Comment optimiser l’objet de vos emails pour un meilleur taux d'ouverture
Pourquoi optimiser l'objet d'un email est-il important ?
La partie la plus importante de votre email est la ligne d’objet.
Même si ce n’est que quelques mots, vous devriez consacrer autant d’attention et de soins à votre ligne d’objet que vous ne le feriez pour le contenu de vos emails.
En effet, si votre ligne d’objet ne propulse pas le destinataire à ouvrir l’email, toute la rédaction que vous aurez effectuée - même en passant des heures à écrire à l’aide de votre plus belle plume – n’aura servi à rien.
Une premier travail simple et rapide pour détecter les bons Objets d'Emails serait d'ouvrir votre boîte de réception (personnelle ou professionnelle) et de noter les emails que vous avez ouvert.
Maintenant posez-vous les questions suivantes :
- Pourquoi l'avez-vous fait ?
- Qu'est ce qui vous a motivé à le faire ?
- Quel niveau de personalisation avaient les emails que vous avez lu ?
- etc...
Quelle est la longueur idéale de l’Objet d'un Email ?
Des études ont montré que les objets longs obtiennent un taux de réponse nettement plus élevé que les objets courts.
Plus précisément, les objets de 36 à 50 caractères obtiennent le meilleur taux de réponse.
Pour comparer les taux de réponse des objets, nous les avons placés dans 3 groupes : court, long et très long.
Ainsi, nous avons constaté que les sujets longs surpassaient les sujets courts de 32,7 % comme le montre le graphique ci-dessous.
Pourquoi les Objets longs sont-ils les plus intéressants ?
C'est probablement parce que des Objets longs vous permettent de détailler plus précisément le contenu de votre message.
Par exemple, imaginez un sujet très court comme "Question rapide" :
En seulement 15 caractères, il est impossible pour votre destinataire de savoir de quoi traite votre email.
Il peut s'agir d'une question sur son Processus de vente ou d’un projet de refonte de ses Systèmes d’Informations.
De plus, comme votre Objet ne démontre rien de spécifique, votre email ne se démarque pas et donne l’impression d’être générique avant même qu'il ne l'ait ouvert.
Comparez cela avec un objet comme celui-ci : "Question rapide à propose de votre dernier article"
Ce sujet est beaucoup plus spécifique. Ainsi, si le destinataire décide d'ouvrir votre email, il saura à quoi s'attendre.
Toutefois, il est possible que votre objet soit trop long.
Prenons l’exemple suivant :
« Question Rapide à propose de votre dernier article sur les meilleurs Conseils des Growth Hackers »
C'est un objet extrêmement détaillé. Mais il est probable qu'il soit coupé par la plupart des boîtes de réception (comme Gmail ou Outlook) :
Pour ceux qui souhaiteraient tester la longueur de l’objet de leurs emails, Excel ou Google Sheets vous permet par le biais de la fonction NBCAR (LEN en anglais) de compter le nombre de caractères que vous utilisez.
Cela peut être pratique pour tester de nombreuses alternatives rapidement et de stocker les meilleurs éléments que vous ayez trouvé.
Comment optimiser le Contenu de vos emails ?
La mission de votre email
Une fois votre email ouvert, il n’y a qu’une mission qu’il se doit d’accomplir : Obtenir une Réponse.
Afin de vous assurer d’avoir toujours le ton et les mots justes, il est important de toujours garder en tête la représentation de votre Buyer Persona. Cela vous obligera à vous mettre dans la tête de vos prospects pour être le plus empathique et pertinent possible :
- Vous parlez d’un sujet dont ils se soucient,
- Vous résolvez l’un de leur problème,
- Vous leur permettez d’atteindre leurs objectifs,
- Etc …
L’utilisation des mots justes dans les emails est une forme d’art en soi car il faut savoir être efficace, convaincant et tout cela en un minimum de mots.
Chaque email ne devrait avoir qu'un seul objectif.
Ne submergez pas les destinataires de choix disponibles.
Comme nous venons de le voir, il doit être clair pour eux de comprendre la prochaine étape ou l’action à effectuer.
Des exemples d’objectifs seraient :
- D’obtenir le nom d’un décideur
- Organiser une réunion physique ou téléphonique
Il ne devrait pas être les deux !
Quelle est la longueur idéale du Contenu d'un Email ?
Comme tout le monde, votre prospect est débordé et sa boîte de réception n’est jamais vide.
Il possède un nombre d’heures limités chaque jour et possède trop de choses qui limitent son attention. Et puis…arrive votre email de prospection... Supposons que votre objet fonctionne assez bien et que le prospect ouvre votre email.
Que regarde-t-il maintenant ?
Est-ce qu’un email interminable de 10 paragraphes qui vante les produits ou services de votre entreprise pourrait l’aider à atteindre ses objectifs ? L’aider dans ses difficultés ? Que pensez-vous plutôt d’un email clair et concis qui répond à l’un de ses besoins ?
Selon une étude menée par la société Boomerang , il existe une corrélation claire entre le nombre de mots d’un email et le taux de réponse.
L’objectif d’un Email idéal est de cibler 50 à 100 mots.
Gardez en tête que la lecture des emails s’effectue de plus en plus sur les smartphones.
Faciliter la lecture de vos destinataires en offrant une meilleure compréhension de vos emails pour qu’ils sachent quoi faire ou à quoi s’attendre.
Faites des emails courts. Quand vous ne pouvez pas, rendez les au moins faciles à lire
Écrire des emails courts n’est pas toujours possible et il va y avoir des moments où vous devrez ruser pour le formater intelligemment.
Voici quelques astuces :
- Des Sections distinctes
- Mettre en valeur les titres
- Utiliser le gras pour les informations importantes
- Créer des listes de bullet points (un peu comme celle-ci !)
Un bon formatage permet au lecteur de lire et comprendre plus facilement le message.
Faciliter leur la lecture en utilisant le bon formatage pour obtenir de meilleurs taux de réponse.
Évitez les templates d'emails trop « marketing »
Même si vous utilisez des templates, vos emails doivent donner l’impression d’être personnalisés.
Évitez les conceptions HTML fantaisistes, ils doivent ressembler à des emails écrits et envoyés par des personnes physiques et non par des outils automatisés.
Tout ce qui ressemble à une communication de masse aura un plus faible taux d’ouverture et/ou de réponses.
Personnalisez vos emails
Il convient de rappeler qu'il vous faut personnaliser vos emails.
Prenez la peine de jeter un coup d'œil de 30 secondes sur le site web de quelqu'un, son profil LinkedIn ou sur sa page Twitter, pour voir s'il y a quelque chose qui vous pourriez utiliser pour donner de la chaleur à vos emails.
S'intéresser aux autres, c'est se donner les moyens d'aller plus loin.
Voici un exemple, basé sur le modèle d'une société de recrutement. Cette dernière montre comment quelques minutes de recherche sur Google peuvent transformer complètement la qualité de votre email 📩
Vous tapez donc le nom de Jean dans Google et vous trouvez son profil twitter.
En parcourant son profil, vous constatez qu'il aime vraiment le snowboard et qu’il a même gagné un prix le week-end dernier.
Parfait ! 😍
Comme vous le voyez, il peut être simple d'ajouter quelques touches personnelles dans le contenu de vos emails. Ces éléments feront une grande différence parmi la pauvreté des emails que nous recevons tous chaque jour.
Utilisez des emails de "Conseils"
Il n'y a guère de meilleure manière de solliciter quelqu'un que de lui demander des conseils.
D'après une étude menée cette année auprès de plus de 32 000 personnes, tous secteurs confondus, il ressort, que 38 % ne se sentent « pas ou peu reconnus » dans le cadre de leur travail.
L'homme a besoin de se sentir utile car il cherche naturellement à comprendre pourquoi il fait ce qu'il fait et démontrer son expertise. Il aime contribuer à quelque chose et réaliser l'impact de ses actions.
L'astuce pour rédiger un email de prospection est de ne pas le tourner comme un email "commercial".
Cet email ci-dessous a connu en moyenne un taux de clics de 80% et 50% de taux de réponses.
Un fois la glace brisée et votre interlocuteur impliqué dans votre discours, il est possible pour vous de rentrer dans le "vif du sujet" :
Si vous démarrer directement par votre pitch, votre email risque fort de se retrouver en un clic à la corbeille. 🗑
Ce qui est intelligent avec les "emails de conseil", c'est que vous continuez à vendre indirectement votre offre, l'ensemble est juste beaucoup plus subtil que dans un "email de vente" classique.
Profitez donc de cette approche pour obtenir une tonne d'informations précieuses sur votre marché et de nombreux commentaires constructifs de vos prospects afin d’améliorer constamment votre offre.
Lisez vos emails à haute voix pour les améliorer
Je le fais avec chaque email que j’envoie. La lecture à haute voix vous aidera à améliorer vos emails de façon spectaculaire.
Lorsque vous lisez à haute voix, posez-vous ces questions :
- Est-ce clair et concis ?
- Est-ce que tout est compréhensible ?
- Se suffit-il à lui-même ou nécessite-il des explications supplémentaires ?
- Que faut-il couper, raccourcir ou remplacer ?
- Quelle valeur suis-je en train de communiquer ?
- Est-ce que la prochaine étape souhaitée à cet email est claire ?
Si vous n’avez pas une bonne réponse pour ces questions, vous n’êtes pas prêt à cliquer sur envoyer.
Il y a d’autres choses que vous pouvez réaliser, si vous souhaitez plus d’entraînement dans cette pratique :
- Lisez votre email à quelqu’un d’autre. Laissez un collègue ou un ami se mettre dans la peau de votre prospect. Demandez-leur d’écouter pendant que vous lisez votre email à haute voix. Lorsque vous avez terminé, passez les questions ci-dessus pour voir s’ils ont des commentaires. 9 fois sur 10, vous verrez qu’il faudra probablement retravailler votre email.
- Demandez à quelqu’un d’autre de vous lire l’email. Concentrez-vous sur ce qu’il dit et sur la façon dont il le dit. Est-il à bout de souffle ? Bloque-t-il sur un mot en particulier ? Le ton est-il bon ? Vous pouvez en apprendre beaucoup sur vos emails simplement en écoutant une autre personne vous le lire.
- Enregistrez-vous et demandez-vous si vous êtes finalement satisfait de votre email. Si vous enregistrez une vidéo, soyez attentif à votre langage corporel et aux expressions faciales. Etes-vous confus, ennuyé, excité, curieux, intéressé ? Ces réactions non verbales indiqueront ce que vous pensez réellement de vos écrits.
Utilisez la signature de vos emails pour Vendre
La signature est parmi l’un des éléments les plus précieux mais encore sous-utilisés par la plupart des gens. On pense généralement qu’elle ne sert pas à grand-chose mise à part afficher des coordonnées ou fièrement son titre.
Prenons un exemple « lambda » :
Alors qu’en pensez-vous ? … C’est chiant non ? Cette signature n’apporte rien aux destinataires et ne renforce pas la crédibilité.
Il faut vendre dans votre signature ! Vous créez du contenu ou participez à des évènements ? Alors profitez-en pour mettre des liens vers ce qui est pertinent pour vos prospects 📚
Exemple de contenus à mettre en valeur : Articles de Blog, Webinaire, Meetup, Salon, Podcast, Ebook, Livres, Interviews, Extrait de presse, etc…
Voici à quoi ressemble une signature « qui vend » :
Comme vous le voyez, une signature « qui vend » ne prend que très peu de temps. Tout ce que vous devez faire est de la mettre à jour périodiquement avec vos nouvelles actualités ou contenus : vous verrez qu’il est possible de faire la différence avec vos emails pour réussir à obtenir l’engagement de vos clients d’une manière unique.
Utilisez le Post Scriptum (P.S)
Le PS. est une autre astuce email que la plupart des gens sous-estiment.
Peu de gens s’en rendent compte, mais le message du PS est souvent la première (et parfois la seule) partie de l’email que votre destinataire lira : c’est un endroit idéal pour ajouter quelque chose que vous souhaitez que le destinataire lise.
Profitez de cette astuce pour retenir leur attention afin qu’ils lisent plus attentivement le contenu de vos emails que vous maximisiez vos chances de succès.
Voici quelques exemples :
- Quelques bonnes nouvelles de votre société : « P.S : Nous venons d’avoir notre 5000ème client, voici un article à ce sujet ... »
- Un lien personnel : « P.S. Je pense que nous avons des relations communes, nous avons tous les deux travaillé avec ABC et XYZ… »
- Quelque chose dont vous vous rappelez les concernant : « P.S. Je me souviens que vous aviez dit être un passionné de Growth Hacking sur Twitter, avez-vous entendu parler de ce nouveau hack sur LinkedIn ? »
Ce qu’il y a de bien avec le P.S dans un email, c’est sa polyvalence.
Il peut être personnel, utile, mettre en valeur votre activité - enfin bref – il permet de faire, tout ce que dont vous pourriez avoir besoin pour approcher votre client.
Avec toutes ces options, il n’est pas si difficile de penser à un petit morceau d’information qui attirera l’attention du destinataire.
Construire une stratégie d'envoi d'emails efficace
Quel est le meilleur moment pour envoyer des emails de prospection ?
Chaque fois que vous lisez des articles qui donnent des informations sur le « meilleur moment » pour envoyer des emails, gardez à l’esprit que l’ensemble de données qu’ils utilisaient pour générer ces informations peut différer de ce qui est vrai pour vos prospects.
Souvent ce qui est vrai pour une population de prospects A, ne l’est pas pour une autre B.
De plus, ces études ont généralement tendance à se concentrer sur les taux d’ouverture et non de réponse.
Voici tout de même une étude que nous avons mené afin de vous permettre d’identifier ou vous donner des idées sur les meilleurs moments pour envoyer des emails :
Encore une fois, ce sont des vérités générales qui s’avèrent correctes pour la plupart des entreprises. La seule façon de vraiment comprendre quand vous devriez envoyer vos emails est d’expérimenter car cela devant avant tout du comportement de vos Prospects.
Nous avons vu des campagnes où le meilleur moment pour envoyer des emails à froid était un vendredi après-midi voire même le dimanche... Tout dépend de vos prospects !
Combien d’emails de prospection devez-vous envoyer par jour ?
Il est possible de se créer des bases de plusieurs dizaines de milliers de prospects mais ce qui prime est avant tout la qualité de vos bases.
En supposant que vous arriviez à générer des prospects de qualité et que vous possédez un processus de vente solide, envoyer entre 10 et 100 emails par jour sera un très bon début.
Si vous obtenez un taux de réponse de 10% - c’est-à-dire une dizaine de réponses – cela vous laissera le temps d’optimiser le traitement de ces leads et le format de chacune de vos réponses pour obtenir les meilleurs retours possibles.
Vous pourrez ensuite augmenter la taille de votre échantillon une fois que :
- Vous aurez trouvé le modèle d’email qui performe avec votre audience
- Vos emails de réponse seront parfaits et donneront le résultat que vous attendez
Oui, mais comment pouvez-vous expérimenter et optimiser vos campagnes d’emails lorsque vous envoyez un si faible volume ? Nous nous allons voir ça ensemble dans la suite de cet article.
Comment suivre et relancer les emails envoyés aux prospects ?
- Combien de fois devriez-vous faire relancer vos prospects suite à vos envois ?
- Quand devriez-vous le faire ?
- À quel moment devez-vous arrêter d’effectuer des relances ?
Commencez par démarrer avec une fréquence élevée, puis diminuez la au fil du temps. Voici un calendrier général pour la planification de vos relances :
Utilisez des outils de marketing automation pour créer des flux de travail qui automatisent en grande partie cela pour vous, car une fois que vous aurez un volume élevé de prospects, il vous faudra industrialiser ce process pour vous aider à gérer vos suivis.
Par exemple, vous pouvez de créer des listes de prospects à qui vous n’avez pas envoyé d’emails depuis 14 jours, et avec qui vous avez eu une conversation téléphonique qui a duré plus de 4 minutes au cours des 3 derniers mois.
Ce ne sont pas des règles strictes, ce sont des lignes directrices. Cela dépend bien entendu du contexte, de la situation, de la relation et des interactions que vous avez eu vos clients.
Par exemple, si vous faites un suivi auprès d’un CEO très occupé et important d’une grande société, ne relancez pas tout de suite et adaptez votre flux d’activité.
Comment réagir face aux réponses ?
Une fois que vous obtenez une réponse, comment réagissez-vous ? La chose la plus importante ici est de CONTINUER À UTILISER UN SYSTÈME !
N'élaborez pas des réponses au hasard pour chaque email, cela vous fera gagner en efficacité et en pertinence.
Il y a un nombre limité de réponses que vous obtiendrez de toute façon :
- Positif (mise en place de meetings appel/visio/physique)
- Pas intéressé du tout
- Pas intéressé en ce moment
- Envoyez-moi plus d’informations
- Nous travaillons déjà avec un autre prestataire
- J’ai transféré votre message à la bonne personne au sein de notre organisation, et il reviendra vers vous s’il est intéressé
- Notifications d’absence (qui contiennent souvent les coordonnées des contacts et de leurs backups)
Il vous faut des templates prêt pour économiser du temps sur la manière dont vous aller répondre à chacun de ces types de messages.
Il est nécessaire de mesurer les résultats que vous obtiendrez à partir de ces modèles, et continuellement modifier et optimiser pour obtenir les meilleurs résultats.
Des outils existent pour vous permettent d’enregistrer templates d’emails ou des bouts de textes afin de vous faire gagner plus de temps :
- TextExpander
- Outlook 365 Quick Parts
- Mixmax
- Polymail
N’oubliez jamais que la meilleure façon de répondre aux réponses positives de vos prospects est bien souvent de prendre le téléphone et d’appeler juste après leurs réponses.
Quelques astuces pour améliorer le taux d'ouverture
Le « 1, 2, 3 » email
Il s’agit d’une méthode très simple que vous pouvez utiliser pour améliorer vos taux de réponse de façon spectaculaire. J’ai vu des cas où les taux de réponse sont passés de 7 % à 39 %, soit une augmentation de plus de 457% !
Le concept est simple : présentez à votre prospect trois scénarios qui sont susceptibles de s’appliquer à leur situation en fonction de l’information que vous obtenu à leur sujet. Demandez-leur de choisir quel scénario s’applique à leur situation. Tout ce qu’ils ont à faire est d’écrire la réponse en envoyant un numéro et cliquez sur envoyer. Simple comme bonjour non ?
Voici un exemple :
Ce procédé donne à la personne des options claires, rapides et avec un Call to Action simple. Tout ce qu’ils ont à faire est de choisir la réponse et de cliquer sur « Envoyer ».
La stratégie 1, 2, 3 est un excellent moyen de réchauffer vos prospects avec qui la situation est « froide ». Imaginez que vous aviez envoyé l’un de vos emails de relance « standard » qui n’a malheureusement pas eu de succès. Essayez d’envoyer ce type d’email à la place :
Cette version créé un ton différent, voire déroutant mais redoutablement efficace. Vous serez probablement surpris de voir à quel point cela fonctionne.
Si vous avez des doutes sur la faisabilité de ce type d’email au sein de votre industrie, n’oubliez jamais que le plus important est l’expérimentation. Aborder le marketing comme une démarche scientifique : vous devez adopter une approche itérative et tester, parce que ce qui pourrait fonctionner pour une autre entreprise, ou pour un autre segment de vos clients, pourrait ne pas fonctionner sur d’autres.
La magie de la stratégie 1, 2, 3 est que le prospect peut vous fournir beaucoup d’informations en choisissant simplement un numéro.
Commencez par choisir l’un de vos emails qui obtient un taux de réponse vraiment faible et testez la stratégie 1, 2, 3 afin de comparer les résultats.
Comment démarrer cette stratégie de zéro ? Suivez ces étapes simples pour utiliser ce hack :
- Choisissez une petite liste (100 prospects est amplement suffisant) de votre CRM.
- Définissez trois options pertinentes.
- Créez une liste de ressources à envoyer une fois que vos prospects auront répondu à votre email.
- Configurez un nouveau modèle de messagerie avec la même structure que l’exemple.
- Envoyez !
- C’est tout 🚀
L’Email de rupture : Une tentative (finale) d’obtenir une réponse :
L’email de rupture est l’un des stratégies d’emailing les plus efficaces à utiliser lorsqu’un prospect ne vous répond pas.
Écrire un email de rupture efficace commence par l’écriture d’une ligne d’objet efficace. Pour l’email de rupture, voici quelques exemples de bonnes lignes de sujet :
- A la prochaine [Prénom]
- Merci de [Prénom]
- Devons-nous continuer ou arrêter maintenant
- Ce n’est pas vous. C’est nous
Voici un exemple d’email de rupture B2B :
Lors de la rédaction de vos emails de rupture, faites attention à ne pas afficher un ton déçu ou presque accusateur.
Il est important que votre email reste « émotionnellement » positif voire neutre. Après tout, ce n’est pas une rupture amoureuse que vous êtes en train de vivre, il s’agit uniquement de travail.
En tant que professionnel vous ne devez pas blâmer, critiquer ou ressentir trop d’émotions vis-à-vis de ce type de situation.
Les emails de rupture utilisent le principe de l’aversion à la perte.
Un peu de culture : Ce phénomène a été démontré par deux psychologues israéliens, Daniel Kahneman et Amos Tversky. L'aversion à la perte peut se résumer de la manière suivante : le coût d'une perte est très supérieur au plaisir du gain.
Les Erreurs à éviter dans vos emails
Fournissez dans votre email ce que vous promettez dans votre ligne d’objet. Si l’écart est trop grand, vous allez obtenir de bons taux d’ouvertures, mais pas les réponses attendues.
Il existe des moyens d’améliorer vos taux d’ouverture en utilisant certains « hacks » sur vos lignes d’objet. Certains peuvent sembler trompeurs mais sont très efficaces pour améliorer les taux d’ouverture, voici quelques exemples :
- Utilisation du « Re: » ou « Tr: » dans la ligne d’objet.
Il permet de donner l’impression qu’il s’agit d’un transfert ou d’une réponse à un échange d’emails. Ce hack est néanmoins aujourd’hui bien trop utilisé par les spammeurs (mais a très bien fonctionné avant)
- Utilisation d’objets comme « Mauvaise nouvelle » ou « Question idiote »
Ils obtiennent souvent de bons taux d’ouvertures, cependant, ce genre de tactique pourrait se retourner contre vous. En effet, si la première impression que vous donner est de « tromper » vos prospects alors demandez-vous s’il s’agit de la meilleure manière de bâtir une confiance solide. C’est un choix que vous devez faire pour vous-même et votre business.
Comment tester et optimiser vos Emails ?
Prenez donc plus de temps à vous féliciter des réponses positives de vos clients au lieu de perdre une énergie inutile face aux emails dont les réponses ne vous conviendraient pas.
Testez, mesurez, optimisez
Quand remonte la dernière fois où vous avez pris du temps pour étudier réellement les performances de vos emails ? Il y a 1 mois ? Il y a 3 mois ? Ou peut-être jamais ?
L'excellence est un art : il faut expérimenter, tester et réitérer vos techniques pour atteindre l’excellence.
Le comportement des clients est en constante évolution : il faut savoir vous réinventer et vous remettre en cause chaque jour.
Un processus parfait aujourd’hui ne le sera sûrement pas demain c’est pourquoi il est important de continuer à expérimenter et à découvrir ce à quoi votre public répond.
Il est facile de devenir paresseux pendant que vous réussissez. Mais le succès continu n’est jamais garanti.
Les meilleures pratiques que je partage avec vous dans cet article ne doivent être qu’une base de départ pour vous (et la même chose est vraie pour tout type de conseils que vous trouverez).
C’est votre travail de tester, exécuter et adapter ces conseils par rapport à votre marché et vos retours d’expérience.
Quelques métriques à suivre
- Quel est votre taux d’ouverture ? (Vous devriez vous attendre au moins à un taux d’ouverture de 35 %.)
- Quel est votre taux de réponse ? (Vous devriez vous attendre à un taux de réponse avoisinant les 10 %. (Cela comprend les réponses positives, négatives et neutres)
- Quel type de prospect (CEO, CTO, Chef de Projet, etc..) répond à vos emails ? Parfois, une réponse d’un directeur de haut niveau vaut plus que de cinq réponses d’un responsable ou d’un chef de projet.
- Comment les réponses transforment-elles vos contacts en prospects qualifiés ?
- N’incluez pas les emails non distribués dans vos statistiques ! (Si vous envoyez 300 emails et obtenez 100 notifications de messages non distribués, utilisez 200 pour vos calculs. Par exemple, Si 20 personnes répondent, vous calculerez cela comme un taux de réponse de 10%.)
A/B tester vos emails de prospection
Prenez un échantillon des emails que vous envoyez, et faites un suivi par un appel téléphonique.
Votre objectif de cet appel n’est pas de faire une vente, mais tout simplement de comprendre ce qui a fonctionné ou non dans vos emails. Prenez le temps de recueillir ces infos précieuses :
- Ce qu’ils ont apprécié ou non dans votre email ?
- Pourquoi ont-ils ouvert votre email ?
- Ont-ils compris ce qu’ils devaient faire à la suite de votre email ?
- Etc…
Si vous commencez avec un échantillon de 50 emails par jour, c’est l’occasion faire en sorte d’être très qualitatif et de comprendre quelle émotion anime les prospects qui ouvrent vos emails.
Effectuer des tests par segment
Testez vos modèles par petits lots (environ 100 destinataires maximum) d’abord pour voir comment ils fonctionnent, puis effectuer des modifications au fur et à mesure que vous mesurez les résultats.
Vous connaîtrez alors ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Dès lors que votre modèle gagnant sera validé, vous pourrez augmenter la taille de la liste afin de générer plus de leads.
Voici 3 étapes que vous pouvez suivre pour vous aiguiller sur votre stratégie :
Écrire des emails de qualité à des audiences ciblées
Objectif : Ne pas se retrouver dans les spams.
Faites-en sorte de garantir de faire des emails de qualité qui correspondent aux attentes de votre audience à la fois dans le contenu mais aussi dans la façon avec laquelle vous l’envoyez.
Commencez par construire une liste ciblée de prospects qui comprend les principaux décideurs et les acteurs qui occupent votre marché. Pour cela vous devez connaître qui sont vos prospects cibles en définissant vos « buyer personas ».
Il existe de nombreux templates d’emails que vous pouvez utiliser - mais il est important de personnaliser chaque e-mail et de l’adapter à la personne à qui vous l’envoyez de telle manière à ce que votre message ne donne pas l’impression d’être industrialisé. Les décideurs sont en général des personnes très occupées, qui reçoivent plus d’une centaine d’emails par jour, il est alors extrêmement important de sortir du lot et d’être percutant pour votre destinataire.
Voici un exemple :
Perfectionnez votre message afin d’inclure uniquement les informations nécessaires. Vous n’avez que très peu de mots pour attirer leur attention — ne les gaspillez pas.
Testez différentes variantes dans l’objet et le contenu de vos Emails afin de ne garder que la version la plus simple et percutante qui amène le plus de résultats. Un email se devra toujours d’être spécifique par rapport à une audience donnée, ainsi vous n’aurez que les tests et ses résultats pour vous permettre d’optimiser votre processus entièrement.
Comme j’ai pu vous l’indiquer précédemment, même si vous pensez que votre email est idéal, prenez toujours le temps de façon périodique d’adopter de nouvelles approches et d’en mesurer les résultats.
Segmentez votre prospection par email en 3 groupes
Envoyez des emails à l’aide d’outils qui vous permettent de suivre les taux d’ouverture et de réponse. Vous êtes sur la bonne voie si vous arrivez à obtenir un taux d’ouverture d’environ 35% et un taux de réponse de 10%. Un taux de réponse inférieur à 5% signifie qu’il faut modifier obligatoirement quelque chose dans votre stratégie.
Utilisez 3 segments comme ci-dessous :
Chacune de ces résultats nous informe sur la façon dont chaque segment a réagi à vos emails :
- S’ils n’ont pas été ouverts du tout : votre Objet doit être retravaillé
- S’ils ont été ouverts mais vous n’avez pas reçu de réponse : le contenu doit être retravaillé
- Si vous avez obtenu une réponse mais pas celle attendue : retravaillez le contenu
- Etc...s
Ces signaux vous permettent d’expérimenter et de tester de meilleurs résultats.
Ce ne sera jamais une science exacte, mais peut vous permettre d’émettre des hypothèses afin de tester de nouvelles choses et vous perfectionner.
Liste non exhaustive d’outils d’emailing que vous pouvez utiliser :
- MailChimp
- Sendinblue
- ActiveCampaign
- Constant Contact
- Mailjet
- Mailerlite
Suivi avec un appel
En segmentant votre audience par e-mail, vous pourrez créer des groupes « Test » que vous pouvez appeler afin d’obtenir davantage d’informations.
Si vous utilisez cet appel téléphonique avec toute votre authenticité, vous serez assuré d’obtenir des renseignements extrêmement précieux que l’analyse statistique aura bien du mal à égaler. Bien sûr, certaines personnes vont peut-être écourter l’appel ou ne pas répondre du tout, mais ceux qui accepteront la conversation vous seront d’une grande aide.
Résistez à l’envie de défendre votre produit ou votre e-mail, n’essayez surtout pas de vendre. Saisissez l’occasion d’en apprendre davantage sur ce que vous faites bien ou non.
Une fois que vous commencez à identifier les modèles gagnants face à l’ensemble des données récoltées, vous pourrez les utiliser pour améliorer votre argumentation, l’objet ou le contenu de vos emails.
Pour aller plus loin
Maintenant que vous savez comment Booster votre taux d'ouvertures, il est nécessaire de comprendre comment trouver et exploiter les emails mais aussi de comprendre tous les prérequis pour Booster le taux d'ouverture de vos emails et de comprendre les aspects plus techniques qui aideront à améliorer vos chances d'atterrir en boîte de réception.
