Qu'est-ce que le marketing du e-commerce ?
Le marketing du e-commerce est le processus marketing de votre entreprise e-commerce via la publicité entrante, le SEO organique et d'autres tactiques marketing afin d'augmenter le trafic sur le site Web, la visibilité de la marque et les ventes. Il s'agit notamment de sensibiliser le public à l'aide des réseaux sociaux, des moteurs de recherche, des emails et des ressources digitales, ainsi que de stimuler les actions sur le site Web grâce à l'optimisation du taux de conversion.
Le marketing du e-commerce utilise de nombreuses stratégies marketing digital pour convertir les visiteurs en clients.
Pour vous donner une idée de ce qu'implique une stratégie de marketing efficace pour l'e-commerce, voici quelques canaux de marketing courants pour générer davantage de ventes pour votre boutique en ligne.
Quelles sont les principales stratégies marketing du e-commerce ?
Le marketing du e-commerce nécessite une approche omnicanale, certains canaux étant plus performants que d'autres. Par exemple, les taux de conversion varient considérablement selon la source de trafic et le type d'appareil :
- Taux de conversion ecommerce moyen par appareil : desktop : 3,8% ; tablette : 3,3% ; smartphone : 1.3%
- Taux de conversion médian par source de trafic : Direct : 2,2% ; Email : 5,3% ; Organique : 2,1% ; Facebook : 0,9% ; Recherche payante (AdWords) : 1,4% ; SEO : 5,4% ; Social : 0,7%.
1. Optimisation des moteurs de recherche (SEO).
L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est une stratégie à long terme visant à accroître le trafic sur votre site de e-commerce en augmentant votre classement organique, ou non rémunéré, sur les moteurs de recherche.
Pour les sites de e-commerce, cela inclut l'optimisation de votre SEO technique et de votre stratégie de contenu pour réussir. Le SEO technique comprend des tactiques sur site telles que l'optimisation mobile, la structure URL, les balises de mots clés, les liens internes, la vitesse du site, etc.
En plus du SEO technique, un contenu de qualité est un facteur déterminant pour générer du trafic de e-commerce organique. Vous devez avoir un contenu de haute qualité sur les pages de produits et de catégories, ainsi qu'un blog optimisé pour le SEO et régulièrement mis à jour.
2. Publicité par paiement au clic (PPC).
En plus des stratégies de trafic organique ci-dessus, la publicité par paiement au clic (PPC) comprend l'utilisation d'outils tels que Google AdWords et Bing Ads pour payer le placement sur les moteurs de recherche.
Pour mener une campagne PPC efficace, il faut enchérir sur des termes de recherche liés à votre activité afin d'obtenir plus de trafic et de ventes. Ces annonces apparaissent au-dessus et en dessous des résultats organiques sur les moteurs de recherche et constituent un excellent moyen d'augmenter rapidement le trafic sur votre site.
3. Marketing par email.
L'utilisation d'un logiciel d'email marketing est l'un des meilleurs moyens d'engager le dialogue avec les clients potentiels et d'augmenter les ventes aux clients actuels.
En matière de marketing par email pour l'e-commerce, il existe de nombreuses stratégies. Vous pouvez utiliser des emails automatisés, comme une série de emails de bienvenue lorsqu'un utilisateur s'inscrit sur votre site, ainsi que des emails de panier abandonné, pour rappeler aux utilisateurs qu'un article se trouve dans leur panier.
Outre les emails automatisés, les emails de marketing et les bulletins d'information peuvent informer les abonnés des promotions à venir, de l'actualité des produits et fournir des incitations à l'achat.
4. Le marketing d'affiliation.
Le marketing d'affiliation consiste à utiliser un réseau d'affiliation pour se connecter à d'autres sites web afin de promouvoir vos produits.
Ces autres propriétaires de sites web, ou affiliés, font la promotion de votre produit au moyen de liens textuels et de bannières, et un détaillant en e-commerce leur verse une commission sur le prix de vente une fois l'achat effectué.
La beauté du marketing d'affiliation est qu'il s'agit d'une forme de marketing à la performance hautement évolutive et à retour sur investissement positif, car les annonceurs de e-commerce fixent leurs propres taux de commission et sont assurés d'un certain retour sur investissement.
Vous pouvez consulter mon guide des meilleurs programmes d'affiliation pour plus d'informations.
5. Marketing des réseaux sociaux.
Tout le monde est sur Facebook, Instagram et Twitter tous les jours, et votre marque de e-commerce devrait l'être aussi.
En tirant parti du marketing des réseaux sociaux, vous pouvez accroître votre audience, nouer le dialogue avec vos clients actuels, gérer votre réputation et personnaliser les annonces destinées aux utilisateurs en fonction de leurs intérêts.
Les réseaux sociaux organiques comprennent la création de messages et de mises à jour sur la page de votre marque sur les réseaux sociaux afin que les utilisateurs puissent se connecter à votre marque dans leur fil d'actualité.
Les réseaux sociaux payants comprennent la création d'images ou de vidéos personnalisées, et le paiement de leur promotion auprès d'un public spécifique en fonction de ses intérêts, de ses données démographiques et de son comportement d'achat. Il s'agit d'une forme de marketing du e-commerce centrée sur le client et fondée sur l'offre d'une excellente expérience client.
Les outils de gestion des réseaux sociaux organiques et payants doivent être utilisés en tandem pour avoir un impact maximal sur votre activité en ligne. C'est un excellent moyen d'accroître la notoriété de votre marque et de mettre en valeur sa personnalité.
6. Publicité par Display.
Grâce au réseau Google Display Network (GDN), les propriétaires d'entreprises de e-commerce peuvent facilement créer des bannières publicitaires et les diffuser aux personnes qui naviguent sur le Web.
Ce puissant réseau atteint plus de 2 millions de sites Web et 90 % des utilisateurs d'Internet. Avec tous les types de tailles et de formats d'annonces différents, le GDN est un excellent moyen d'atteindre les gens avec des bannières publicitaires ciblées en fonction de leurs intérêts et de leurs comportements en ligne.
7. Le reciblage.
Le reciblage consiste à montrer des publicités textuelles, des bannières et des publicités sociales aux internautes qui ont visité votre site web ou interagi avec vos produits.
Lorsque les utilisateurs visitent votre site de e-commerce, Google ou Facebook peuvent placer un pixel sur leur navigateur et leur montrer des publicités pendant qu'ils naviguent sur le web, leur rappelant votre entreprise.
Ces publicités sont généralement payées au coût par impression et constituent une excellente tactique de marketing digital ciblé, car vous savez que les utilisateurs ont déjà interagi avec votre site web.
8. Le marketing d'influence.
Lorsqu'ils effectuent des achats en ligne, les utilisateurs se fient beaucoup à l'opinion des autres pour éclairer leurs décisions d'achat.
Ils recherchent les avis en ligne et les recommandations de leurs pairs et des influenceurs pour savoir quoi acheter et avec quelles marques interagir.
En rejoignant un réseau de marketing d'influence, vous pouvez entrer en contact avec des micro-influenceurs de votre niche pour qu'ils fassent votre promotion.
Une boutique de e-commerce verse généralement à l'influenceur un montant initial (plus de followers = montant plus élevé) et celui-ci fait la promotion de ses produits sur son blog, son compte Instagram, sa chaîne Facebook ou YouTube.
Comment maîtriser l'entonnoir de conversion du e-commerce ?
Avant de pouvoir optimiser chacune des tactiques marketing ci-dessus, vous devez comprendre vos objectifs commerciaux, votre budget marketing et la manière dont ces canaux fonctionnent ensemble.
Amener un utilisateur à acheter un produit est une tâche de longue haleine - il faut parfois de 7 à 13 contacts pour aboutir à une vente qualifiée. Un utilisateur devra voir votre marque et vos produits plusieurs fois avant son premier achat. Pour cette raison, votre approche doit inclure plusieurs tactiques à l'unisson pour toucher les acheteurs à différentes étapes de leur parcours.
1. Le marketing TOFU "Top of the Funnel
Vos efforts de marketing en haut du canal (ou notoriété de la marque) touchent des utilisateurs qui n'ont jamais vu vos produits auparavant.
Ils ne vont probablement pas acheter tout de suite. Les tactiques de prospection commerciale comprennent les publications payantes et organiques sur les réseaux sociaux et la publicité par affichage, avec des objectifs finaux tels que les impressions, les inscriptions à des emails, le trafic Web et les adeptes des réseaux sociaux.
Par exemple, vous devez maîtriser votre stratégie SEO du e-commerce et obtenir du trafic pour des termes liés à vos offres de produits. Si vous vendez du matériel de camping, vous pouvez rédiger un article de blog de longue haleine sur les dix meilleures destinations de camping aux États-Unis, en attirant des lecteurs pour renforcer la notoriété de la marque, puis les recibler avec des publicités. Il existe une multitude d'agences SEO pour l'e-commerce qui peuvent vous aider dans vos stratégies de moteurs de recherche.
Un utilisateur peut voir l'une de vos publicités d'image Facebook, visiter votre site Web, mais ne pas être encore prêt à acheter. Ces visiteurs aident à constituer votre liste d'adresses électroniques, deviennent vos adeptes sociaux et sont parfaits pour les campagnes de reciblage.
Désormais, chaque fois qu'un utilisateur du haut de l'échelle visite une page produit mais n'est pas prêt à se convertir en client, il peut être ajouté à la liste de diffusion en tant que prospect chaud.
Un bon retour sur investissement (ROI) pour les tactiques marketing "top-of-funnel" est de 2-2,5:1.
2. Marketing BOFU "Bottom of the Funnel"
Une fois que les utilisateurs se sont habitués à votre marque, ils sont plus susceptibles d'effectuer un achat, ce qui vous permet de mettre en œuvre des stratégies marketing en bas du canal.
Il s'agit notamment de la publicité payante par clic (PPC), des campagnes de reciblage et des emails sur les paniers abandonnés. Ces tactiques de bas de chaîne s'adressent aux utilisateurs qui recherchent votre marque sur Google, qui ont déjà visité votre site ou qui ont ajouté un produit à leur panier.
L'objectif final est de générer des ventes.
Par exemple, voyez comment Zoma Sleep utilise à la fois des animations accrocheuses et des avis de clients pour augmenter les taux de conversion sur la page produit de ses matelas.
Pour attirer les utilisateurs vers vos pages de produits et de catégories, la publicité par paiement au clic (PPC) de la marque joue un rôle important. Ces annonces Google ciblent les utilisateurs qui recherchent le nom de votre marque. Ils vous connaissent déjà et veulent visiter votre site, ce qui est excellent pour les ventes potentielles.
Les mots-clés de marque auront toujours un meilleur retour sur investissement, car l'internaute vous connaît suffisamment pour rechercher le nom de votre marque. Vous devez posséder ces termes de marque et maintenir la position 1.0-1.5 sur les outils de marketing des moteurs de recherche (SEM).
Les termes sans marque auront toujours un retour sur investissement plus faible, car ces utilisateurs recherchent toujours vos produits, n'ont peut-être jamais entendu parler de votre marque, ou font du shopping et voient des concurrents.
Il est important d'enchérir sur certains de ces termes si vous cherchez à être compétitif sur le marché, mais maintenir une position de 2,5 à 4,0 peut être une meilleure stratégie.
Assurez-vous d'effectuer des efforts de reciblage à la fois sur Google et sur Facebook. Le reciblage sur Facebook peut inclure des publicités dynamiques de produits (DPA) qui annoncent les produits exacts que les utilisateurs ont consultés sur votre site dans un carrousel défilant, en fonction de leur historique de navigation.
De plus, en mettant en place différentes fenêtres de durée, vous pouvez cibler les visiteurs qui ont consulté vos produits 3, 7, 14, 30, voire 180 jours après leur consultation. Grâce à cette stratégie, vous pouvez enchérir davantage sur votre audience de 3 jours que sur celle de 30 jours et améliorer le retour sur investissement de votre campagne.
En utilisant le Facebook Power Editor, enchérissez davantage sur les fenêtres de courte durée et moins sur les fenêtres de longue durée - un utilisateur reciblé qui a ajouté un produit à son panier il y a trois jours est beaucoup plus susceptible d'acheter qu'un utilisateur qui a visité votre page d'accueil il y a 90 jours.
Il en va de même avec Google. Séparez vos audiences de reciblage par fenêtre de durée afin d'améliorer vos stratégies d'enchères et le rendement des dépenses publicitaires (ROAS).
De plus, en mettant en œuvre des tests A/B et en proposant une réduction pour certaines audiences de reciblage, vous pouvez voir si les messages de réduction vous donnent un meilleur retour sur investissement.
Un bon retour sur investissement (ROI) pour les campagnes du bas de l'entonnoir comprend 3:1 pour les mots-clés de marque Google et 5+:1 pour le reciblage Facebook.
3. Upsell, cross-sell et acheteurs récurrents dans l'e-commerce
Connaissez-vous votre taux de réachat ? Le taux d'achat répété mesure le pourcentage de clients qui reviennent et font un autre achat. Pour le calculer, il suffit de diviser le nombre de clients réguliers par le nombre total de clients et de multiplier le résultat par 100.
Vous devez également prêter attention aux éléments qui tuent votre taux de conversion silencieux tels que l'absence de remises, les frais d'expédition cachés et les options de paiement limitées.
Deuxièmement, comment faire du marketing auprès de vos clients actuels ? Il est 5 fois plus coûteux d'attirer un nouveau client que de conserver un client existant. Les principales stratégies marketing pour cibler votre base de clients comprennent le reciblage, les emails et les campagnes sur les réseaux sociaux qui ne ciblent que les anciens acheteurs.
Grâce aux options de Facebook Ads et d'email marketing liées à votre plateforme e-commerce, vous pouvez créer des campagnes spécifiques pour les utilisateurs qui ont déjà acheté chez vous.
Elles peuvent être de nature promotionnelle, offrir des remises VIP et faire en sorte qu'ils se sentent spéciaux (car ils le sont).
Résumé.
Les possibilités de gagner de l'argent avec une boutique en ligne sont plus nombreuses que jamais. Cependant, vos tactiques marketing et votre entonnoir de conversion doivent être au top et répondre aux besoins d'un consommateur exigeant et en pleine évolution. Le marketing de votre boutique en ligne ne doit pas être entouré de mystère.
En mettant en œuvre certaines des tactiques marketing du e-commerce ci-dessus et en obtenant pour chacune d'entre elles un retour sur investissement de base, vous pouvez vous permettre de changer d'échelle, de présenter vos produits à un plus grand nombre de personnes et de générer davantage de revenus cette année.
