Qu'est-ce qu'un CRM ?
Pour comparer des solutions logicielles avancées telles que Salesforce et HubSpot, nous devons examiner ce qu'est réellement un CRM. Cela aidera les lecteurs à mieux comprendre ce qu'ils doivent rechercher lorsqu'ils comparent HubSpot et Salesforce.
En termes simples, une suite CRM représente des outils logiciels qui aident les équipes de vente d'une entreprise à organiser, gérer et utiliser les informations sur les clients. Les outils CRM aident également à gérer les informations sur les clients et permettent de mieux développer les relations avec les clients actuels et potentiels.
Grâce aux CRM, vous pouvez créer et entretenir une relation solide avec tous vos contacts professionnels. Ces outils aident votre entreprise à trouver et à regrouper les contacts, à suivre les messages essentiels et à conserver la trace des points de contact avec les clients.
Toute solution CRM bien structurée devrait :
- Contribuer à l'élaboration de procédures de transfert entre les ventes et le service.
- Automatisez le cycle de vie des ventes.
- Aide à fournir une vue d'ensemble de votre base de données clients.
- Améliorer la fonctionnalité et le partage de renseignements entre les équipes.
Compte tenu de ce qui précède, il est temps de se plonger dans la comparaison entre HubSpot et Salesforce.
Aperçu : HubSpot vs. Salesforce
HubSpot CRM est un produit développé et distribué par la société du même nom. HubSpot propose plusieurs produits en dehors du CRM, comme des systèmes de gestion de contenu et d'automatisation du marketing.
Le CRM HubSpot a été lancé en 2014, et dans le court laps de temps de six ans, il a gagné sa place parmi les meilleures solutions CRM du marché. Qu'il s'agisse de la gestion des contacts, des courriels, des prospects ou de la visualisation des données de la pyramide des ventes, HubSpot vous permet de tout faire.
Le logiciel est livré avec une version gratuite qui est plus que capable de répondre aux besoins de CRM des petites et moyennes entreprises. Lorsque votre entreprise se développe, vous pouvez passer à la suite marketing complète HubSpot, qui offre un CRM d'entreprise pour obtenir des informations exploitables et développer votre activité.
Salesforce, quant à lui, est un logiciel beaucoup plus ancien ; il a démarré ses activités en 1999 et a depuis lors consolidé sa place dans le secteur de la CRM. Historiquement, Salesforce est considéré comme l'une des premières entreprises à avoir adopté le modèle SaaS (Software-as-a-Service).
De plus, c'est aussi la première entreprise qui a popularisé le concept de gestion de la relation client. Avec le temps, le logiciel n'a cessé de se moderniser et a su s'adapter à l'ordre mondial actuel.
Salesforce propose plusieurs outils d'automatisation du marketing, alimentés par des informations basées sur l'intelligence artificielle et une personnalisation détaillée. Toutes ces qualités ont réussi à faire de Salesforce l'un des concurrents notables de HubSpot.
La principale différence entre les deux est que si HubSpot est plus intuitif et destiné aux entreprises de toutes tailles, Salesforce est plus adapté aux entreprises. Cependant, ce n'est pas le seul point sur lequel les deux peuvent être comparés, et dans la section suivante, je vais détailler les choses.
HubSpot CRM ou Salesforce : Quel est le meilleur CRM ?
Maintenant que vous avez une brève présentation de HubSpot CRM et de Salesforce, il est temps d'analyser les caractéristiques de chacun et de les comparer. Pour ce faire, je vais comparer les capacités des deux solutions en fonction de plusieurs facteurs clés.
1. Facilité d'utilisation
Lorsque l'on compare Salesforce et HubSpot, le facteur le plus important est la facilité d'utilisation. Après tout, il ne sert à rien de se doter d'une solution de gestion de la relation client (CRM) complète avec toutes les cloches et tous les sifflets, pour que vos employés évitent de l'utiliser en raison de la courbe d'apprentissage abrupte.
Il est indéniable que Salesforce est la norme du secteur en matière de logiciel CRM. Cependant, malgré sa sophistication, il est un peu trop technique pour le représentant commercial moyen. En fait, pour tirer parti de toutes les fonctionnalités de la plate-forme, il faut une personne ayant des connaissances techniques approfondies.
HubSpot, quant à lui, mérite la couronne des logiciels de CRM intuitifs. Conçu pour les commerciaux, HubSpot permet d'optimiser facilement le flux de travail, tout en offrant des facilités de navigation fluides. Même si vous utilisez HubSpot CRM pour la première fois, vous serez facilement capable de comprendre comment automatiser les tâches, interagir avec les prospects et les clients, et visualiser l'ensemble du pipeline.
🏆 Gagnant : HubSpot
Avec son interface simple et intuitive, HubSpot obtient un meilleur score que Salesforce sur l'indice de facilité d'utilisation.
Toutefois, si vous disposez d'une équipe informatique à part entière qui doit être impliquée dans des processus de vente complexes, Salesforce peut avoir un avantage.
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2. Intégrations tierces
Toutes les entreprises modernes utilisent aujourd'hui les intégrations tierces comme moyen d'accroître leur productivité et leur efficacité. Ces intégrations permettent à un CRM de se connecter directement à des logiciels tiers et d'échanger des données avec eux, ce qui facilite le déroulement des opérations.
Comme il existe depuis plus longtemps, il est facile d'intégrer Salesforce à un plus grand nombre de modules complémentaires tiers. Les fonctions d'échange de données de Salesforce sont fournies en standard avec de nombreux logiciels RH, ERP et SCM tels que SAP.
Qui plus est, Salesforce dispose même de son propre AppExchange dédié qui donne accès à des milliers d'intégrations. AppExchange est considéré comme l'un des plus grands (si ce n'est le plus grand) marchés d'applications professionnelles sur Internet.
Toutefois, lorsqu'il s'agit d'intégrations axées sur les ventes, HubSpot CRM s'en sort beaucoup mieux que Salesforce. Les équipes de vente ont généralement besoin de se concentrer sur les données marketing, et HubSpot fait office de base de données centrale pour tous les processus de vente et de marketing.
Depuis son lancement en 2014, HubSpot n'a cessé d'augmenter le nombre d'intégrations qu'il propose. Actuellement, le CRM propose plus de 200 intégrations et continue de s'étendre. En outre, les entreprises peuvent également utiliser OpenAPI pour créer des intégrations personnalisées.
🏆 Gagnant : SalesForce
Avec AppExchange dans son répertoire, Salesforce est clairement en tête pour ce qui est du nombre d'intégrations proposées.
Mais HubSpot n'est pas en reste et propose des intégrations avec de nombreuses applications populaires telles que Jira, MailChimp et Slack.
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3. Interface utilisateur
En ce qui concerne les fonctionnalités, HubSpot et Salesforce ont tous deux leurs points forts. Comme je l'ai déjà mentionné, Salesforce est techniquement plus riche en fonctionnalités. Cela peut toutefois s'avérer être sa faiblesse lorsqu'il s'agit de la navigation dans l'interface utilisateur.
Lorsque vous ouvrez l'interface de Salesforce, vous êtes immédiatement confronté à plus de 15 onglets. Parmi ceux-ci, vous trouverez des options pour gérer les pistes, explorer les opportunités et traiter les fichiers, les contacts et les campagnes. Ensuite, chaque onglet se divise en plusieurs sous-menus, avec davantage d'options à considérer. Les débutants peuvent être quelque peu dépassés par la situation.
Comparez cela à l'interface utilisateur intuitive de HubSpot, qui n'affiche que les fonctions et options les plus essentielles. Celles-ci vous permettent de vous concentrer sur ce qui est nécessaire et offrent une vue complète de votre système CRM.
Un autre aspect sur lequel HubSpot excelle par rapport à Salesforce est la concentration. Les tableaux de bord de Salesforce présentent généralement une vue d'ensemble des données, ce qui ne convient pas au commercial moyen. En revanche, HubSpot permet aux représentants de rester concentrés sur leur pipeline, ce qui leur permet d'accomplir leur travail en douceur.
Bien entendu, cela ne signifie pas que HubSpot ne peut pas offrir une vue d'ensemble de votre entreprise. Il le peut ; la seule différence est qu'il est plus enclin à rationaliser les flux de travail des ventes. Et personne ne peut nier que c'est précisément ce dont les représentants ont besoin pour réussir.
🏆 Gagnant : HubSpot
Grâce à son approche ciblée et à ses fonctionnalités rationalisées, HubSpot l'emporte sur Salesforce en matière de convivialité de l'interface utilisateur. Cela dit, si vous avez besoin d'une application plus riche en fonctionnalités, que vous l'utilisiez ou non, Salesforce est la solution à privilégier.
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4. Ensemble d'outils
Comparons maintenant HubSpot et Salesforce du point de vue des outils qu'ils proposent. Ici, Salesforce sort souvent vainqueur de différentes enquêtes, uniquement en raison de la richesse de ses fonctionnalités.
Salesforce dispose de nombreux outils tels que Marketing Cloud, Social Studio et Mobile Studio, qui sont dotés d'un ensemble complet de fonctionnalités et de prix variés. Utilisés ensemble, tous ces outils permettent à l'équipe de marketing de soutenir l'équipe de vente avec des pistes qualifiées. Mais cela ne doit pas être la seule raison pour laquelle vous l'utilisez.
Il est vrai que Salesforce dispose d'un meilleur ensemble d'outils et offre une plus grande personnalisation, mais il est surtout adapté aux entreprises qui disposent du personnel nécessaire pour le faire fonctionner. Comme nous l'avons déjà vu, HubSpot se concentre davantage sur la convivialité et peut être utilisé par des entreprises de toutes tailles.
Grâce à HubSpot, votre entreprise peut personnaliser les messages pour chaque niveau de votre public. Le logiciel offre un certain nombre d'outils d'automatisation du marketing, tels que des flux de prospects et des formulaires de collecte, qui permettent de maintenir le pipeline de vente actif.
Dans le même temps, les outils d'automatisation du marketing de HubSpot aident à rationaliser les audiences et à permettre la segmentation des contacts. Le Marketing Hub de HubSpot comprend également des outils pour la stratégie de contenu, les tests Split et s'intègre même à Google Search Console.
🏆 Gagnant : HubSpot
Alors que Salesforce dispose d'un ensemble d'outils plus complet, la sélection d'outils de marketing et de vente de HubSpot est plus pratique et plus facile à utiliser. Grâce à la facilité d'utilisation qu'offre HubSpot, chaque entreprise, de la grande entreprise à la PME, peut mettre sa stratégie CRM sur les rails.
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5. Fonctions d'analyse et de rapport
À l'heure des stratégies commerciales basées sur les données, vous ne pouvez pas vous permettre d'ignorer les fonctions d'analyse et de reporting. À cet égard, Salesforce est extrêmement puissant et dispose de solides fonctions d'analyse offrant un haut degré de personnalisation.
Tous les outils de Salesforce intègrent des fonctions d'analyse. Par exemple, le tableau de bord analytique d'Einstein permet de surveiller les indicateurs essentiels de l'entreprise. Il propose même des graphiques et des diagrammes très interactifs, qui facilitent la visualisation des données.
HubSpot intègre également des fonctions d'analyse et de reporting, mais elles sont moins nombreuses et moins performantes que celles proposées par Salesforce. Cela s'explique principalement par les capacités limitées de stockage des données de HubSpot.
Cependant, grâce à de récentes améliorations, les concepteurs de HubSpot ont réussi à faire monter de plusieurs crans ses capacités d'analyse. Dans le même temps, le système de reporting de HubSpot est plus intuitif et offre des fonctionnalités rapides ainsi que des fonctions de glisser-déposer.
🏆 Gagnant : Salesforce
À en juger par l'état actuel des choses, Salesforce remporte clairement la palme en matière de capacités d'analyse et de reporting. Cependant, HubSpot rattrape rapidement son retard et pourrait bientôt dépasser le leader dans cet aspect des CRM.
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6. Embarquement
L'acquisition d'un excellent logiciel de CRM ne sera d'aucune utilité pour votre entreprise si vous n'êtes pas en mesure de le rendre opérationnel. À cet égard, les processus d'apprentissage et d'accueil jouent un rôle important et dépendent de nombreux facteurs.
Prenez Salesforce, par exemple. La simple installation du logiciel peut s'avérer assez coûteuse, ce qui est encore plus vrai si votre entreprise passe d'un autre CRM à un autre. Un tel changement peut entraîner des tâches supplémentaires, comme le nettoyage des données ou la personnalisation des intégrations.
En bref, Salesforce n'offre guère de convivialité prête à l'emploi. Pour les grandes entreprises, le processus d'intégration lui-même peut durer des mois. Par rapport à cela, HubSpot est beaucoup plus facile à configurer et à mettre en œuvre.
Cela ne signifie pas, bien sûr, qu'il n'y a pas de travail à faire. Il se peut que vous ayez encore besoin d'un important travail de nettoyage des données et que vous deviez créer des intégrations personnalisées. En outre, les membres de votre équipe devront être formés aux subtilités du nouveau système.
Cependant, vous n'aurez pas à dépenser des sommes supplémentaires pour embaucher quelqu'un pour l'onboarding avec HubSpot. Le processus d'installation de HubSpot est plus ou moins explicite, et vous pouvez être opérationnel avec un peu d'effort.
🏆 Gagnant : HubSpot
En raison de sa facilité d'utilisation, de ses capacités marketing tout-en-un et de son expérience utilisateur exceptionnelle, HubSpot occupe la première place en matière de facilité d'intégration. À moins que vous ne soyez une grande entreprise avec de nombreux éléments mobiles, la mise en place de HubSpot ne devrait pas être un processus très compliqué.
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7. Niveau de personnalisation
Il est facile de comprendre que des deux CRM que nous comparons, Salesforce est plus personnalisable. Il offre un meilleur contrôle lors de la personnalisation des pipelines d'affaires et des flux de processus, et propose un plus grand nombre d'options de personnalisation.
Les utilisateurs de Salesforce ont la possibilité de personnaliser les flux de travail et les processus sans avoir à embaucher des développeurs spécialisés. Bien que cela puisse prendre plus de temps en raison du nombre considérable de fonctionnalités qu'il offre, la tâche n'est pas irréalisable.
Jetons maintenant un coup d'œil à HubSpot, qui offre également un bon degré de personnalisation, mais pas au niveau de Salesforce. Le nombre d'options de personnalisation dont vous disposez avec HubSpot augmente lorsque vous optez pour les plans payants, mais même dans ce cas, il laisse beaucoup à désirer.
Cela dit, HubSpot a récemment ajouté l'option d'objets personnalisés, ce qui augmente encore sa capacité de personnalisation. Même si l'utilisateur a des connaissances techniques limitées, il peut modifier les pipelines, les étapes des transactions et les vues en fonction de ses besoins.
🏆 Gagnant : HubSpot CRM et Salesforce
Ici, c'est plus une question d'exigence que de disponibilité des fonctionnalités. Si vous recherchez une solution rapide, simple et facile, qui peut être personnalisée pour s'adapter à vos processus commerciaux, HubSpot est la meilleure option. D'autre part, si vous recherchez des personnalisations intenses qui offrent un plus grand degré de flexibilité commerciale, Salesforce est la solution idéale.
8. Part de marché
Demandez à n'importe quel professionnel de la vente quel logiciel de gestion de la relation client est le leader du marché, et il répondra sans aucun doute Salesforce. Et si l'on considère que Salesforce détient environ 20 % du marché, il a raison de répondre ainsi.
Mais cela ne signifie pas que HubSpot est hors jeu, loin de là. Depuis sa sortie en 2014, la part de marché de HubSpot n'a cessé d'augmenter. Et bien qu'elle ne représente actuellement qu'environ 3,4 % de l'écosystème CRM, c'est sans aucun doute une plateforme CRM avec laquelle il faut compter.
Un autre facteur qui joue en faveur de HubSpot est son modèle de tarification freemium, qui aide de nombreuses entreprises à effectuer la transition initiale vers la plate-forme. Ce modèle freemium lui confère un avantage certain sur Salesforce, qui est tout sauf gratuit. La bataille HubSpot vs Salesforce est donc loin d'être gagnée.
🏆 Gagnant : Salesforce
On ne peut nier le fait que Salesforce est le leader actuel du marché. Mais HubSpot, qui est le petit dernier, gagne rapidement en popularité. Il se peut qu'un jour nous le trouvions parmi les outils de marketing ayant la plus grande part de marché.
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9. Support
Sur le plan du support client, HubSpot est loin devant Salesforce. Même sans plan payant, vous avez accès à la riche bibliothèque de contenu en ligne de HubSpot. La société propose également de nombreux cours sur HubSpot Academy, son propre centre de formation en ligne, où vous pouvez vous familiariser avec les outils HubSpot.
Si vous décidez de devenir un client payant, HubSpot vous donne également accès à une assistance téléphonique 24 heures sur 24. Vous avez même la possibilité de contacter le service clientèle par e-mail et de profiter de la fonction de chat en direct.
Toutefois, avec Salesforce, vous devrez souscrire à un plan payant pour avoir accès à une forme quelconque de service clientèle. Avec une licence de bas niveau, l'assistance dont vous bénéficiez est quelque peu limitée ; une fois que vous aurez atteint le niveau entreprise, vous aurez accès à l'ensemble des ressources de Salesforce sur le hub Trailhead.
🏆 Gagnant : HubSpot CRM et Salesforce
Il est indéniable que HubSpot est le vainqueur incontesté en matière de support client. Son expertise en matière d'inbound marketing, sa riche bibliothèque de contenus et son assistance clientèle disponible 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 sont en tête de liste.
10. Tarifs
Enfin, comparons les prix de chacun. HubSpot CRM est disponible gratuitement et offre des outils utiles de vente, de marketing et de service à la clientèle. Grâce à ce système de gestion de la relation client, votre entreprise peut avoir un nombre illimité d'utilisateurs et stocker gratuitement environ un million de contacts.
Si vous êtes une PME, les fonctions CRM gratuites sont suffisantes. Cependant, pour les grandes entreprises, vous pouvez passer à la version payante du CRM de HubSpot. HubSpot Sales Hub propose plusieurs plans payants pour lesquels vous pouvez opter, comme indiqué ci-dessous :
- Starter, à 45 $/mois
- Professionnel, à 450 $/mois
- Entreprise, à $1200/mois
Maintenant, explorons Salesforce, qui est une solution CRM entièrement payante. Pour commencer votre voyage dans Salesforce, vous pouvez opter pour l'un des plans de licence payants suivants :
- Essentiel, à 25 $/mois
- Professionnel, à 75 $/mois
- Entreprise, à 150 $/mois
- Illimité, à 300 $/mois
🏆 Gagnant : HubSpot CRM et Salesforce
En ce qui concerne le coût, les plans payants de Salesforce sont plus abordables que ceux de HubSpot. Cependant, comme HubSpot peut être utilisé gratuitement, ce n'est finalement pas une question d'argent mais plutôt de plan qui correspond le mieux aux besoins de votre entreprise.
HubSpot vs. Salesforce : Points forts
Voilà, c'est tout pour les deux principaux concurrents CRM du marché. Toutefois, avant de prendre votre décision finale, vous devez garder un certain nombre d'éléments à l'esprit. C'est pourquoi j'ai décidé de rassembler tous les avantages et les inconvénients de HubSpot par rapport à Salesforce, afin que vous puissiez prendre une décision plus éclairée.
Avantages d'HubSpot CRM :
- Modèle de paiement Freemium
- Interface simple et facile à utiliser
- Un support client adapté
- Outils faciles à utiliser
- Idéal pour les spécialistes du marketing et les vendeurs
Inconvénients d'Hubspot CRM :
- Réduction du nombre d'intégrations
- Diminution de la part de marché (actuelle)
Avantages de SalesForce :
- Gestion avancée des ventes et du pipeline
- Pardot facilite les fonctionnalités de marketing automation
- Un grand nombre d'intégrations avec Microsoft, Oracle, et Adobe
- Un plus grand nombre de fonctionnalités
Inconvénients de SalesForce :
- Un processus d'intégration compliqué
- Interface utilisateur difficile à naviguer
Résumé
C'est donc à peu près tout ce que j'ai à dire sur le débat HubSpot vs Salesforce. Bien que les deux soient des choix excellents, je pense que la décision finale dépend des besoins de votre entreprise et du niveau de fonctionnalité dont vous avez besoin.
Tout bien considéré, les CRM doivent contribuer à réduire la charge de travail de votre entreprise, et non à l'augmenter. Par conséquent, si vous êtes une petite ou moyenne entreprise et que vous avez besoin de solutions CRM plus rapides, HubSpot est la solution qu'il vous faut.
Cependant, pour les grandes entreprises ayant des besoins de personnalisation plus importants, Salesforce est le bon choix. Il faut également prendre en compte le coût, la convivialité et le temps d'intégration. Certaines organisations peuvent même décider d'intégrer les deux solutions et de profiter du meilleur des deux mondes.
