "appétence" : Vos offres doivent donner envie, créer un sentiment de montée en gamme. C'est une question de présentation !
• 🤝 Faites confiance à l'effet leurre : Ne soyez pas timide sur vos tarifs. Si votre offre centrale est assez attractive, elle se vendra !

En appliquant ces bonnes pratiques, vous serez armé pour construire une stratégie de prix imparable. Celle qui fera décoller vos conversions tout en maximisant vos marges !

FAQs

Faut-il toujours proposer 3 prix ou peut-on en afficher plus ?

L'idéal est de s'en tenir à 3 options pour ne pas submerger le prospect. Au-delà, on observe un effet de surcharge cognitive qui paralyse la décision. Quitte à proposer des options suplémentaires sur demande au moment de la vente.

Peut-on proposer seulement 2 formules si on n'a pas assez de marge de manœuvre ?

C'est toujours mieux que de proposer un prix unique. Mais l'effet psychologique sera moins puissant qu'avec 3 options. L'idéal est vraiment de décliner son offre en 3 pour faire apparaître celle du milieu comme un choix évident.

Que faire si malgré mes 3 prix la majorité des clients choisit quand même la formule de base ?

Deux raisons possibles. Soit votre offre intermédiaire n'est pas assez attrayante (pas assez d'avantages supplémentaires par rapport à la version basique). Soit son prix est trop élevé comparé à l'entrée de gamme. Dans les deux cas, rééquilibrez votre triptyque pour la rendre plus désirable !

Conclusion

Vous l'aurez compris, proposer 3 variations de prix est LA technique à adopter de toute urgence pour booster son business. En exploitant à votre avantage le réflexe naturel de choisir l'option intermédiaire, vous influencerez positivement le comportement d'achat de vos prospects.

Que vous vendiez des services, des logiciels ou des produits, le principe reste le même. Une triple tarification bien pensée vous aidera à orienter les ventes vers la formule qui vous rapporte le plus.

Concevez dès aujourd'hui vos 3 formules en mettant le paquet sur celle du milieu. N'ayez pas peur d'être stratégique dans vos choix de prix, de noms et de présentation.

Votre offre doit donner envie, susciter un effet "WOW", convaincre que c'est la meilleure solution. Captez l'attention, suscitez la préférence, poussez à l'acte d'achat !