Principaux conseils pour la vente de SaaS
Avant de passer aux conseils proprement dits, n'oubliez pas que le parfait représentant commercial SaaS doit être une personne aux multiples talents.
Il s'agit, entre autres, d'être à la fois un vendeur professionnel, un consultant et un conseiller.
Si vous êtes ce représentant commercial, vous devez comprendre rapidement les besoins de vos clients potentiels et leur proposer une solution qui répond à ces besoins d'une manière à la fois abordable et facile à utiliser.
En d'autres termes, en tant que vendeur, vous devez faire la part des choses entre l'impossibilité d'accepter un refus (qui vient du fait que vous savez que votre solution peut aider le client) et la compréhension du fait que le changement peut être difficile.
Dans cette optique, passons aux principaux conseils à mettre en œuvre.
1. Connaissez votre client cible.
Lorsqu'il s'agit d'entreprises SaaS B2B, la base de toute vente commence par la connaissance du client cible.
Cela peut sembler évident, mais vous seriez surpris de voir combien de professionnels de la vente essaient de vendre à quiconque a un pouls.
Tous les clients ne sont pas égaux, et essayer de vendre à tout le monde vous conduira à la frustration et à une perte de temps et d'efforts.
Concentrez-vous plutôt sur le ciblage d'un type spécifique de client que vous savez pouvoir aider.
Il peut s'agir d'entreprises d'un secteur particulier ou d'entreprises d'une taille spécifique.
Connaître les points de douleur du client va de pair avec la connaissance de votre client cible.
Vos clients cibles auront des problèmes spécifiques que votre logiciel devrait être en mesure de résoudre.
Quel que soit le point sensible, assurez-vous d'être clair sur sa nature et sur la manière dont votre logiciel peut contribuer à le résoudre.
Le coût d'acquisition d'un client étant en constante augmentation, il est plus important que jamais de se concentrer sur la vente à des clients qui correspondent bien à votre logiciel.
Une équipe de vente doit examiner attentivement chaque client et déterminer s'il est susceptible de réussir avec son logiciel avant d'essayer de lui vendre.
2. Faites vos recherches pour élaborer une proposition de valeur solide.
Les représentants des Ventes de logiciels SaaS ne peuvent plus s'appuyer sur les caractéristiques et les avantages de leur logiciel pour le vendre.
Les clients sont de plus en plus avertis et peuvent rapidement voir clair dans un argumentaire de vente qui n'est rien d'autre qu'une liste d'articles dont la valeur semble exagérée.
Il serait préférable que vous vous concentriez sur l'élaboration d'une proposition de valeur solide qui réponde aux besoins spécifiques de votre clientèle cible.
Cela va de pair avec la recherche et la compréhension réelle de ce que les clients recherchent, et de la manière dont votre logiciel peut contribuer à résoudre leurs problèmes spécifiques.
Votre proposition de valeur doit être claire, concise et facile à comprendre.
Une façon d'y parvenir est d'être actif sur les médias sociaux, ce qui vous permet de rester au courant des dernières tendances dans votre secteur et de ce dont parlent vos clients cibles.
Un autre bon moyen d'effectuer des recherches est de mettre en place des alertes Google pour des termes spécifiques recherchés par votre client cible et par vos concurrents.
Cela vous permettra de voir rapidement toute nouvelle évolution ou tout changement sur le marché dont vous devez être conscient.
3. Comprendre le cycle de vente SaaS.
Contrairement à d'autres types de vente, le cycle de vente SaaS est continu.
Cela signifie qu'il n'y a pas vraiment de "début" ou de "fin" au cycle, et il peut être difficile de savoir quand un client potentiel est prêt à acheter, surtout si vous en êtes encore aux premières étapes de votre relation.
La meilleure façon d'aborder le cycle de vente SaaS est de le considérer comme un voyage que votre client potentiel effectue.
À chaque étape du voyage, ils rechercheront des informations différentes, et vous devez être en mesure de leur fournir ce qu'ils ont besoin de savoir.
La plupart des opérations SaaS étant basées sur un modèle de revenus récurrents mensuels (MRR), le modèle de vente SaaS implique plusieurs parties prenantes issues de plusieurs départements d'une entreprise, chacune ayant ses propres objectifs, ce qui peut rendre la vente complexe.
Si vous disposez d'une équipe de marketing (ce qui est souhaitable), elle doit s'attacher à sensibiliser et à susciter l'intérêt pour votre logiciel.
Ensuite, le travail de votre équipe de vente consiste à transformer cet intérêt en clients payants.
En outre, considérez que les Ventes de logiciels SaaS d'entreprise sont différentes des ventes traditionnelles dans la mesure où vous ne vendez pas à une seule personne mais plutôt à une entreprise entière.
Cela signifie que vous devez connaître les différents décideurs d'une entreprise et leurs autres objectifs.
Par exemple, le directeur financier se concentrera sur les aspects financiers de l'opération, tandis que le directeur technique s'intéressera davantage aux aspects techniques.
Comprendre les objectifs de chaque décideur vous aidera à adapter votre argumentaire de vente pour conclure l'affaire.
4. Faire payer des prix élevés.
La valeur que vous fournissez doit se refléter dans votre tarification.
Si vous apportez une valeur ajoutée et résolvez un vrai problème pour votre client, vous devez pratiquer des prix élevés.
N'ayez pas peur de faire payer ce que vous valez.
Pratiquer des prix bas tout en vantant la valeur que vous offrez ne servira qu'à dévaloriser votre logiciel aux yeux des clients potentiels.
En outre, la baisse des prix est généralement une course perdue d'avance.
Une fois que vous avez baissé vos prix, il devient de plus en plus difficile de les augmenter à nouveau, même si vous offrez plus de valeur.
Plutôt que de baisser les prix, vous pouvez décider d'offrir des primes ou d'autres avantages aux clients qui achètent votre logiciel.
Supposons que vous puissiez offrir des bonus intéressants qui donnent l'impression aux clients qu'ils obtiennent ce pour quoi ils ont payé, rien que par les bonus.
Dans ce cas, cela peut être un excellent moyen d'augmenter votre valeur perçue sans avoir à baisser vos prix.
5. Créer un argumentaire efficace.
Un pitch deck est une présentation slideshare utilisée pour communiquer l'histoire et la proposition de valeur de votre entreprise à des clients potentiels.
La création d'un pitch deck efficace est essentielle pour toute entreprise SaaS, car c'est l'une des premières choses qu'un client potentiel verra.
Votre pitch deck doit être clair, concis et facile à comprendre.
Il doit également être visuellement attrayant et raconter une histoire qui trouve un écho auprès de votre marché cible.
Voici quelques éléments à garder à l'esprit lors de la création de votre pitch deck :
- Ne présentez que les informations essentielles : N'essayez pas d'entasser trop d'informations dans votre pitch deck. Restez concis et concentrez-vous sur les points les plus importants.
- Utiliser des visuels solides : Utilisez des visuels solides pour vous aider à raconter votre histoire et à communiquer votre message. Il peut s'agir de diagrammes, de graphiques, d'infographies et de photos.
- Faites en sorte qu'il soit facile à comprendre : Évitez d'utiliser du jargon ou des termes spécifiques au secteur. Veillez plutôt à ce que votre pitch deck soit facile à comprendre pour toute personne qui le consulte.
- Raconter une histoire : Votre pitch deck doit raconter une histoire qui trouve un écho auprès de votre marché cible. Cela permettra d'impliquer votre public et de le rendre plus susceptible de se souvenir de votre entreprise.
Le bon pitch deck du modèle de vente SaaS peut faire la différence entre gagner et perdre une affaire, il est donc essentiel de prendre le temps d'en créer un solide.
Pour créer un argumentaire convaincant, il faut également tenir compte du type de contenu que vous créez.
Utiliser le contenu à votre avantage est une compétence qui vous aidera à conclure davantage d'affaires.
Savoir comment lancer un blog et créer des articles efficaces, travailler sur votre influence sur les médias sociaux et lancer une chaîne YouTube attrayante peuvent être d'excellents moyens de présenter votre produit SaaS en action et de communiquer votre proposition de valeur.
Les équipes de vente doivent collaborer avec les équipes de marketing pour garantir la production d'un flux constant de contenu de qualité.
Ce contenu doit être adapté aux besoins de votre marché cible et être facile à consommer pour eux.
6. Formez votre équipe.
En gardant à l'esprit les indicateurs de vente de SaaS, il est essentiel de former votre équipe à la vente de votre logiciel.
Il s'agit notamment de leur apprendre à connaître votre produit, votre marché cible et votre processus de vente SaaS.
Il est également essentiel de leur fournir une formation et un encadrement continus pour améliorer leurs compétences.
Voici quelques éléments à garder à l'esprit lorsque vous formez votre équipe à la vente de produits SaaS :
- Formation au produit : Votre équipe doit comprendre en profondeur votre produit et la manière dont il peut bénéficier à votre marché cible. Elle doit être capable de l'exprimer de manière claire et concise.
- Formation au marché : Votre équipe doit également comprendre en profondeur votre marché cible. Elle doit savoir qui est votre client idéal et quels sont ses besoins.
- Formation au processus de vente : Il est essentiel de mettre en place un processus de vente et d'y former votre équipe. Cela permettra de s'assurer qu'ils tirent le meilleur parti de chaque opportunité de vente.
- Formation et accompagnement continus : assurez une formation et un accompagnement continus afin que votre équipe puisse continuer à améliorer ses compétences. Il peut s'agir de réunions de vente régulières, de coaching individuel et de formation à de nouvelles techniques de vente.
En outre, gardez toujours à l'esprit vos clients existants et proposez-leur une formation sur l'utilisation efficace de votre produit.
La réussite des clients est essentielle pour toute entreprise SaaS. Veillez donc à ce que vos clients sachent comment utiliser correctement votre logiciel.
7. Utilisez des tactiques de marketing entrant.
Faire entrer les gens dans votre entonnoir de vente peut être un défi, mais il est essentiel de le relever si vous voulez réussir dans la vente de SaaS.
Le marketing entrant est un excellent moyen d'attirer de nouveaux prospects et clients dans votre entonnoir de vente.
Il s'agit de créer un contenu utile qui attire les gens, puis d'entretenir ces relations jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.
Un prospect qualifié pour la vente a beaucoup plus de valeur qu'un prospect chaud, il est donc essentiel de privilégier la qualité à la quantité.
Les différentes tactiques de marketing entrant que vous pouvez utiliser pour générer des prospects sont liées au contenu que vous créez et peuvent inclure :
- Devenez un leader d'opinion : Utilisez votre blog, les médias sociaux et les conférences pour vous établir en tant que leader d'opinion dans votre secteur. Cela attirera les gens vers vous et vous permettra de mettre en avant votre produit.
- Organisez des webinaires sur des sujets liés à votre produit ou à votre secteur d'activité : En utilisant le bon logiciel de webinaire, vous pouvez proposer des webinaires de haute qualité qui attireront des prospects et des clients.
- Communiquez avec les gens par le biais de votre histoire : Lorsque vous racontez votre histoire, veillez à ce qu'elle soit intéressante et passionnante. Cela aidera les gens à se rapprocher de vous personnellement et les incitera à devenir des clients.
Ce qui précède s'applique à ceux qui proposent le SaaS aux petites entreprises et aux startups, ainsi qu'à ceux qui suivent un modèle de vente aux entreprises, où les grandes entreprises participent aux décisions.
En fin de compte, les gens prennent toujours des décisions, et votre équipe de vente doit donc se concentrer sur la création de liens réels.
8. Tirez parti de la preuve sociale.
Pour réussir, les équipes de vente et de marketing doivent travailler ensemble sur ce point.
Lorsqu'ils envisagent d'acheter un produit, les gens recherchent souvent une preuve sociale pour voir si d'autres personnes ont eu du succès avec ce produit.
Il peut s'agir de témoignages de clients, d'études de cas et de critiques.
L'inclusion de la preuve sociale dans vos supports publicitaires et marketing peut être un moyen puissant d'augmenter les conversions.
Il est essentiel de veiller à ce que la preuve sociale que vous utilisez soit pertinente et ciblée sur votre client idéal.
Par exemple, si vous vendez des logiciels à des petites entreprises, il sera plus efficace d'inclure le témoignage d'un propriétaire de petite entreprise que celui d'un PDG de Fortune 500.
En outre, grâce à la publicité par paiement au clic (PPC), vous pouvez créer des annonces ciblées qui ne s'adressent qu'aux personnes de votre marché cible.
Cela garantit qu'ils voient une preuve sociale qui les concerne et augmente les chances qu'ils se convertissent.
Cela vous permet non seulement de générer des prospects ciblés, mais aussi de tout suivre pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Une entreprise SaaS B2B capable de combiner d'excellentes techniques de vente, le marketing entrant, la publicité payante et la preuve sociale a toutes les chances de réussir.
9. Proposez un essai ou une démonstration gratuits.
Les démonstrations axées sur la valeur donnent aux nouveaux clients potentiels un aperçu du fonctionnement de votre produit et de ce qu'il peut leur apporter.
Votre objectif est de montrer au prospect que votre solution est précieuse et qu'elle vaut son temps, sans entrer dans les détails.
Il serait utile que vous vous concentriez sur ce que votre solution peut apporter aux prospects, ainsi que sur les principales caractéristiques et les avantages de votre produit.
Vous pouvez également explorer les arguments de vente uniques qui permettent de se démarquer de la concurrence.
Lorsque vous faites une démonstration axée sur la valeur, il est essentiel de garder à l'esprit les points suivants :
- N'essayez pas de vendre le produit à tout prix : l'objectif d'une démonstration axée sur la valeur n'est pas nécessairement de conclure la vente au cours de l'appel, mais plutôt de montrer au prospect que votre produit vaut son temps et son attention. Vous pouvez également (et devez) effectuer un suivi si la vente n'a pas lieu après un certain temps.
- Mentionnez que vous proposez un modèle de revenus récurrents annuels (assurez-vous de le faire si ce n'est pas encore le cas) : Pour augmenter la valeur à vie des clients, les entreprises SaaS devraient envisager un modèle de revenus récurrents annuels. La valeur contractuelle annuelle des clients peut alors devenir beaucoup plus élevée, ce qui est essentiel pour un succès à long terme.
10. Se concentrer sur la réussite du client.
Lorsque la vente de SaaS est axée sur la réussite du client, vous avez beaucoup plus de chances d'avoir des clients qui restent à long terme.
Pour y parvenir, vous devez vous assurer que votre produit tient ses promesses et que votre équipe de service clientèle est de premier ordre.
Cela signifie également que le bon produit évolue constamment pour répondre aux besoins de ses clients.
Pour ce faire, vous devez disposer d'une boucle de rétroaction afin de connaître l'avis de vos clients sur ce qu'ils aiment et n'aiment pas dans votre produit.
Avoir un modèle de vente transactionnel qui fonctionne signifie qu'il faut toujours réfléchir à la manière d'augmenter la valeur à vie de vos clients.
La meilleure façon d'y parvenir est de se concentrer sur la réussite des clients et de veiller à ce qu'ils tirent le meilleur parti de votre produit.
En suivant ces conseils, vous pouvez être sur la bonne voie pour avoir une entreprise SaaS prospère qui génère des clients à long terme.
Différentes durées de cycle SaaS
Savoir dans quel type de cycle de vente se situe votre produit est essentiel pour plusieurs raisons.
Ainsi, le fait de présenter la bonne vente incitative dans le cadre du modèle de tarification d'une entreprise SaaS peut faire une grande différence.
De plus, les bons repères permettront au vendeur SaaS de mesurer correctement son succès.
1. Essais à court terme : 1-3 mois
Le développement et l'exécution des ventes dans cette gamme doivent se concentrer sur l'acquisition de clients.
L'objectif principal doit être d'inciter les nouveaux clients à s'inscrire à un essai gratuit (tout en testant la durée qui fonctionne le mieux), puis de les convertir en clients payants.
2. Abonnements à moyen terme : 3-12 mois
Ici, l'accent doit être mis sur la réussite du client.
L'objectif devrait être de réduire le taux de désabonnement et d'augmenter la valeur de la durée de vie des clients grâce à cet abonnement.
3. Contrats à long terme : 12+ mois
Pour ce type de vente, l'accent doit être mis sur la gestion des comptes.
L'objectif est d'accroître la satisfaction et la fidélité des clients afin qu'ils ne pensent même pas à arrêter le service et renouvellent leur contrat lorsqu'il arrive à échéance.
Ces types de clients sont ceux qui, au fil du temps, deviendront les plus grands défenseurs de votre marque.
Les outils commerciaux qui font fonctionner les entreprises SaaS
Examinons enfin les outils qui peuvent faire ou défaire une entreprise SaaS et ce qu'ils apportent.
Logiciel de facturation
L'utilisation du meilleur logiciel de facturation est essentielle pour garantir que vous êtes payé à temps et que vos clients sont satisfaits du processus de facturation.
Ce logiciel permet d'automatiser de nombreuses tâches liées à la facturation, notamment l'émission de factures, le suivi des paiements et l'émission de remboursements.
Logiciel de gestion des clients
Savoir comment utiliser au mieux un CRM pour le marketing peut vous aider à suivre vos clients, leurs besoins et la meilleure façon de les aider.
Vous serez ainsi en mesure de leur offrir la meilleure expérience client possible, ce qui améliorera leur satisfaction et leur fidélité.
L'utilisation des bons fournisseurs de VoIP peut également vous aider à économiser sur les coûts d'assistance à la clientèle lors des appels téléphoniques, car elle est moins coûteuse que les systèmes téléphoniques traditionnels.
Logiciel de gestion de projet
Le bon logiciel de gestion de projet vous aidera à suivre les progrès, les délais et les tâches de votre équipe.
Ainsi, vous pouvez vous assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde et que rien ne passe à travers les mailles du filet.
Les bons outils dans ce domaine vous aideront également à optimiser votre communication avec votre équipe et à lui fournir les ressources dont elle a besoin pour réussir.
Logiciel d'automatisation du marketing
Ici, l'accent doit être mis sur l'automatisation d'un maximum de tâches de marketing produit.
Ainsi, vous pouvez libérer votre temps pour vous concentrer sur des tâches plus importantes, comme la vente et l'assistance à vos clients.
Qu'il s'agisse de la génération automatique de leads pour vous aider à constituer votre liste, de la collecte de données pour servir de retour d'information, ou même de l'utilisation de chatbots IA pour répondre aux questions des clients en libre-service, les logiciels d'automatisation du marketing peuvent vous aider à faire tout cela plus efficacement.
Logiciel de ressources humaines
Pour réussir, il est essentiel de prendre soin de tous les membres de votre équipe, y compris votre directeur des ventes, vos représentants commerciaux, votre chargé de clientèle, etc.
Pour conclure des affaires, vous ne devez pas seulement disposer des bons outils RH pour gérer votre pipeline de ventes - avoir les bonnes personnes peut faire ou défaire les ventes SaaS.
Dès le début du recrutement (par le biais de plateformes telles que Glassdoor, Linkedin ou même le recrutement interne) jusqu'à l'accueil et la formation, le fait de disposer du bon personnel fait toute la différence.
Logiciel de comptabilité
Les logiciels de comptabilité peuvent prendre en compte des paramètres clés tels que le taux de désabonnement, la valeur du cycle de vie des clients (LTV) et la marge brute.
Le bon logiciel vous fournira des informations telles que le salaire de base que vous pouvez offrir à votre force de vente, le montant que vous pouvez payer pour la génération de pistes sortantes et le type de structure de commission qui convient à votre entreprise.
Dataviz
Pour tirer le meilleur parti de vos données, vous devez être en mesure de les visualiser de manière à ce qu'elles soient faciles à comprendre.
Les outils de visualisation des données peuvent vous y aider, et vous pouvez les utiliser pour créer des tableaux de bord qui vous donnent une vue d'ensemble de votre activité.
Le bon outil de visualisation des données peut vous aider à repérer les tendances et à décider où concentrer vos efforts.
Résumé
S'impliquer dans le secteur du SaaS peut être un excellent moyen de gagner de l'argent, mais cela n'est pas sans poser de problèmes.
En comprenant les différents types de cycles de vente et les outils qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs, vous serez en bien meilleure position pour réussir.
