〉Qu'est-ce que le Marketing Inbound : Guide complet (2024)

Qu'est-ce que le Marketing Inbound ?

Le Marketing Inbound est une stratégie de marketing numérique qui attire les visiteurs sur votre site Web et génère des prospects en créant du contenu pertinent, utile et éducatif - et en le partageant sur les réseaux sociaux et dans les classements des moteurs de recherche.

Grâce à des ressources informatives et utiles conçues pour chaque étape du parcours client, les gens sont "attirés" vers votre marque au fur et à mesure de leurs besoins.

L'époque où l'on diffusait sans cesse des publicités à court terme, coûteuses et de faible valeur, dans l'espoir de distraire vos clients suffisamment longtemps pour imprimer votre marque, est révolue.

Le Marketing Inbound est une stratégie marketing qui génère des visiteurs, convertit des prospects et ravit les clients en les aidant ! Faut-il s'étonner qu'elle soit plus efficace que ses homologues traditionnels ?

Différence entre Marketing Inbound vs. Marketing Outbound

Le Marketing Inbound tire parti de la demande de contenus informatifs et éducatifs pour sensibiliser et nourrir les prospects tout au long du parcours client.

Le contenu éducatif est un outil de marketing puissant : il est très recherché, favorise la confiance dans l'expertise et révèle l'intention de l'acheteur.

En transformant votre site Web en une mine d'informations, les internautes sont attirés par la résolution de problèmes dont vous êtes spécialiste et pour lesquels vous faites autorité.

Fournir des ressources utiles permet aux organisations d'identifier les acheteurs potentiels tout en créant des opportunités.

En vous guidant tout au long du parcours de l'acheteur, vous vous assurez d'être au premier plan lorsqu'une décision d'achat est prise.

En outre, lorsque des ressources sont créées pour aider le client après l'achat, le Marketing Inbound devient un outil efficace pour créer des défenseurs de votre marque, augmenter la valeur de la vie du client et réduire les coûts de support.

Voici quelques exemples de contenu et de tactiques de Marketing Inbound:

Blogs
Vidéo
Réseaux sociaux
Téléchargements (guides, ebooks, données statistiques, études de cas, etc...)
Événements en ligne (par exemple, les webinaires)
Email Inbound (par exemple, les newsletters)
Podcasts

Le Marketing Inbound se résume à :

Créer un contenu précieux et éducatif pour l'ensemble du parcours du client.
Les personnes qui recherchent des informations trouvent votre contenu
Le fait de s'engager dans le contenu démontre une "intention" et génère des pistes.
Le service des ventes recrute des prospects de qualité et les nourrit avec du contenu de qualité.
Soutenez les clients et augmentez la fidélité, le bouche-à-oreille et la valeur à vie.

L'outbound marketing est à l'inverse plus permissif, il perturbe, entrave et à distrait les clients potentiels. Il envahit leur quotidien dans l'espoir d'attirer leur attention.

Les méthodes d'appels de prospection sont moins efficaces aujourd'hui pour inciter les prospects à l'action parce que, dans la plupart des cas, elles ne correspondent pas aux priorités ou aux objectifs actuels du client.

Les méthodes de marketing outbound comprennent :

Salons professionnels
Séminaires
Envoi d'emails à des listes achetées
Appel à froid
Télémarketing
Publicités (bannières, télévision, radio, etc.)
Annonces numériques pilotées par des cookies tiers

Ces efforts tentent de jeter un gros filet sur un large public dans l'espoir d'un retour même minime.

En raison de la nature des approches outbound, elles sont plus coûteuses, moins efficaces et ont un retour sur investissement (ROI) plus faible que le Marketing Inbound.

Pourquoi utiliser le Marketing Inbound ?

Le Marketing Inbound est incroyablement efficace pour accroître le trafic, générer des prospects et convertir les clients, et ce pour plusieurs raisons.

1) Les consommateurs modernes sont inondés de publicités sous tous les formats et toute la journée.

"Un cabinet d'études estime qu'une personne vivant dans une ville il y a 30 ans voyait jusqu'à 200 messages publicitaires par jour, contre jusqu'à 5 000 aujourd'hui." (Source)

La fatigue publicitaire rend les gens moins réceptifs et moins sensibles à ces intrusions, ce qui se traduit par des publicités moins convaincantes.

2) Comme la tolérance des consommateurs à la distraction augmente, ces méthodes deviennent moins efficaces.

Pour compenser ce problème, les spécialistes du marketing tendent des filets plus larges : ils paient des sommes élevées pour cibler des segments de plus en plus spécifiques de clients idéaux.

3) Les publicités sont devenues si envahissantes et omniprésentes qu'il existe aujourd'hui des industries entières conçues pour aider les gens à bloquer les "publicitaires".

Cette course aux armements entre les bloqueurs de publicités et les publicités a gonflé le prix d'affichage des publicités, ce qui a encore réduit le retour sur investissement.

4) Avec la prolifération des services et produits disponibles, les consommateurs modernes recherchent de plus en plus de multiples sources d'information avant de prendre une décision d'achat.

Selon l'étude Zero Moment of Truth réalisée par Google en 2011, "les consommateurs ont consulté en moyenne 10,4 sources avant d'acheter ; c'est le double du nombre de sources consultées l'année précédente."

Ces tendances modernes ont considérablement réduit l'efficacité et la valeur des méthodes de marketing outbound.

Les comportements des consommateurs ont changé. Votre marketing l'a-t-il fait aussi ?

Qu'elle est la vraie valeur du Marketing Inbound ? Les rendements composés

Alors que les marchés et les tendances de consommation continuent d'évoluer, le marketing inbound s'avère être la stratégie marketing la plus efficace pour développer la notoriété et générer les prospects.

Voici quelques exemples de Marketing Inbound plus performant que l'Outbound :

Les entreprises B2B dotées d'un blog génèrent en moyenne 67 % de prospects en plus par mois que les entreprises qui n'en ont pas (HubSpot).
80 % des décideurs d'entreprise préfèrent obtenir des informations sur une entreprise dans une série d'articles plutôt que dans une publicité
Les acheteurs B2B effectuent en moyenne 12 recherches avant de se rendre sur le site d'une marque spécifique (Google).
Les méthodes inbound produisent 54 % de prospects en plus que les pratiques outbound traditionnelles (HubSpot).
Les spécialistes du marketing inbound doublent le taux de conversion moyen des sites, qui passe de 6 % à 12 % (source).
Selon un rapport de Chief Marketer, le contenu le plus efficace pour faire progresser les prospects dans l'entonnoir de vente B2B est constitué d'articles et de blogs

Bien que le Marketing Inbound prenne du temps pour produire des résultats- généralement 5 à 9 mois - il a des effets cumulatifs à long terme. Un contenu de qualité, bien classé dans les résultats des moteurs de recherche, génère de la notoriété et du trafic sur le site web 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.

Méthodologie

Le Marketing Inbound est le processus de développement de votre organisation en investissant dans des relations significatives avec vos clients et prospects grâce à un modèle de réussite partagée.

L'approche entrante consiste à fournir de la valeur et à permettre aux gens d'atteindre leurs objectifs, de surmonter les obstacles et de découvrir des informations à chaque étape de leur parcours avec vous. Cela inclut à la fois avant et après qu'ils soient devenus des clients.

L'Inbound Marketing comporte 3 "phases" distinctes pour garantir que vos clients obtiennent de la valeur tout au long de leur parcours.

Attirer : attirez les bonnes personnes grâce à un contenu et à des conversations de qualité qui font de vous un conseiller de confiance avec lequel elles souhaitent s'engager.
Engagez-vous : Présentez des idées et des solutions qui correspondent à leurs problèmes et à leurs objectifs, afin qu'ils soient plus enclins à acheter chez vous.
Ravir : Fournissez l'aide et le soutien nécessaires pour permettre à vos clients de réussir leurs achats.

Stratégies

L'Inbound Marketing est une approche holistique du parcours du client.

Le marketing ne s'arrête pas à la sensibilisation. Lorsque vous vous concentrez sur la satisfaction des besoins de vos clients plutôt que sur l'extraction continue de valeur, ils vous récompensent par leur fidélité et leur engagement.

Les stratégies d'Inbound Marketing apportent de la valeur et établissent des relations tout au long du parcours du client. Lorsque le marketing soutient les ventes et le service, les entreprises peuvent raccourcir les cycles de vente, motiver les acheteurs, augmenter l'adoption, réduire le coût du service et accroître la fidélité des clients.

Principes fondamentaux

Pour tirer pleinement parti du "MARKETING INBOUND" et devenir un titan du capital de la marque, vous allez devoir faire quelques investissements.

S'il s'agit de votre première incursion dans l'INBOUND MARKETING", voici les six concepts fondamentaux que vous devez garder à l'esprit lors de l'élaboration de votre stratégie.

Les six concepts fondamentaux sont les suivants :

1. Construire une identité de marque authentique

Personne ne veut lire un contenu interminable, voir des publicités et interagir avec une marque qui ne fait que sa propre promotion.

Pour créer du contenu que les gens ont envie de regarder, de lire et d'écouter, vous devez établir un lien avec votre public sur quelque chose de plus significatif que l'idée que vous vous faites de votre excellence.

Au contraire, exprimez votre marque et soyez authentique dans vos communications. Partagez vos passions, investissez dans un objectif et impliquez-vous. Les marques authentiques sont mémorisables, c'est pourquoi elles génèrent du trafic et se démarquent.

2. Adopter l'état d'esprit d'un client

L'Inbound Marketing est efficace parce qu'il tient compte et anticipe les comportements d'achat des décideurs modernes et les besoins de vos clients.

Pour créer des parcours d'achat fluides et convaincants et des expériences client mémorables, vous devez comprendre vos clients et vous adresser directement à leurs besoins, défis, objectifs et préférences.

3. Générer de la notoriété grâce à l'optimisation des moteurs de recherche

L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est un TLA (acronyme en trois lettres) souvent répété.

Mais savez-vous ce que c'est ?

En termes simples, le référencement est la pratique consistant à augmenter la quantité et la qualité du trafic vers votre site web par le biais des résultats organiques des moteurs de recherche.

Cependant, il faut beaucoup de recherche, de nuances et de stratégie pour s'assurer que vos informations obtiennent une bonne pertinence dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). Le référencement est d'une importance capitale pour mettre votre contenu éducatif entre les mains de clients potentiels et leur permettre de rechercher votre marque lorsqu'ils cherchent de l'aide pour relever des défis.

Savez-vous quels mots-clés vous ont amené ici ? Ou comment nous avons réussi à apparaître dans vos résultats de recherche malgré toutes les entreprises qui génèrent du contenu connexe ?

C'est le pouvoir du référencement, bébé.

4. Créer une stratégie de contenu solide pour le Marketing Inbound

Votre stratégie de contenu est un autre pilier central de votre stratégie d'inbound marketing. Une stratégie de contenu bien définie identifie les sujets, les mots-clés, les supports et les délais pour créer et partager des ressources pédagogiques.

Les stratégies de contenu efficaces peuvent distiller un large éventail d'informations et de tactiques en une carte concise qui guide tous les efforts de contenu. Une bonne stratégie de contenu comporte de nombreux aspects, mais les principes de base sont les suivants :

Le contenu doit résoudre des problèmes et être attrayant.
Les sujets et les ressources doivent couvrir l'ensemble du parcours de l'acheteur et du client.
Faites correspondre les messages au bon public et au bon canal.
Utiliser des supports multiples (audio, visuel, écrit) pour correspondre aux styles d'apprentissage.
Orientez les prospects vers des "actions d'intention", qui génèrent des pistes.
Créez des réseaux de contenu qui motivent les acheteurs.
Reliez les contenus entre eux pour guider les internautes et obtenir un classement élevé dans les SERP.
Partagez le contenu avec votre public sur les médias sociaux, les publications et les communautés.

Si vous vous y prenez bien, votre contenu aura de la valeur pendant des années et vous fournira un flux de prospects et de clients organiques de grande valeur.

5. Outils et technologies pour le Marketing Inbound

Le marketing n'est plus seulement une affaire de jolies couleurs et de messages émotionnels. L'ère numérique a fait naître l'exigence d'un haut niveau de compétences techniques.

Parce que les spécialistes du marketing sont, eh bien, des spécialistes du marketing, ils cachent tous ces mécanismes internes profonds derrière de belles images et des expériences brillantes.

Ils le font si efficacement que la plupart des gens considèrent comme acquis les compétences techniques approfondies requises pour gérer un marketing numérique efficace.

Une stratégie de INBOUND MARKETING réussie repose sur une poignée de solutions technologiques que nous appelons les piliers. Il s'agit de :

Site web de génération de prospects
Plate-forme d'automatisation du marketing
Automatisation des opérations de vente
Logiciel de gestion de la relation client (CRM)

6. Mesurer les performances du Marketing Inbound

L'élaboration et la mise en œuvre d'une stratégie ne signifient pas grand-chose si vous ne comprenez pas comment elle aide votre entreprise.

Sans une mesure correcte des entrées et des sorties, il est difficile - voire impossible - de déterminer le retour sur investissement et de tirer parti des résultats.

La bonne nouvelle est que le "MARKETING INBOUND" est facile à mesurer et à suivre.

En reconnaissant les premiers signes de succès, les organisations peuvent rapidement pivoter pour répondre au comportement des consommateurs et rester en tête de la concurrence.

Identité de Marque Authentique

"Vous êtes en difficulté si les clients ne peuvent pas placer votre marque sur la carte. La pire chose à faire est de se fondre dans le décor."

Identifier le pourquoi de votre Marque

Avant que les gens ne vous écoutent, vous devez savoir qui vous êtes et ce que vous défendez.

Les mêmes règles s'appliquent à une marque.

La première étape de l'identité de la marque consiste à créer un objectif et une mission.

Pour ce faire, il n'est pas nécessaire de faire de grandes déclarations spectaculaires ou des gestes manifestes, mais simplement d'expliquer pourquoi vous faites ce que vous faites.

Commencez par un énoncé de mission fort qui permet à chacun de savoir qui vous êtes.

Faire une déclaration de mission qui a du poids :

Créez-la avec vos partenaires pour qu'elle soit une vision partagée.
Simplifiez les choses pour les rendre plus efficaces
Évitez les généralisations et les déclarations génériques
Faites en sorte qu'il soit pertinent pour les clients et les membres de l'équipe.

Quel que soit votre choix, faites en sorte qu'il soit unique et aspirez à être plus que les solutions que vous fournissez.

Voici quelques bons exemples de missions simples qui évoquent un sens :

TED : Diffuser les idées.
REI : Inspirer, éduquer et équiper pour une vie entière d'aventure en plein air et d'intendance.
Patagonia : Fabriquer le meilleur produit, ne pas causer de dommages inutiles, utiliser les affaires pour inspirer et mettre en œuvre des solutions à la crise environnementale.

Ces organisations hautement reconnues favorisent la fidélité et l'engagement en adoptant l'objectif de la marque et le marketing de la cause.

Comment Créer une image de marque authentique

Une fois que vous connaissez votre mission, présentez-la au monde à travers une image de marque unique.

Bien que superficielle en apparence, l'identité visuelle d'une marque fait partie de son patrimoine génétique.

Une image de marque cohérente rendra votre marque mémorable, votre contenu facilement identifiable et votre présence crédible.

L'une des mesures les plus efficaces que vous puissiez prendre est de veiller à ce que les polices, les images, les couleurs, les logos, les graphiques, les mises en page et les animations soient cohérents et aussi uniques que votre entreprise.

Appliquez ce style à tout ce que vous produisez (blogs, vidéos, sites web, médias sociaux, documents, etc.)

Même si vous avez des milliers de concurrents qui offrent les mêmes services ou produits, ils ne sont pas vous. Faites-en votre avantage.

Renforcer l'autorité de votre Marque

Partagez vos connaissances avec le monde entier.

Participez aux débats, créez du contenu informatif, proposez des guides gratuits, participez à la communauté de votre secteur et donnez le meilleur de vous-même.

Toute entreprise, quel que soit son secteur d'activité, peut faire autorité auprès de sa communauté et de ses clients.

Même si vous fabriquez des emballages industriels, vous devez fabriquer les meilleurs emballages industriels et dire à tout le monde pourquoi vous croyez en ce que vous faites. Expliquez en quoi vous êtes différent, et donnez un aperçu de votre secteur et des tendances.

Assumez un leadership éclairé et montrez aux gens ce que vous pensez être l'avenir et comment vous y parviendrez.

Prenez des risques, partagez vos opinions et, surtout, faites en sorte que votre message soit accessible.

Les gens veulent disposer des informations et des compétences nécessaires pour prendre les meilleures décisions en fonction de leurs besoins. Fournissez-les gratuitement, et vous attirerez les gens vers votre marque.

Devenez Mémorable

Les gens sont attirés par les rencontres authentiques.

Nous voulons tous faire partie de mouvements et d'expériences qui sont uniques.

Exploitez votre caractère unique, soyez vous-même et offrez l'authenticité que les gens recherchent.

Être authentique peut sembler décourageant, en particulier dans les cultures d'entreprise. Mais en assumant ce qui fait la différence de votre entreprise, vous générerez un contenu plus convaincant que les gens auront envie de partager et de défendre votre réussite.

L'authenticité de la marque est un élément de différenciation majeur et un avantage concurrentiel. Pour exploiter l'authenticité, votre marque doit être :

Cohérent
Responsable
Responsable
Mémorable
Investi
Charitable

Ne craignez pas de faire des erreurs lorsque vous créez votre voix authentique. Avec de la sincérité et un effort réel, les gens seront attirés par vous et adopteront votre message.

Connaissez-vous vous-même. Exprimez votre authenticité. Ne regardez jamais en arrière.

État d'esprit centré sur le client

"Ce n'est pas à votre client de se souvenir de vous, c'est votre obligation et votre responsabilité de faire en sorte qu'il n'ait pas l'occasion de vous oublier."

- Patricia Fripp, auteur primé

Modèle de réussite des clients

Lorsque vos clients réussissent, vous réussissez.

Le succès partagé est le nouveau paradigme qui favorise la fidélisation des clients, crée des défenseurs et développe des cycles de vente vertueux.

Les efforts de INBOUND MARKETING doivent s'articuler autour de la formation de relations mutuellement bénéfiques à long terme plutôt que de transactions à court terme.

Assurez-vous que vous investissez dans vos clients et que vous leur apportez de la valeur tout au long de leur cycle de vie.

En établissant ces relations de réussite partagée, les clients deviennent des défenseurs, répandent le bouche-à-oreille, reviennent pour des achats multiples et recherchent vos idées en tant qu'expert pour leurs décisions futures.

Ne sous-estimez pas ces défenseurs pour la génération future de prospects.

"Plus de 90% des consommateurs font confiance aux recommandations du marketing de bouche à oreille plutôt qu'à tout autre type de marketing et les clients recommandés par d'autres clients ont un taux de fidélisation 37% plus élevé." (source)

Identifier votre client idéal

Vous ne pouvez pas parler à des inconnus, leur apporter de la valeur ou établir des relations avec eux.

Vous devez savoir qui sont vos clients si vous voulez instaurer la confiance, anticiper leurs besoins et les aider à résoudre leurs problèmes. De plus, si vous essayez de simuler cette compréhension, vous risquez d'être malhonnête ou déconnecté, ce qui rebutera les gens et nuira à votre marque.

Créez des personas clients pour chaque acheteur idéal que vous souhaitez cibler.

Un persona client, ou buyer persona, est une représentation fictive et généralisée du client idéal d'une entreprise. Les personas permettent de mieux comprendre et d'adapter le contenu aux besoins, comportements et préoccupations des prospects et des clients.

Les personas d'acheteurs efficaces sont le fruit d'études de marché et d'informations recueillies auprès de votre clientèle existante (par le biais d'enquêtes, d'entretiens, etc.). En fonction de votre activité, vous pouvez avoir un ou deux personas ou des dizaines. (Remarque : si vous êtes novice en matière de personas, commencez petit ! Vous pourrez développer d'autres personas plus tard si nécessaire).

Assurez-vous de capturer :

Données démographiques
Objectifs
Besoin de
Défis
Canaux de communication
Objections courantes
Industrie
Rôle de l'emploi

Définir votre marché cible

Comme nous l'avons dit, il est essentiel de connaître ses clients pour réussir l'INBOUND MARKETING". Dans le même ordre d'idées, vous devez comprendre votre marché cible.

Déterminer les marchés cibles permet de parler la langue, de s'adresser à des points douloureux spécifiques, de résoudre des problèmes, de partager des informations précieuses et de mettre en valeur l'expertise.

Ne vous adressez pas à tous ceux qui ont un pouls. Adressez-vous directement à des segments spécifiques et répondez à leurs besoins.

Pour comprendre vos clients, il faut notamment savoir comment communiquer avec eux et sur les canaux où ils se rassemblent. La gestion de cette nuance exige une compréhension intime des comportements et des besoins de vos clients.

En identifiant et en vous adressant à des segments de clientèle spécifiques, vous serez plus efficace pour faire passer votre message et attirer des prospects.

Comprendre le Parcours de vos clients

Les gens ne sont pas statiques. Leurs besoins changent à mesure qu'ils avancent dans le parcours de l'acheteur et continuent d'évoluer une fois qu'ils sont devenus des clients.

Comprendre où en sont les clients dans leur parcours et anticiper leurs besoins permet de créer des expériences sur mesure, mémorables et valorisantes.

Il est essentiel d'établir un lien avec les acheteurs et les clients en adoptant des stratégies visant à leur fournir des informations pertinentes tout au long de leur parcours, de manière transparente. Réfléchissez aux engagements, à l'éducation, aux communautés et aux ressources qui peuvent aider vos clients à atteindre leurs objectifs.

Ne pas adapter les messages à des besoins spécifiques aliène les clients et transforme les défenseurs en détracteurs. Les consommateurs avertis trouveront les ressources et les informations dont ils ont besoin, même si ce n'est pas avec votre marque.

Un parcours client bien conçu transforme les visiteurs en prospects, les prospects en clients et les clients en défenseurs.

Optimisation SEO des moteurs de recherche

Qu'est-ce que l'optimisation des moteurs de recherche ?

L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est la pratique consistant à augmenter la qualité et la quantité du trafic organique (non payant) d'un site web par le biais des résultats des moteurs de recherche.

C'est l'art de faire en sorte que le contenu soit compris par les robots des moteurs de recherche et souhaité par le public visé. Le référencement concerne autant les préférences de recherche des gens que les détails techniques permettant de faire comprendre votre contenu aux moteurs de recherche. Bien que chaque site Web nécessite une approche unique des mots-clés, il existe des principes fondamentaux et des hiérarchies pour une optimisation efficace des moteurs de recherche.

L'élément humain du référencement est lié à ce que les gens recherchent et aux mots clés qu'ils utilisent pour trouver des informations. Il s'agit de savoir "comment" les utilisateurs expriment leur intention. L'intention peut se manifester sous la forme de questions, de l'utilisation de mots ou de formulations - tous ces éléments sont extrêmement importants pour créer un contenu qui répond aux besoins des chercheurs.

L'aspect moteur de recherche de l'équation du référencement consiste à structurer les informations de manière à ce que les moteurs de recherche puissent les indexer. La pertinence de la recherche détermine le classement des pages Web dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP).

Il est essentiel de développer un contenu adapté aux moteurs de recherche et aux humains.

Grâce à un référencement efficace et à un contenu de qualité, les utilisateurs recherchent et trouvent facilement votre marque.

Pourquoi le SEO est-il important dans le marketing inbound ?

Le référencement est un élément essentiel de toute stratégie de INBOUND MARKETING. En exploitant les vastes quantités de trafic de recherche en ligne, vous pouvez augmenter le nombre de visiteurs organiques.

Le trafic organique désigne les visiteurs qui ont délibérément recherché votre contenu et qui ne sont pas arrivés là par le biais d'une publicité payante.

Si les publicités peuvent attirer des visiteurs sur votre site web, ces tactiques sont coûteuses, semblent souvent peu crédibles et ne représentent qu'un faible pourcentage du trafic web global.

Selon Moz, le trafic organique représente 20 fois le volume total du trafic payant par clic (PPC), tant sur les mobiles que sur les ordinateurs de bureau.

Un contenu pertinent et optimisé qui génère du trafic organique rapporte des "dividendes" pendant des années. Contrairement aux publicités payantes, dont le trafic diminue dès que vous cessez de payer, le contenu de qualité et les efforts de référencement contribuent à l'équité de la marque et du "domaine" à long terme.

Concentrez vous sur la valeur apportée aux clients

La dernière chose à mentionner à ce sujet est que, si les règles des moteurs de recherche peuvent être "jouées", nous ne recommandons pas de se concentrer sur la manipulation du système.

De nombreuses marques cherchent à jouer des jeux à court terme pour obtenir des avantages immédiats. À moyen et à long terme, elles perdent les avantages du référencement de la marque et de l'équité du domaine qui découlent de la fourniture d'une valeur "réelle" aux clients.

En tant qu'organisation cherchant à mettre en place une authentique stratégie de INBOUND MARKETING, vous devez fournir un contenu de grande qualité et de valeur pour vos prospects.

Voici quelques éléments à garder à l'esprit lorsque vous réfléchissez à vos stratégies de contenu et de référencement.

Tout d'abord, les algorithmes de recherche de Google évoluent au fur et à mesure qu'ils affinent les résultats et rendent le processus plus utile aux chercheurs. Investir dans des tactiques visant à déjouer le système aboutit souvent à des efforts qui s'effondrent dès que les algorithmes changent, ce qui rend le contenu potentiellement préjudiciable.

Deuxièmement, le trafic obtenu en "jouant" avec le système se traduit souvent par des taux de rebond élevés et est classé comme "trafic de faible qualité". Lorsque les tactiques et le contenu ne sont pas alignés pour apporter de la valeur (et de l'engagement), le résultat est souvent une diminution spectaculaire du trafic ET des opportunités de conversion. De plus, lorsque les moteurs de recherche recalibrent leurs algorithmes, le trafic de "mauvaise qualité" finit par nuire à votre score de référencement.

Troisièmement, les ingénieurs de recherche affinent constamment leur approche - en recherchant et en éliminant les sites qui jouent avec le système. Les sites malhonnêtes sont sanctionnés, ce qui se traduit souvent par une réduction significative du trafic de recherche organique. Quelle sera la prospérité de votre entreprise lorsque votre domaine entier n'apparaîtra plus jamais sur Google ?

Enfin, un contenu de qualité résiste à l'épreuve du temps. Même si les algorithmes changent, si vous fournissez de la valeur que les gens veulent, vous récolterez toujours les avantages d'un trafic organique et d'un engagement élevés.

En définissant et en respectant une stratégie de référencement axée sur la création de valeur pour le client, vous établirez une présence de marque et un score de référencement résilients qui stimuleront la croissance pour les années à venir.

C'est quoi une stratégie de contenu efficace ?

"Ce qui sépare un bon contenu d'un excellent contenu, c'est la volonté de prendre des risques et de repousser les limites." Brian Halligan, cofondateur et PDG de HubSpot

Les principes fondamentaux de la stratégie de contenus

Un INBOUND MARKETING efficace nécessite une stratégie de contenu.

Avant de vous lancer dans la création de dizaines de milliers de mots et de dizaines d'heures de vidéo ou de podcast, tracez une carte.

Vous vous remercierez plus tard.

Une stratégie de contenu vous aidera à aligner le contenu que vous créez sur les besoins spécifiques des clients. Elle vous permet également de faire évoluer vos efforts en matière de contenu et de rationaliser les activités de votre équipe actuelle et future.

L'objectif de votre contenu - comme nous l'avons mentionné - est de fournir de la valeur. Plus précisément, il s'agit de fournir aux visiteurs/lecteurs des informations qui les instruisent, apaisent leurs inquiétudes et les aident à surmonter les obstacles pour prendre des décisions.

Votre contenu démontre votre maîtrise d'un sujet donné, ce que l'on appelle aussi l'autorité. Lorsque les clients potentiels vous considèrent comme une autorité, leur confiance en vous grandit et ils reviendront vers vous en fonction de l'engagement et de la confiance que vous avez suscités.

Mais qu'est-ce que cela signifie pour votre stratégie de contenu ? Très simplement, vous devez créer trois types de contenu :

Sensibilisation - Un contenu qui vous aidera à être trouvé sur les moteurs de recherche et à démontrer votre pertinence aux visiteurs pour qu'ils s'engagent davantage.
Considération - Le contenu qui éduque et informe les visiteurs, renforce votre crédibilité (autorité) et la fidélité des visiteurs à votre égard.
Décision - Contenu qui persuade et incite les personnes concernées à agir.

Quelle quantité de contenu devez-vous créer pour chacun d'eux ?

Comment s'appliquent-ils aux types de contenu que vous allez produire (blogs, podcasts, etc.) ?

Sur quels sujets devez-vous vous concentrer ?

Toutes ces questions expliquent pourquoi votre stratégie de contenu est si importante.

Dans l'ensemble, votre stratégie de contenu doit présenter et décrire les éléments suivants :

Une fois ces éléments documentés à un haut niveau et approuvés par les dirigeants de votre organisation, votre stratégie de contenu vous servira de guide tout au long de votre parcours de "MARKETING INBOUND".

Définir les buts, objectifs et orientation de votre stratégie de contenu

Votre stratégie de contenu doit transmettre vos principaux objectifs actuels à toute personne qui participera à votre marketing de contenu. Définissez vos objectifs, exposez votre approche et fournissez des conseils généraux dans un format rapide et concis.

Si vous débutez dans le domaine du marketing de contenu, vos principaux objectifs seront probablement d'accroître la notoriété et le trafic web.

Voici un exemple de plan :

Au cours des premier et deuxième trimestres de 20XX, notre objectif principal est de mettre en place un entonnoir de conversion autour de <insérer le sujet/mot-clé ici>. L'objectif est d'augmenter le trafic organique sur le site Web et d'améliorer le classement des mots clés autour de <sujet primaire> et des mots clés principaux décrits dans notre section sur les mots clés de référencement.

Les principaux objectifs sont les suivants :

Pages complètes de conversion et de tarification pour le <sujet primaire>.
Générer X éléments de contenu par mois (minimum)

X pièce de longue haleine (pilier ou pierre angulaire)
X pièces courtes (blogs de soutien)
X article d'actualité ou communiqué de presse
X téléchargement de conversion (livre blanc, guide ou liste de contrôle)

Définir des critères et mesurer le trafic sur le site web, les téléchargements et les conversions (Marketing Qualified Leads).
Augmenter le trafic organique du site web de XX%+.
Classement sur la page 1 de Google pour au moins deux mots clés
Rationaliser les efforts et créer des procédures opérationnelles standard pour les efforts de génération de contenu.

Les objectifs secondaires comprennent :

Identifier les futures opportunités de contenu X (sujets d'engagement, leadership éclairé, types de contenu, etc.)
Identifier X mots-clés supplémentaires utiles pour l'optimisation du référencement

Une fois que nous aurons atteint ces objectifs, nous analyserons et déterminerons d'autres formes de contenu afin d'optimiser l'entonnoir, d'accroître l'engagement et de générer davantage de pistes.

Réflexions complémentaires de votre stratégie de contenu

Comme indiqué ci-dessus, une stratégie de contenu efficace comporte de nombreux autres aspects. Nous ne les détaillerons pas tous ici, mais nous aborderons certains des éléments les plus importants.

Mots-clés pour l'optimisation des moteurs de recherche (SEO)

La recherche et la planification du référencement doivent être intégrées à la structure même de votre stratégie de contenu. Vous pouvez créer le meilleur contenu du monde, mais si personne ne cherche ces termes de recherche en ligne, vous n'obtiendrez pas les résultats escomptés.

En planifiant dès le départ vos mots-clés les plus essentiels, vous contribuerez à éclairer toutes les décisions marketing que vous prendrez en aval, qu'il s'agisse des catégories de contenu primaires, des sujets, des titres de page, des méta-descriptions, de la façon dont vous insérez les hyperliens, etc.

Le simple fait de savoir quels termes de recherche obtiennent le plus de trafic, lesquels sont les plus performants en termes de clics et à quel point la concurrence est féroce va booster votre jeu d'inbound.

Types de contenu, catégories et thèmes

Planifiez les types de contenu que vous pouvez créer autour des catégories et des sujets que vous avez choisis. Déterminez la fréquence à laquelle vous allez produire du contenu pour générer du trafic et atteindre vos objectifs.

Quels sont les types de contenus et de supports que vous êtes le mieux à même de créer ?

Allez-vous créer des blogs, des podcasts, des vidéos ?

Comment chacun de ces éléments contribuera-t-il à votre capacité à sensibiliser, éduquer et promouvoir l'action ?

Canaux, promotion du contenu et socialisation

L'étape suivante consiste à déterminer par quels canaux vous allez promouvoir votre contenu. Les médias sociaux, les réseaux et les listes d'entreprises, ainsi que le marketing par courriel sont parmi les plus populaires.

Pour chaque canal, définissez comment votre message s'applique le mieux à ce public spécifique. Par exemple, vous voudrez peut-être utiliser un langage plus autoritaire et basé sur les valeurs pour LinkedIn, tout en restant informel et en laissant vos images parler pour vous sur Instagram.

Assurez-vous d'avoir une stratégie pour publier et promouvoir votre contenu sur une variété de canaux. Les outils d'automatisation du marketing peuvent vous aider à étendre votre portée, mais le fait est que les autres médias ont un trafic beaucoup plus important que votre seul site Web. Vous devez faire passer le mot.

Le rôle de la publicité dans votre stratégie de contenu

D'une manière générale, l'INBOUND MARKETING" est une stratégie à moyen et long terme visant à accroître la valeur du domaine, le trafic organique sur le site web et les prospects de qualité.

Alors qu'il faut parfois des mois avant de constater un impact significatif sur le trafic organique grâce à vos efforts d'intégration, les publicités peuvent contribuer à soutenir vos efforts et à produire des résultats beaucoup plus rapidement.

Si votre budget marketing le permet, vous pouvez tester des stratégies de segmentation et de promotion en utilisant votre contenu de base et de conversion le plus solide, même au début.

Avec un petit budget, faites des expériences pour identifier les utilisateurs qui s'intéressent aux différents types de contenu promu. Il s'agit essentiellement d'un programme de stimulation à court terme qui permettra de présenter du contenu de valeur aux spectateurs. Le trafic généré peut ensuite être analysé pour optimiser les messages et identifier les segments de clientèle.

Mettre à jour et revisiter votre stratégie de contenu

À mesure que vous produisez et développez du contenu au fil du temps, vous devrez revenir sur votre stratégie de contenu et la revoir. Effectuez un audit de contenu à intervalles réguliers pour mettre à jour les objectifs, optimiser le contenu et affiner l'approche.

En principe, vous devriez revoir votre stratégie de contenu au moins une fois tous les six (6) mois. Si vous investissez massivement dans le marketing de contenu pour générer une croissance significative, il est préférable de revoir votre stratégie tous les trimestres, voire tous les mois.

Outils et Technologies pour le Marketing Inbound

"Le marketing n'est pas magique. C'est une science." - Dan Zarrella

L'écosystème technique de la stratégie d'inbound marketing

Pour réussir l'INBOUND MARKETING", les organisations doivent créer et gérer un contenu qui répond aux besoins spécifiques des clients, qui est largement diffusé et qui s'adresse à des publics multiples.

La gestion de l'ensemble des activités, processus et opérations nécessaires pour générer du trafic et convertir des prospects est une entreprise complexe, surtout à grande échelle.

Toutefois, avec des systèmes et des outils de marketing adaptés, ces efforts deviennent des campagnes faciles à gérer, bien organisées et efficaces pour développer votre activité.

Générez des leads avec votre site web

Tous les sites Web ne sont pas créés égaux. Une brochure ne suffit pas ; le MARKETING INBOUND exige un site conçu et optimisé en fonction d'une stratégie d'entrée.

Un site Web pour la génération de leads maximise vos efforts de contenu, attire le trafic et convertit les visiteurs en prospects.

Un site de génération de prospects et un site de brochures présentent certaines similitudes.

Présenter une image et une finition à haute brillance
Facilement navigable et intuitif
Mettez en avant votre proposition de valeur sur les pages principales
Représentation numérique de votre marque

Les sites Web de génération de pistes diffèrent des sites Web standard car ils sont.. :

Construit dès le départ en tenant compte des moteurs de recherche (référencement de la structure, des mots clés et des métadonnées).
Optimisé pour les hautes performances
Équipé d'un moteur de diffusion de contenu pour gérer, distribuer et organiser le contenu.
Conçu de manière stratégique pour nourrir et générer des prospects grâce à des pages de renvoi et de conversion.
Conçu autour des campagnes
Intégration d'outils d'analyse pour mesurer le trafic et faciliter la prise de décision.

Sans un site Web de génération de prospects, votre organisation aura du mal à générer des volumes élevés de trafic organique et sera incapable de générer efficacement des conversions et des prospects.

Si vous ne voyez pas les résultats de votre marketing numérique, malgré la valeur élevée et la production constante de contenu, il est probable que votre site web actuel ne soit pas à la hauteur.

Plateforme d'automatisation du Marketing

La gestion de grands volumes de contenu est une tâche difficile pour toute organisation. Si vous ajoutez à ces efforts des segments, des canaux, des publics, des calendriers et des campagnes multiples, la tâche devient écrasante.

Les plateformes d'automatisation du marketing vous permettent de dompter la bête du marketing de contenu en rationalisant, automatisant et gérant le contenu à grande échelle.

Les plateformes d'automatisation du marketing efficaces permettent à une organisation de :

Adapter les messages à des publics cibles spécifiques et à des segments de clients potentiels.
Créer des campagnes d'e-mailing automatisées pour les prospects et les clients
Engagez le dialogue avec les prospects et les clients sur d'autres canaux que le simple courrier électronique.
Gérer les relations et personnaliser les expériences des clients
Prendre de meilleures décisions stratégiques grâce aux rapports et aux analyses
Mesurez l'engagement grâce au suivi des vidéos, des courriels et du contenu.
Se concentrer sur l'ensemble de l'entonnoir, de la sensibilisation au client

Les plates-formes d'automatisation du marketing apportent de la valeur ajoutée et renforcent vos stratégies de "MARKETING INBOUND" afin de remplir le pipeline de prospects et de maintenir l'interaction avec les clients actuels et de les préparer à la vente.

Logiciel de gestion des ventes

Une génération de pistes efficace ne signifie pas grand-chose sans les outils permettant à votre équipe de vente de suivre et de convertir les prospects en clients.

Les logiciels d'automatisation des ventes rationalisent les flux de travail, automatisent les tâches administratives, suppriment les redondances et garantissent une saisie précise des données.

Sans l'automatisation des ventes :

Des pistes pour passer inaperçues
L'expérience de vente est incohérente
Les propositions de valeur, les informations et les matériaux varient
Les tactiques et stratégies réussies sont sous-utilisées
L'avancement des opérations et les prévisions sont imprécises

Lorsqu'ils sont mis en œuvre correctement, les outils d'automatisation des ventes profitent au client et améliorent l'expérience d'achat tout en fournissant des informations approfondies sur la direction des ventes.

L'automatisation des ventes permet :

Qualification, notification et transfert de la responsabilité
Automatisation des courriels et modèles pour supprimer les tâches redondantes
Calendriers et rappels pour assurer le suivi des membres de l'équipe de vente
Des guides détaillés qui guident les membres de l'équipe de vente vers des stratégies efficaces adaptées aux besoins spécifiques des clients.
Des systèmes mobiles faciles à utiliser qui suppriment les tâches administratives liées à la mise à jour des CRM.
Des flux de travail automatisés qui permettent aux spécialistes et aux "closers" d'aider à la conclusion des transactions.
Automatisation de la gestion des transactions pour générer des devis et des approbations de remises, ce qui élimine le problème de l'escalade de chaque transaction.
Intégration des courriels, des calendriers et des réunions pour que vos clients ne soient jamais laissés pour compte.
Capture de données sans faille

L'automatisation efficace des ventes ne consiste pas à réduire ou à supprimer les membres de l'équipe de vente. Le besoin de compétences non techniques, d'engagement humain direct et de négociation habile ne disparaît pas.

L'automatisation des ventes consiste à fournir à votre équipe de vente les outils nécessaires pour enchanter les clients, identifier et engager des prospects de grande valeur, assurer le suivi et accroître la transparence.

Sachez précisément où se trouvent vos opportunités de croissance et les meilleurs moyens de convertir les clients grâce à l'automatisation des ventes.

Plateforme de gestion de la relation client (CRM)

Avec l'enregistrement en or de toutes les activités des clients, une plateforme de gestion des ressources clients (CRM) bien construite est l'épine dorsale de votre expérience client. Un CRM permet de personnaliser les expériences et de mesurer et d'enregistrer avec précision vos interactions tout au long du parcours client.

Lorsqu'un CRM soutient les efforts de marketing et de vente, l'efficacité des équipes et la croissance de l'entreprise atteignent de nouveaux sommets.

Sans un CRM intégré, vos efforts de vente et de marketing sont incohérents, les décisions des dirigeants sont prises sans données précises et les opportunités vous échappent.

Ce sont des environnements conçus pour l'obscurité, la déception des clients et, finalement, l'échec.

Avec un CRM intégré, le suivi des interactions avec les clients, l'adaptation des interactions, l'exécution des campagnes et l'alignement des équipes deviennent transparents. Ne ratez jamais un moment grâce aux données sur l'expérience client qui couvrent l'ensemble du parcours du client.

Mesurer les performances

Mesurer et développez vos efforts d'Inbound Marketing

L'Inbound Marketing est une stratégie à long terme qui crée de la valeur et rapporte des dividendes au fil du temps.

En raison de son horizon lointain, il est essentiel de développer des stratégies qui fixent des objectifs, discernent les progrès et mesurent les résultats.

Sans un système permettant de mesurer vos efforts du MARKETING INBOUND, il est facile de passer à côté d'opportunités et de tendances qui ont un énorme potentiel de croissance. Il y a aussi le risque que votre contenu tombe lentement dans l'oubli, et qu'il faille des mois d'efforts pour le corriger.

Heureusement, la nature du "MARKETING INBOUND" permet de mesurer très facilement le succès et de déterminer les domaines d'opportunité.

Avant de nous intéresser à ce que vous devez mesurer, parlons des mesures et des indicateurs clés de performance (ICP).

Les métriques sont des objectifs que vous fixez et les mesures que vous prenez pour identifier les progrès.

Les indicateurs clés de performance consistent en des indicateurs avancés et retardés qui identifient des résultats spécifiques et tangibles.

Les indicateurs avancés sont des mesures prédictives qui influencent le changement.
Les indicateurs de retard sont une mesure du résultat qui montre ce qui s'est passé.

Chacun d'eux est nécessaire pour savoir où vous allez, quel chemin vous avez parcouru et quand vous atteindrez votre objectif.

Définir des métriques et mesurer les performances de votre Marketing Inbound

Vous n'avez pas commencé tant que vous n'avez pas défini une ligne d'arrivée.

Un objectif pratique identifie un résultat spécifique que vous souhaitez atteindre.

La plupart des gens disent : "Je veux augmenter le trafic de mon site Web ou remonter dans le classement des SERP". Mais ce ne sont que des indicateurs de retard déguisés et ils conduisent souvent les gens à des solutions à court terme.

Votre objectif doit être du type : "Je veux développer mon activité en doublant mes conversions de 50 par an à 100 en 12 mois".

À partir de là, la mise en place d'une métrique pour mesurer les progrès est simple. Vous pouvez mesurer l'augmentation du nombre de conversions de prospects par rapport à votre objectif, ainsi que le temps écoulé à intervalles réguliers.

Des objectifs limités dans le temps et facilement mesurables fournissent le cadre permettant de déterminer le retour sur investissement et de gérer la croissance.

J'ai dépensé "X" sur "Y" temps et j'en ai tiré "Z".

KPIS communs pour le Marketing Inbound

Ensuite, vous devez déterminer les indicateurs clés de performance principaux et secondaires.

Ceux-ci varieront en fonction de vos objectifs spécifiques, mais les indicateurs utiles typiques sont les suivants.

Exemples d'indicateurs clés de performance (ICP) de premier plan :

Trafic organique sur le site web, mois après mois
Taux de rebond
Taux de clics (CTR)
La page de conversion la mieux classée
Quels sont les canaux qui génèrent le plus de clics et d'engagement ?
Taux de conversion des pages d'atterrissage
Taux d'achèvement de l'entonnoir de maturation
Classement des mots-clés
Statistiques sur les courriels entrants

Exemples d'indicateurs clés de performance à la traîne :

Taux de conversion des visiteurs
Variation en % du taux de conversion
Variation en % du taux de conversion de chaque page de renvoi
Total des conversions du site
Conversion gagnée/perdue

Il est essentiel de prendre en compte les indicateurs clés de performance (ICP) avancés et retardés pour avoir une vue d'ensemble.

Le fait de ne pas mesurer l'ensemble du tableau crée des angles morts qui augmentent le risque de gaspiller des ressources, de négliger les conversions de haute qualité et de manquer des occasions de tirer parti des tendances.

Résumé

"Le succès, c'est de faire paraître brillants ceux qui ont cru en vous."

- Dharmesh Shah, cofondateur et directeur technique de HubSpot

L'inbound Marketing est une stratégie holistique qui aligne votre contenu sur les comportements, les besoins et l'autorité des consommateurs modernes.

Pour réussir l'intégration du INBOUND MARKETING dans votre entreprise, vous devez changer votre façon de considérer vos clients, de leur apporter de la valeur et d'établir des relations durables.

Une fois établi, c'est le moyen le plus rentable et le plus efficace de générer des prospects, de favoriser la défense des clients et de renforcer la notoriété de la marque.

Grâce à une création de contenu stratégique, réfléchie et axée sur le client, vous pouvez attirer les clients vers votre marque en tant qu'autorité estimée et non en tant que simple fournisseur de solutions.

Il existe peu de mesures plus efficaces dans lesquelles une organisation peut investir pour développer l'activité de sa marque.

Vos clients sont à votre recherche. Êtes-vous prêt à être trouvé ?

Qu'est-ce que le Marketing Inbound : Guide complet (2024)

Résumé : Ce qu'il faut savoir