1. Alors, qu'est-ce que la définition du profil de l'audience ?
Pour qu'une marque réussisse dans son effort de visibilité auprès d'un public cible plus large, la première et la plus importante étape consiste à identifier qui est réellement votre public cible. Ce processus de profilage de l'audience vous permet de savoir qui est exactement votre public cible et comment adapter les communications marketing pour atteindre et dépasser le niveau de personnalisation souhaité.
Le profilage de l'audience peut vous aider à identifier vos différents segments et à vous concentrer spécifiquement sur ceux qui ont le plus de pouvoir d'achat. La création et l'utilisation de campagnes de marketing ciblées, capables de générer des conversions dans des segments de clientèle spécifiques, vous aideront à générer une croissance durable.
Même si de nombreuses entreprises parlent encore sans relâche des données et de leurs applications, le marketing moderne exige bien plus. Quelle que soit la taille de votre entreprise, vos performances dépendront de votre capacité à comprendre votre public.
L'établissement d'un profil d'audience garantit que vos campagnes de marketing peuvent constamment générer un bon retour sur investissement (ROI). Le profilage de l'audience comprend quatre principes fondamentaux que toute entreprise devrait prendre en compte. Ces principes sont les suivants
Segmentation
Si vous connaissez le fonctionnement du marketing, vous êtes peut-être déjà conscient du rôle qu'y joue la segmentation. Les entreprises utilisent la segmentation depuis des années pour comprendre leur public. La segmentation consiste à diviser vos clients en segments démographiques tels que l'âge, le lieu ou le sexe.
Cela vous permet d'affiner les attributs spécifiques à chaque segment démographique et vous aide à cibler la communication marketing en conséquence. Toutefois, vous ne devez pas vous arrêter là.
Les techniques de segmentation avancées vous permettent de prendre en compte les comportements des consommateurs, ce qui vous permettra ensuite de créer des audiences personnalisées à l'aide d'outils. Vous pouvez utiliser des outils tels que Google Analytics, Kissmetrics et Optimove pour segmenter efficacement vos clients en groupes que vous pouvez ensuite cibler pour générer des résultats positifs pour votre marque.
De plus, en segmentant votre public de cette manière, vous économiserez beaucoup de temps et de ressources.
Messagerie
Grâce à la segmentation, vous disposerez déjà d'un grand nombre d'informations sur les intérêts, les préférences et les perceptions de vos clients. Maintenant, il est temps pour vous de commencer à créer du contenu adapté à chacun de ces segments de clients définis.
Cela peut sembler facile, mais n'oubliez pas que le bon message peut faire toute la différence dans la réussite de votre campagne de marketing. Créer un contenu pertinent qui s'adresse à vos clients est un moyen sûr de faire en sorte que votre message marketing fonctionne pour vous.
Votre message marketing doit s'appuyer sur les informations que vous avez tirées de vos segments de clientèle. Cela vous permettra également de créer des messages qui ont une affinité avec votre public cible, de sorte qu'ils produisent des résultats efficaces.
Engagement
Une fois que vous avez identifié les segments d'audience spécifiques sur lesquels vous voulez vous concentrer, et que vous avez élaboré le message approprié pour ces segments, vous êtes sur la bonne voie pour créer une différence.
La prochaine étape cruciale que vous devez franchir est de vous assurer que vos messages obtiennent l'engagement qu'ils méritent. Pour cela, il est de la plus haute importance de comprendre où et quand le message doit être diffusé. Parmi les facteurs importants que vous devez garder à l'esprit, citons les dispositifs utilisés pour diffuser le message, les moments critiques pour l'envoi de ces messages, la consommation de contenu et les aspects comportementaux.
Choisir la bonne plateforme et le bon moment peut avoir un impact significatif sur votre budget marketing. Par exemple, si votre produit/service s'adresse à un public jeune, une plateforme telle que les médias sociaux ou les e-mails peut s'avérer plus efficace. En revanche, si vous ciblez les entreprises, vous devriez envisager des plateformes plus formelles pour stimuler l'engagement.
Mesure
Si vous êtes un spécialiste du marketing chevronné, vous savez peut-être déjà ce qui vous attend.
Il est important de quantifier vos efforts de marketing non seulement pour obtenir de bons résultats, mais aussi pour affiner et améliorer votre approche au fil du temps. Pour cela, vous devez définir clairement les objectifs et le retour sur investissement attendu dès le départ. Cela vous aidera à identifier les points de référence que votre stratégie marketing doit atteindre.
La mesure de votre processus de profilage de l'audience vous aidera à fixer ces repères et ces objectifs de manière efficace. L'analyse et le suivi des mesures et des indicateurs clés de performance liés à vos campagnes de marketing vous aideront à mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. De plus, cela vous aidera également à identifier les plateformes spécifiques qui s'avèrent efficaces pour vous.
Mesurer l'impact de vos efforts pour améliorer le message et l'engagement de vos campagnes, ainsi que leur efficacité, vous aidera à réaliser votre stratégie marketing.
2. Qu'est-ce qu'un "buyer persona" ?
Le terme "marketing persona" ou "buyer persona" est trop souvent utilisé et n'est pas toujours bien compris. Vous avez peut-être entendu des responsables marketing parler d'un personnage fictif qui dicte et informe leurs stratégies et processus. Produit d'une recherche approfondie, le buyer persona est un élément crucial d'une campagne de marketing réussie.
La recherche de persona d'acheteur exige que les spécialistes du marketing étudient leurs clients et tout ce qui concerne leur comportement et leurs préférences. Cette recherche s'effectue par le biais d'une étude de marché primaire approfondie, qui se traduira par la collecte de données réelles auprès de vos clients existants. La création d'un buyer persona marketing vous obligera à entrer dans le détail de l'identité de vos clients et à explorer leurs traits et caractéristiques uniques. Cela vous aidera à créer du contenu pour les clients d'une manière pertinente et plus adaptée au contexte.
Les entreprises développent généralement 3 à 5 buyer personas, afin de pouvoir adapter parfaitement les campagnes de marketing aux différents types de segments ciblés. Vous devrez, bien entendu, tenir compte de différents types d'attributs, tels que la situation géographique et les informations démographiques des clients.
En outre, vous devrez également recueillir davantage d'informations sur les attributs suivants :
Objectifs
Comprendre les buts et les objectifs de vos clients est peut-être la première étape pour identifier leurs besoins. Cette démarche est essentielle pour vous assurer que vous êtes en mesure de fournir le type de contenu marketing et de service de vente qu'ils préfèrent.
Par exemple, votre acheteur vise-t-il la prochaine grande promotion au travail ? Votre acheteur économise-t-il fébrilement pour pouvoir prendre sa retraite bientôt ? Essaie-t-il activement de perdre du poids ?
La recherche de ces réponses vous aidera à convaincre vos clients que votre produit/service les aidera à atteindre leurs objectifs.
Défis
Le deuxième attribut auquel vous devez prêter attention est le type de difficultés auxquelles vos clients cibles peuvent être confrontés. Les marques peuvent potentiellement augmenter leurs ventes et être beaucoup plus performantes si elles apprennent à connaître les points douloureux de chacun de vos buyer persona.
Demandez-vous : quels sont les obstacles qu'ils rencontrent pour atteindre leurs objectifs ? Quels sont les défis auxquels ils sont confrontés et que vous pouvez potentiellement résoudre ?
N'oubliez pas que plus vous parviendrez à résoudre ces problèmes, plus vous aurez de chances de réussir à vendre votre produit/service aux clients.
Craintes
L'attribut suivant que vous devez connaître sur votre client tout en créant un buyer persona est ses craintes. Apprendre à connaître cet aspect spécifique de chaque buyer persona vous aidera à lever les doutes qu'il peut avoir sur votre produit ou service.
Cherchez à savoir si vos acheteurs ont des craintes particulières qui pourraient les dissuader d'essayer votre produit/service. Par exemple, ils peuvent avoir essayé un produit concurrent et ne pas l'avoir trouvé utile. Ils ont peut-être perdu tout l'argent qu'ils avaient dépensé pour ce produit, ce qui les rend plus craintifs à l'idée d'essayer à nouveau de tels produits/services.
Ici, vous cherchez des réponses à des questions comme :
- Quelles sont les craintes de vos acheteurs potentiels ?
- Qu'est-ce qui les empêche d'acheter votre produit/service ?
- Comment pouvez-vous aider à soulager ces craintes ?
Muni de ces informations, vous pouvez adapter votre communication marketing pour apaiser ces craintes et ainsi vendre votre produit plus efficacement à vos clients.
Aime-Déteste
Il va sans dire que si vous vous intéressez aux craintes et aux points de douleur de vos acheteurs, vous devez également prêter attention à ce qu'ils aiment et n'aiment pas. Cela vous aidera à attirer les clients grâce à un contenu qui est le plus susceptible de les intéresser.
Comprendre ce que vous aimez et ce que vous n'aimez pas peut vous permettre de créer du contenu avec des messages ciblés et des copies engageantes qui attireront immédiatement l'attention des clients.
Supposons que vous soyez une entreprise SaaS faisant la promotion de votre produit EduTech. Si vous savez qu'une partie de vos clients aime une interface utilisateur simple et non compliquée, et n'aime pas les grandes vidéos qui augmentent les temps de chargement, comment allez-vous les satisfaire ? Ces informations peuvent vous aider à vous adresser spécifiquement à ces clients et à leur faire connaître votre conception simple et conviviale et vos temps de chargement rapides.
Ce simple exemple de buyer persona, avec ses goûts et ses dégoûts, vous montre que vous pouvez promouvoir votre produit de manière plus ciblée si vous apprenez à mieux connaître vos clients.
Hobbies
En comprenant mieux les passe-temps et les intérêts de vos clients, vous pouvez avoir une idée de la façon dont ils aiment passer leur temps. Lorsque nous parlons de passe-temps, il s'agit d'activités telles que la poterie, le sport ou l'artisanat.
Ici, vous devrez vous poser des questions telles que :
- À quoi les clients aiment-ils consacrer leur temps ?
- De quels types d'outils ou d'accessoires ont-ils besoin ?
- Comment pouvez-vous les aider à consacrer plus de temps à ces loisirs ?
Les réponses à ces questions vous aideront à adapter votre message pour convaincre les clients que votre produit/service les aidera à consacrer plus de temps à leurs loisirs.
3. Pourquoi les Buyer Personas sont-ils importants ?
Le rôle des buyer personas est assez clair : comprendre les besoins et les désirs de votre client. Cela peut vous aider à adapter votre communication pour qu'elle réponde à ces préférences et à ces désirs.
De plus, si vous voulez que votre message et votre communication soient corrects, vous devez d'abord comprendre leurs besoins et la place que vous occupez dans ce contexte. C'est le seul moyen d'aider vos clients à naviguer dans le processus de décision d'achat et à y participer activement.
Avec l'évolution constante des dimensions du marketing, la manière dont les clients aiment interagir avec votre message marketing a également évolué.
Selon Accenture, plus de 90 % des consommateurs sont convaincus que les marques devraient s'efforcer de personnaliser les offres et les recommandations qu'elles adressent à leurs clients.
Dans cette optique, il est plus que jamais essentiel de disposer de personas marketing clairs. Si ces raisons ne sont pas suffisamment évidentes, voici une liste d'autres raisons pour lesquelles vous devriez accorder plus d'importance aux buyer personas :
- Ils vous aident à mieux comprendre votre client potentiel
- Ils peuvent vous aider à optimiser votre budget et vos efforts de marketing.
- Ils peuvent vous aider à cibler les bons clients au bon moment sur les bonnes plateformes.
- Ils peuvent éliminer les segments de clientèle qui ne sont pas susceptibles de générer des affaires pour vous.
- Ils peuvent vous aider à vous connecter et à interagir avec les clients les plus précieux d'une manière organique et attrayante.
Avec une pléthore de raisons comme celles-ci qui soutiennent la création de buyer personas, chaque marque devrait envisager d'intégrer ce processus dans sa stratégie marketing. En outre, cette démarche permettra non seulement d'attirer de nouveaux clients potentiels vers votre entreprise, mais aussi de maintenir la satisfaction des clients existants.
4. Où sont utilisés les Buyer Personas ?
Nous sommes sûrs que vous comprenez relativement bien ce que sont les buyer personas et pourquoi ils sont si importants pour votre stratégie marketing.
Mais saviez-vous que les buyer personas jouent un rôle crucial dans de nombreux secteurs verticaux de votre entreprise ? Si vous êtes impatient de savoir comment, continuez à lire.
Développement de produits
Si vous vous êtes déjà lancé dans le développement d'un produit, vous savez peut-être déjà à quel point cela peut prendre du temps et être laborieux. De la définition d'une vision pour votre produit à la création d'un prototype fonctionnel, il y a beaucoup à faire. Cela dit, il s'agit de l'un des secteurs les plus importants de toute entreprise, et il vaut la peine de déployer tous ces efforts.
Le processus de création d'une feuille de route de produit peut être la voie à suivre, mais il ne sera pas aussi efficace que vous le souhaitez si les besoins des clients ne sont pas pris en compte. Avec l'aide des buyer personas, vous aurez une vue d'ensemble des besoins, des désirs et des préférences de vos clients, que vous pourrez ensuite intégrer de manière transparente dans votre produit.
En disposant d'un buyer persona ou "user persona", comme on l'appelle dans le jargon de la gestion de produits, les responsables peuvent réduire les fonctionnalités les plus susceptibles de poser des problèmes réels aux utilisateurs, et se concentrer sur les besoins des utilisateurs qui appartiennent aux segments les plus ciblés. Vous serez également en mesure d'identifier les fonctionnalités et les éléments spécifiques qui manquent actuellement dans le produit mais qui sont susceptibles de rendre les clients heureux s'ils sont intégrés.
Marketing
Nous avons déjà longuement parlé des différentes façons dont les buyer personas peuvent contribuer aux stratégies marketing. Que vos stratégies de marketing adoptent une approche traditionnelle ou l'approche numérique, désormais courante, les buyer personas sont absolument essentiels pour le marketing.
Les buyer personas peuvent être encore plus utiles lorsque vous affinez des éléments spécifiques de votre stratégie marketing. Par exemple, en termes de stratégie de marketing de contenu, les buyer personas peuvent contribuer à une bonne stratégie de recherche de mots-clés qui peut ensuite vous offrir de nombreux avantages en matière de référencement. Vous pouvez également définir des mots clés pour chaque type de buyer persona en fonction de l'étape de l'entonnoir de vente à laquelle il se trouve. En fait, en utilisant les buyer personas dans le marketing de contenu, vous pouvez créer un contenu qui fonctionne aussi bien pour vous que pour vos clients.
En outre, les buyer personas peuvent vous aider à filtrer les activités promotionnelles et à donner la priorité à celles qui génèrent le plus de résultats pour votre marque.
Ventes
Vous pensiez que l'utilité des buyer personas se limitait au marketing et au développement de produits ? Eh bien, pas tout à fait.
Votre équipe de vente sera en mesure d'utiliser les personas marketing que vous créez tout autant que ces autres verticaux. Comme nous l'avons vu précédemment, les buyer personas peuvent fournir des informations importantes sur les préférences et la psychologie de vos clients potentiels.
Les vendeurs seront en mesure d'offrir un meilleur service aux prospects et aux clients potentiels, avec l'aide des buyer personas. Ils auront une meilleure idée de ce que leurs clients potentiels aiment et n'aiment pas et pourront adapter leur communication avec eux en conséquence. De plus, s'ils comprennent mieux les difficultés et les défis des prospects, votre équipe de vente aura de meilleures chances de présenter votre produit/service comme une solution.
Support client
L'un des principaux défis auxquels sont confrontées les équipes d'assistance à la clientèle est le manque d'informations adéquates sur les clients, qui pourraient les aider à améliorer la qualité du service.
Selon Salesforce, plus de 70 % des consommateurs attestent du fait que la capacité d'une marque à comprendre leurs besoins individuels a un impact significatif sur leur fidélité. Les équipes de support client peuvent utiliser les buyer personas pour servir les clients de la meilleure façon possible.
Il est de bon augure pour une marque de former toutes ses équipes en contact avec la clientèle à l'utilisation des buyer personas. Les équipes de support client seront en mesure d'aider les clients avec plus d'empathie si elles en savent plus sur leurs points de douleur et leurs frustrations.
5. Quel type d'entreprise devrait envisager de faire la définition du profil de l'audience ?
Vous avez maintenant un aperçu détaillé des différentes fonctions commerciales qui peuvent bénéficier du profilage de l'audience et des buyer personas. Voyons maintenant quelles entreprises peuvent en tirer profit.
B2B
Demandez à n'importe quel spécialiste du marketing et il vous le dira : le marketing et la promotion auprès des entreprises ne sont pas une mince affaire. Elles ont des budgets restrictifs et vous devrez probablement convaincre plusieurs membres de votre équipe avant de pouvoir envisager de leur vendre votre produit ou service.
En même temps, si ces clients professionnels voient de la valeur dans votre offre, vous pouvez vous attendre à rechercher beaucoup d'affaires. Mais comment rester visible et répondre aux besoins de ces clients ?
Près de 44 % des spécialistes du marketing B2B déclarent que le marketing numérique est l'une de leurs principales dépenses de marketing. Il est donc possible de réduire les coûts en mettant en place les bons personas marketing. La mise en place d'un buyer persona vous permettra également d'établir une plus grande spécificité du marché et de mieux adapter vos messages à vos clients professionnels. Aujourd'hui, les spécialistes du marketing B2B s'efforcent de créer des expériences personnalisées par le biais de leurs sites Web et de leurs campagnes de marketing par e-mail.
Après tout, plus de 75 % des professionnels de la vente et du marketing B2B pensent que la personnalisation peut contribuer à renforcer les relations avec les clients. Et nous sommes certains que vous êtes déjà conscient du rôle crucial que ces relations clients peuvent jouer dans le marketing B2B.
Comme mentionné précédemment, les décisions d'achat en B2B peuvent potentiellement impliquer plusieurs personnes d'une organisation. Ainsi, la création de plusieurs buyer personas dans les campagnes B2B est un excellent moyen de s'assurer que vous êtes en mesure de générer plus de ventes et de conversions.
B2C
Les personnalisations ne dominent pas seulement les préférences en matière de marketing B2B, mais ont également un impact sur l'efficacité des stratégies de marketing B2C. Il va sans dire que la personnalisation aide les marques à adapter la communication et à cibler plus efficacement leurs clients.
De plus, les clients seront en mesure d'établir de multiples points de connexion avec votre marque et seront probablement plus fidèles à celle-ci. Cela entraînera inévitablement une augmentation significative de votre chiffre d'affaires.
Dans le marketing B2C, les buyer personas peuvent facilement devenir votre outil pour vous différencier et vous démarquer de vos concurrents. Les marques B2C ou D2C peuvent également utiliser les buyer personas pour attirer et convertir les clients directement dans les magasins traditionnels ainsi que sur les plateformes en ligne.
Ainsi, si vous percevez l'utilisation des buyer personas pour augmenter les ventes, tous les types d'entreprises peuvent exploiter les buyer personas à différents titres pour générer les résultats souhaités. Il ne s'agit donc pas de savoir qui, mais comment les entreprises peuvent utiliser leurs buyer personas dans leurs stratégies de marketing.
6. Comment créer un "buyer persona" pour votre entreprise ?
Nous sommes pratiquement sûrs que vous connaissez maintenant le pourquoi et le comment du profilage de l'audience et des buyer personas. Si vous êtes impatient de vous lancer dans la création de personas et que vous vous demandez comment vous y prendre, ne vous inquiétez pas, nous avons tout prévu.
Voici un processus en cinq étapes que vous pouvez suivre pour développer des buyer personas dans le cadre du marketing de contenu et d'autres processus commerciaux :
Étape 1 : Effectuez une recherche de base sur le "buyer persona".
Lorsque nous parlons de recherche dans le processus de création de buyer personas, nous prenons en compte la recherche interne et externe. Comme pour tout ce qui est stratégique et jamais documenté, vous devez mener des recherches assidues pour créer des buyer personas efficaces.
La première étape ? Commencez par les personnes qui travaillent déjà avec vous, et poursuivez en effectuant des recherches sur les clients potentiels.
Pour vos clients existants, préparez une liste de questions telles que :
- Qui est le point de contact du côté du client ?
- En quoi consistent leurs rôles et responsabilités ?
- Comment ont-ils appris à vous connaître ?
- Quel type de contenu aiment-ils consommer ?
- À quoi ressemble leur vie personnelle ?
En gardant ces détails à l'esprit, vous serez en mesure d'affiner le profil des acheteurs potentiels que vous ciblerez à l'avenir. Muni de ces informations, votre recherche peut maintenant être diversifiée pour trouver de multiples types d'informations.
C'est toujours une bonne idée de parler maintenant à vos employés en contact avec la clientèle. Ils peuvent vous donner une meilleure compréhension des points douloureux et des défis auxquels les clients existants, ainsi que les prospects, sont souvent confrontés. Cette partie de la recherche est connue sous le nom de cartographie des affinités.
Ensuite, vous devez examiner les mesures prises par vos concurrents pour augmenter les conversions. C'est particulièrement utile si vous avez une liste de prospects qui ne semblent pas se convertir malgré tous vos efforts.
L'examen des stratégies de vos concurrents vous aidera à comprendre ce que votre propre stratégie pourrait manquer et devoir ajouter.
Enfin, vous devez prendre très au sérieux le suivi et l'exploitation de vos analyses. Rien ne vous donnera un aperçu plus objectif et plus précis de vos acheteurs que vos analyses. Vous pouvez y examiner les mesures relatives à votre site web, à vos campagnes publicitaires et aux performances des médias sociaux, afin de comprendre comment vos clients potentiels interagissent avec vous.
Dans ce processus, des outils tels que Google Analytics, SemRush et Ahrefs peuvent être plus utiles que vous ne le pensez et contribuer à une campagne de meilleure qualité.
Étape 2 : Segmentez vos buyer personas
Si vous avez mené à bien et appliqué vos compétences pour réaliser l'étape 1, vous devriez maintenant disposer d'un important référentiel d'informations. Il doit contenir des informations détaillées sur vos acheteurs actuels, les défis auxquels vos prospects sont confrontés et les stratégies que vos concurrents utilisent pour les atténuer.
Félicitez-vous : la partie la plus longue et la plus ardue du processus est terminée.
Une fois de retour, vous constaterez que ces informations sont très probablement stockées et catégorisées de manière aléatoire. C'est le bon moment pour effectuer notre prochaine étape.
L'étape suivante du processus de création de buyer personas consiste à segmenter toutes ces informations. Comme vous disposez d'une grande variété d'informations, la première chose à faire est de rechercher les similitudes. La recherche de ces similitudes dans des ensembles de données aussi vastes vous permettra de regrouper les clients ayant des objectifs et des défis similaires.
Une fois que vous avez regroupé ces ensembles de données clients, vous pouvez maintenant déterminer le nombre de buyer personas que vous souhaitez avoir. Oui, nous disons qu'il y en aura plusieurs. Il serait assez contraignant de faire entrer tous vos différents clients dans un seul buyer persona, non ?
Vous pouvez en créer autant que vous le souhaitez. Mais n'oubliez pas que les buyer personas ne doivent pas tous commencer à prendre forme immédiatement. N'hésitez pas à prendre du recul et à recueillir davantage d'informations sur des segments de clientèle spécifiques si nécessaire. À long terme, cela ne pourra que vous aider à créer des personas plus détaillés.
Voici maintenant la dernière étape de votre processus de segmentation !
Segmentez les groupes de données clients que vous avez en main. Parmi les critères que vous pouvez prendre en compte figurent les données démographiques, les titres de poste et le secteur d'activité. Cela vous aidera à définir des buyer personas clairs et des stratégies spécifiques pour cibler chacun d'entre eux.
Étape 3 : se concentrer sur les objectifs et les points sensibles
Si vous êtes impatient de voir vos buyer personas prendre forme, ne vous inquiétez pas, vous y êtes presque !
Maintenant que vous avez divisé toutes les données clients en segments clairs, vous verrez apparaître des modèles précis et une base de données mieux organisée. Il est maintenant temps d'ajouter cette couche supplémentaire de détails qui différenciera vos buyer personas.
Vous vous souvenez que vous avez recueilli les points de douleur et les objectifs du buyer persona auprès de vos clients existants et potentiels ? Vous allez vous concentrer sur cette étape.
Après l'étape précédente, vous devez disposer de segments clairs de données clients contenant leurs détails démographiques et professionnels. Ajoutez à chacun d'eux les objectifs et les points de douleur que vous avez identifiés pour ces segments spécifiques. Cela vous aidera à avoir une image claire de tout ce que vous devez savoir sur vos clients.
Étape 4 : Compiler et créer des personas et des stratégies
Passons maintenant à la partie que vous attendiez avec impatience depuis l'étape 1 : la création proprement dite de vos buyer personas.
Vous avez collecté toutes les données. Vous les avez catégorisées et organisées avec soin. Vous les avez segmentées en groupes clairs. Il ne vous reste plus qu'à compiler toutes ces informations et à créer vos buyer personas définitifs.
Créez un nom innovant et une histoire unique pour chacun de vos buyer personas. Qui sont-ils ? À quoi ressemble leur vie ? À quoi ressemble leur journée type ? Ajoutez autant de détails que vous le souhaitez à chacun de ces buyer personas.
Fixez un délai de 20 minutes pour chaque buyer persona et notez autant de détails que vous connaissez sur eux. Au final, vous aurez un aperçu visuel et textuel d'un acheteur type que vous souhaitez cibler à travers vos processus commerciaux.
Maintenant, nous sommes sûrs que vous aviez en tête une liste de stratégies pour cibler efficacement les clients. Avec l'aide des buyer personas que vous venez de créer, vous pouvez associer des stratégies à des segments de clientèle spécifiques pour les cibler plus efficacement. Il y a de fortes chances que les nouveaux buyer personas génèrent le besoin de modifier les stratégies existantes ou d'en créer de nouvelles.
Par exemple, si vous venez de découvrir qu'il existe tout un segment de clients qui préfèrent obtenir des informations utiles par le biais des médias sociaux, vérifiez les stratégies de médias sociaux actuelles que vous avez mises en place. Sont-elles adéquates ou ont-elles besoin d'une mise à jour ? Si la réponse est négative, n'hésitez pas à mettre en place une nouvelle stratégie plus solide.
Étape 5 : Établir une stratégie de communication et de messages en conséquence
Si vous êtes à cette étape, vous avez probablement franchi le reste des étapes de manière efficace. Bravo !
Donc maintenant, vous avez vos acheteurs potentiels. Vous avez une liste de stratégies efficaces qui fonctionneront pour chacun d'entre eux. Quelle est la prochaine étape, vous demandez-vous ?
Eh bien, il est temps de mettre à profit tout ce dur labeur.
Examinez attentivement votre stratégie de communication et de messagerie actuelle. Répond-elle de manière adéquate aux messages de tous vos buyer personas ? Il y a très peu de chances qu'un seul type de message fonctionne pour tous.
C'est donc le moment idéal pour élaborer une stratégie de communication et de messagerie spécifique pour chaque buyer persona. Vous devrez, bien entendu, familiariser vos équipes de marketing et de vente avec chacun des buyer personas et les guider dans le processus à adopter pour chacun d'entre eux.
C'est également le moment idéal pour jeter un second regard sur votre contenu et votre site web existants. Demandez-vous s'ils répondent aux besoins et aux questions d'un ou plusieurs buyer personas que vous venez de créer. Si ce n'est pas le cas, n'hésitez pas à apporter les changements qui vous aideront à obtenir plus de traction de ces buyer personas marketing.
7. Comment utiliser le Buyer Persona pour le marketing ?
Vous avez travaillé si dur pour créer et élaborer des buyer personas - tout cela ne doit pas rester vain, n'est-ce pas ?
Même si nous avons beaucoup parlé des différents processus commerciaux auxquels vos buyer personas peuvent contribuer, le marketing est sans aucun doute l'un des plus importants.
Après tout, près de 82 % des entreprises ont admis avoir amélioré leur proposition de valeur à l'aide de buyer personas.
Sur ce point, examinons les étapes à suivre pour utiliser efficacement le buyer persona dans le marketing.
1. Créez le bon contenu
Au risque de nous répéter, le content marketing est l'un des secteurs verticaux où vos buyer personas peuvent être utilisés de manière intensive.
Lorsque vous connaissez les objectifs, les besoins et les difficultés de vos clients cibles et que vous avez en main un buyer persona détaillé, les possibilités sont infinies. Demandez à n'importe quel spécialiste du marketing de contenu, et vous constaterez qu'il est surtout préoccupé par l'intégration des quatre P du marketing dans son contenu. Les buyer personas répondent à cette préoccupation et bien plus encore.
Il est bon de s'arrêter de temps en temps pour faire le point sur votre contenu existant, surtout après avoir créé de nouveaux personas d'acheteurs marketing. Informez votre stratégie de contenu en fonction des personas et créez un contenu qui s'adresse à chacun d'entre eux.
Les buyer personas vous aideront également à créer un contenu très ciblé qui aidera les clients correspondant à chacun des buyer personas à prendre des décisions d'achat.
Ainsi, si vous constatez qu'un de vos buyer persona est susceptible de résonner le plus avec des bulletins d'information par email, vous savez que vous devrez l'ajouter à votre liste de priorités de contenu. Si vous constatez que les gens ont besoin que vous les éduquiez et que des groupes de sujets peuvent les aider, alors allez-y.
2. Sélectionnez les bons canaux
Outre le fait de trouver le bon contenu, susceptible d'être pertinent et de captiver chacun de vos acheteurs potentiels, vous devrez également déterminer les canaux les plus performants.
Nous savons déjà comment les buyer personas peuvent vous aider à améliorer vos processus et stratégies d'entreprise en les rendant plus centrés sur les besoins des utilisateurs. Que vous l'appeliez persona d'audience ou persona marketing, l'importance de choisir les bons canaux de diffusion du contenu ne fait guère de doute.
Votre capacité à surveiller efficacement les analyses peut s'avérer très utile dans ce cas. Si les données de vos outils d'analyse suggèrent que les utilisateurs préfèrent votre site Web à toute autre plateforme pour consommer du contenu, il est temps de renforcer votre stratégie Web. Mais comme vous avez peut-être déjà intégré ces informations dans les buyer personas que vous avez créés, il n'est pas nécessaire de refaire l'analyse.
Votre buyer persona détaillera probablement les plateformes et canaux spécifiques qu'il préfère pour la consommation de contenu. Vous pouvez utiliser ces données pour créer une stratégie de contenu capable de produire des résultats.
3. Améliorez votre entonnoir de vente
Les buyer personas peuvent être très utiles et contribuer de manière significative à vos processus de vente. Selon une étude, 93 % des entreprises qui ont dépassé leurs objectifs en matière de prospects et de revenus ont segmenté leurs clients en utilisant des buyer personas.
Si ce n'est pas une motivation suffisante pour investir dans des buyer personas, nous ne savons pas ce que c'est !
De plus, si vous parvenez à quantifier vos buyer personas, vous serez en mesure de générer encore plus de résultats et de cibler des conversions plus élevées. Puisque les buyer personas sont si étroitement associés aux conversions, nous pouvons automatiquement l'attribuer comme un outil vital pour votre équipe de vente.
Avec des buyer personas bien conçus, vous pouvez vous concentrer sur la réduction des coûts d'acquisition des clients (CAC) et l'augmentation de la valeur de la durée de vie des clients (CLV). Il s'agit de deux des principales mesures qui indiquent les performances de votre entonnoir de vente et qui devraient constituer la base de votre stratégie de vente.
4. Améliorez votre marketing par email
Il est difficile de conclure une discussion sur les ventes et les conversions sans mentionner l'email marketing. C'est dire l'importance qu'il revêt dans les stratégies de marketing et de vente. De la génération de prospects au service après-vente, tout ce qui est lié aux affaires ou au marketing passe aujourd'hui par les e-mails.
Selon une étude de MLT Creative, l'utilisation des buyer personas permet de multiplier par deux le taux d'ouverture des e-mails et par cinq le taux de clics. Les buyer personas peuvent donc montrer la voie en ajoutant plus de valeur aux campagnes d'email marketing et en améliorant la qualité du contenu de ces emails.
Les Buyer Personas peuvent potentiellement convertir vos abonnés en clients. Cela peut se faire par :
- Création de lignes d'objet personnalisées et de contenus qui attirent les abonnés
- Envoi d'offres personnalisées à des clients potentiels pour les inciter à acheter.
- Fournir aux clients un contenu adapté et personnalisé avec des CTA lucratifs.
- Présenter un CTA fort qui mène à des landing pages puissantes
Vous pouvez faire tout cela et plus encore si vous disposez des données et des informations que les buyer personas peuvent vous apporter.
5. Personnalisez vos efforts de marketing
Personnalisation. La personnalisation.
Nous savons que vous l'avez entendu suffisamment de fois, et nous en avons déjà parlé dans cet article à plusieurs reprises. Mais en effet, elle peut facilement devenir l'une des meilleures approches pour créer un contenu qui génère un impact.
80 % des consommateurs sont susceptibles d'acheter auprès d'une marque qui propose des offres et des expériences personnalisées. Compte tenu de cette popularité, il n'est pas surprenant que les spécialistes du marketing soient prêts à faire un effort supplémentaire pour créer des expériences uniques pour chaque client. Après tout, cela en vaut vraiment la peine.
Qu'il s'agisse d'attirer un client par des publicités très ciblées ou de créer une expérience après-vente exceptionnelle à l'aide de solutions personnalisées, toutes les informations utiles peuvent être tirées des buyer personas.
Il n'est pas étonnant que la création de personas marketing soit importante pour créer des campagnes percutantes dans un avenir proche.
8. Exemples de Buyer Persona
Nous avons suffisamment parlé des buyer personas et du profilage de l'audience pour susciter votre intérêt et vous faire démarrer. Mais si vous ne savez toujours pas comment créer des buyer personas percutants, nous allons en discuter et les comprendre à l'aide de quelques exemples.
Pour obtenir une perspective plus globale, nous allons examiner un exemple lié au B2B ainsi qu'un exemple lié au B2C.
Examinons un exemple de buyer persona B2C publié par Juny Lee sur LinkedIn.
Comme vous pouvez le constater, le spécialiste du marketing qui a créé ce persona particulier a approfondi des détails importants sur les préférences personnelles et professionnelles de Choi. Le fait que le persona ait été détaillé à la première personne le rend plus unique - ce n'est qu'une des façons dont vous pouvez aborder la création de personas d'acheteurs.
L'histoire fictive à la première personne qui a été ajoutée au buyer persona améliore son efficacité. Elle incitera les équipes en contact avec la clientèle et les spécialistes du marketing à mieux connaître leurs clients et à les cibler avec une approche plus empathique.
Examinons maintenant un buyer persona dans le domaine du B2B pour mieux comprendre son fonctionnement.
Cet exemple partagé par Alexa détaille un buyer persona de manière visuelle et textuelle. L'échelle de personnalité qui a été ajoutée au persona est une excellente touche et peut potentiellement vous en dire beaucoup sur le type de clients que vous ciblez.
De plus, vous disposez également de suffisamment d'informations sur leurs motivations, leurs objectifs et leurs points douloureux pour comprendre ce qui les fait cliquer.
La biographie relie ensuite parfaitement le persona et met en évidence les connaissances et l'expérience qu'elle possède, et que les clients correspondant à ce persona d'acheteur posséderont également.
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