Qu’est-ce que le Pirate Funnel (AAARRR) ? Définition, Exemples et Optimisation

Qu’est-ce que le Pirate Funnel (Framework AAARRR)?

Le Pirate Funnel, également connu sous le nom d’AAARRR, est un modèle puissant qui a contribué au succès et à la croissance durable de nombreuses grandes entreprises. Le growth hacker utilise le Pirate Funnel pour maximiser la croissance et identifier les goulets d'étranglement dans les entreprises.

Ce cadre (“framework en anglais)” est considéré comme l’un des outils les plus efficaces pour élaborer et optimiser un plan de croissance solide.

L’acronyme AAARRR représente les six étapes clés du parcours client :

• Awareness
• Acquisition
• Activation
• Rétention
• Revenue (Revenus)
• Referral (Recommandation)

Initialement introduit en 2007 par Dave McClure, fondateur de 500 Startups, le modèle ne comprenait que cinq étapes (AARRR). L’ajout ultérieur de l’étape “Awareness” a complété ce framework, le rendant encore plus complet et efficace.

Le Pirate Funnel permet d’analyser et d’optimiser chaque étape du parcours client individuellement, offrant ainsi une vision claire de la performance et de la stabilité de la croissance d’une entreprise. En améliorant chaque phase de cet entonnoir, vous impactez positivement votre “North Star Metric” et, par conséquent, votre croissance à long terme.

Lorsque vous cherchez à développer votre entreprise, plusieurs questions peuvent se poser :

1. Faut-il intensifier vos efforts marketing pour atteindre plus de prospects ?
2. Est-il nécessaire d’optimiser votre site web ?
3. Devriez-vous améliorer un service ou une fonctionnalité spécifique ?

Le Pirate Funnel vous aide à répondre à ces questions en identifiant les leviers de croissance les plus prometteurs. En suivant attentivement chaque étape et en analysant les indicateurs associés, vous pouvez déterminer où se situent les plus grandes opportunités d’amélioration dans votre entonnoir de conversion.

Point clé à retenir : Chaque amélioration apportée à une étape du Pirate Funnel contribue à optimiser votre “North Star Metric“, renforçant ainsi votre potentiel de croissance à long terme.

En appliquant méthodiquement ce framework, vous serez en mesure d’identifier les goulots d’étranglement dans votre parcours client et de prendre des

Étapes du Pirate Funnel : AAARRR

1. Awareness : Comment les gens apprennent-ils à vous connaître ?

L'Awareness est la première étape cruciale du Pirate Funnel. Elle vise à faire connaître votre marque et à attirer l'attention des utilisateurs potentiels. Cette phase va au-delà de la simple notoriété ; elle est le point d'entrée de votre entonnoir marketing.

Pour optimiser cette étape, concentrez-vous sur :

• L'identification des préoccupations de vos clients cibles
• La création de contenu pertinent et engageant
• L'utilisation de canaux de marketing appropriés

Métriques clés à surveiller :

• Coût d'acquisition par canal
• Trafic sur le site web
• Taux de rebond

Utilisez des frameworks comme les Personas et le Bullseye Framework pour affiner votre stratégie marketing d'Awareness.

2. Acquisition : D'où viennent vos clients ?

L'Acquisition consiste à transformer les visiteurs intéressés en leads qualifiés. Cette phase est cruciale pour attirer non seulement un grand nombre de clients, mais surtout les bons clients.

Le processus d'acquisition se déroule en deux étapes principales :

1. Déterminer qui sont vos clients : Créez des personas détaillées pour comprendre vos clients idéaux.
2. Identifier où se trouvent vos clients : Explorez divers canaux de traction pour trouver les plus efficaces.

Concentrez-vous sur les canaux marketing offrant le meilleur rapport coût-efficacité et le plus grand potentiel de croissance.

3. Activation : À quelle vitesse les clients trouvent-ils de la valeur dans votre service ?

L'Activation est le moment où vos clients réalisent la valeur de votre produit ou service. C'est le fameux "WOW moment" qui détermine si un utilisateur restera engagé ou non.

Pour optimiser cette phase :

• Identifiez ce que vos clients apprécient le plus dans votre offre
• Créez un processus d'onboarding efficace
• Mesurez le temps nécessaire pour atteindre le WOW moment

Questions clés à se poser :

• Que signifie l'activation pour votre service ?
• Quelles sont les étapes essentielles que doit suivre un client idéal ?

Utilisez des outils comme les Journey Maps pour visualiser et optimiser le parcours d'activation de vos clients.

4. Rétention : Pourquoi les clients reviendraient-ils vers vous ?

La Rétention est souvent considérée comme l'étape la plus critique du Pirate Funnel. Il est généralement moins coûteux de fidéliser un client existant que d'en acquérir un nouveau.

Pour améliorer votre taux de rétention :

1. Identifiez les signes avant-coureurs de désengagement
2. Utilisez le Net Promoter Score (NPS) pour évaluer la satisfaction client
3. Mettez en place des campagnes d'email marketing personnalisées

Le Modèle de Kano peut vous aider à évaluer quelles fonctionnalités apportent le plus de valeur à vos clients.

5. Referral : Pourquoi les clients devraient-ils recommander votre service ?

La phase de Referral exploite le pouvoir du bouche-à-oreille pour stimuler une croissance organique. Des clients satisfaits qui recommandent votre service peuvent considérablement réduire vos coûts d'acquisition.

Concepts clés à comprendre :

• Le coefficient viral
• La durée du cycle viral
• Les boucles virales

Pour optimiser vos recommandations :

• Facilitez le processus de partage pour vos clients
• Créez des incitations à la recommandation
• Mesurez et améliorez votre Net Promoter Score (NPS)

Utilisez des Journey Maps pour identifier les meilleurs moments pour encourager les recommandations dans le parcours client.

6. Revenue : Pourquoi les clients devraient-ils payer pour votre service ?

La phase Revenue est l'aboutissement de toutes les étapes précédentes. Elle se concentre sur la monétisation et l'optimisation de la valeur client à long terme.

Métriques essentielles :

• Valeur du cycle de vie du client (CLTV)
• Coût d'acquisition client (CAC)
• Revenu mensuel récurrent (MRR)

Pour maximiser vos revenus :

1. Identifiez vos segments de clients les plus rentables
2. Optimisez votre stratégie de tarification
3. Développez des opportunités de ventes croisées et de montées en gamme

En plus de vouloir utiliser le pirate funnel, l'indice PVP (Personal fulfillment, Value, Profitability) peut vous aider à cibler les segments de clients les plus prometteurs pour votre entreprise.

En maîtrisant chacune de ces étapes du Pirate Funnel, vous serez en mesure d'optimiser votre stratégie de croissance et de maximiser la valeur de votre entreprise.

Exemples de Pirate Funnel

Voici quelques exemples ci-dessous qui vous permettront d’y voir plus clair :

1. E-Commerce

Dans le domaine du e-commerce, le Pirate Funnel aide à suivre le parcours de l'acheteur, de la découverte à la fidélisation.

1. Sensibilisation Les clients potentiels découvrent votre site web. Cette étape est cruciale pour attirer l'attention dans un marché concurrentiel.
   • Mesures clés : Clics sur les publicités, taux de rebond
   • Objectif : Maximiser la visibilité auprès des acheteurs potentiels

2. Acquisition À ce stade, les visiteurs explorent activement vos produits. L'expérience utilisateur devient primordiale pour maintenir leur intérêt.
3. Activation L'activation se produit lorsque le client montre un intérêt concret, comme l'ajout d'articles au panier. C'est un moment décisif dans le parcours d'achat.
4. Revenu La finalisation de l'achat marque cette étape cruciale. Le processus de paiement doit être fluide pour maximiser les conversions.
5. Référencement Les clients satisfaits deviennent vos meilleurs ambassadeurs. Encouragez-les à partager leur expérience.
6. Rétention Fidéliser les clients est souvent plus rentable que d'en acquérir de nouveaux. Analysez la fréquence des achats répétés et la valeur client à long terme.

[Image : Schéma du Pirate Funnel e-commerce] Légende : Visualisation des étapes du Pirate Funnel pour un site e-commerce

2. Logiciel SaaS

Pour les entreprises SaaS, le Pirate Funnel se concentre sur l'acquisition et la rétention des utilisateurs à long terme.

1. Sensibilisation La découverte de votre solution est le point de départ. Le contenu de qualité joue un rôle clé à cette étape.
2. Acquisition L'acquisition se concrétise lorsque les visiteurs montrent un intérêt sérieux, souvent en s'inscrivant pour un essai.
   • Action type : Demande d'informations ou inscription
   • Indicateur clé : Taux de conversion des visiteurs en leads qualifiés

3. Activation L'activation est atteinte lorsque l'utilisateur perçoit la valeur de votre produit, généralement lors de sa première utilisation significative.
4. Rétention La rétention est cruciale dans le modèle SaaS. Elle se mesure par l'usage régulier de l'application sur le long terme.
5. Référencement Les recommandations clients sont particulièrement précieuses dans le B2B. Encouragez vos utilisateurs satisfaits à partager leur expérience.
6. Revenu La conversion en client payant est l'objectif ultime. Suivez de près le revenu mensuel récurrent et le taux de désabonnement.

3. Application Mobile

Les applications mobiles ont un funnel spécifique, centré sur l'engagement et la rétention des utilisateurs.

1. Sensibilisation Tout commence sur la page de l'App Store. L'optimisation ASO est cruciale pour se démarquer.
2. Acquisition Le téléchargement de l'application est la première victoire. Mais le vrai défi est de convaincre l'utilisateur de s'inscrire et de commencer à utiliser l'app.
3. Activation L'activation se produit lorsque l'utilisateur termine le processus d'accueil et effectue sa première action significative dans l'app.
   • Moment clé : Fin de l'onboarding, première utilisation réelle
   • À surveiller : Taux de complétion de l'onboarding, temps passé sur l'app lors de la première session

4. Rétention La rétention est le nerf de la guerre pour les apps mobiles. L'objectif est de créer une habitude d'utilisation régulière.
5. Référencement Encouragez les utilisateurs satisfaits à laisser des avis positifs et à partager l'app avec leurs amis.
6. Revenu La monétisation peut prendre diverses formes : achats in-app, abonnements premium, ou publicités.
   • Sources de revenus : Achats in-app, abonnements, publicités
   • Métrique essentielle : Revenu moyen par utilisateur actif

En adaptant le Pirate Funnel à votre secteur spécifique, vous pouvez identifier les points forts et les axes d'amélioration de votre stratégie client, de la découverte initiale à la fidélisation à long terme.

Comment trouver le goulot d'étranglement de votre Pirate Funnel ?

Utilisation des "Hard Data"

L'analyse de données est une compétence cruciale pour les Growth Hackers, mais elle peut être simplifiée. Voici comment identifier facilement vos goulots d'étranglement :

1. Calculez le taux de conversion entre chaque étape du funnel AAARRR : • Divisez le nombre d'utilisateurs de l'étape 2 par celui de l'étape 1 • Puis divisez l'étape 3 par l'étape 2, et ainsi de suite
2. Identifiez le pourcentage le plus bas : c'est votre goulot d'étranglement principal.

Cette méthode simple vous permet de déterminer rapidement où concentrer vos efforts d'optimisation.

Utilisation des "Soft Data"

Une fois le goulot d'étranglement identifié, il faut comprendre le "pourquoi" :

• Utilisez des outils comme Hotjar pour suivre le comportement des utilisateurs
• Envoyez des enquêtes de satisfaction
• Réalisez des entretiens directs avec vos clients

Ces méthodes vous aideront à comprendre précisément les problèmes rencontrés par vos utilisateurs.

Choisir votre focus et votre OMTM (One Metric That Matters)

Après avoir identifié la cause profonde de la perte de clients, appliquez la méthode GROWS :

1. Générez des idées pour résoudre le problème
2. Classez ces idées par priorité
3. Décrivez des expériences de croissance
4. Exécutez ces expériences
5. Étudiez les résultats (et célébrez autant les échecs que les succès !)

Pour approfondir cette approche, consultez l'article sur le processus GROWS de Growth Hacking.

Questions à se poser :

• Quel est le taux de conversion le plus faible entre deux étapes de notre funnel ?
• Combien de personnes sont "perdues" entre chaque étape ?
• Quels sont les principaux points de friction identifiés par nos utilisateurs à cette étape de l'entonnoir (dans l'ordre : awareness, acquisition,  activation, rétention, recommandation, revenus )?

En appliquant cette méthode, vous avez identifié un axe d'amélioration concret grâce aux Pirate Metrics. Vous savez maintenant où concentrer vos efforts pour booster votre croissance.

Optimisation des étapes du Pirate Funnel

Acquisition

SEO (Search Engine Optimization)

Le SEO est fondamental pour attirer un trafic organique qualifié. Pour optimiser votre contenu pour les moteurs de recherche :

• Utilisez des mots-clés pertinents dans vos titres, descriptions et contenu
• Créez des backlinks de qualité en développant des partenariats
• Optimisez la structure de votre site pour une meilleure indexation
• Produisez régulièrement du contenu frais et pertinent

L'objectif est d'augmenter votre visibilité dans les résultats de recherche et d'attirer des visiteurs intéressés par vos produits ou services. Utilisez des outils comme SEMrush ou Ahrefs pour analyser vos performances SEO et celles de vos concurrents.

Questions à se poser :

• Quelle est l'évolution de notre trafic organique mois après mois ?
• Quels sont nos mots-clés les plus performants en termes de trafic et de conversions ?

Publicité payante

La publicité payante permet d'attirer rapidement du trafic ciblé. Concentrez-vous sur les campagnes PPC (Pay-Per-Click) pour maximiser votre ROI.

Quelques stratégies efficaces :

• Créez des annonces Google Ads ciblées pour vos mots-clés principaux
• Utilisez Facebook Ads pour cibler des audiences spécifiques
• Pour le B2B, exploitez LinkedIn Ads pour atteindre des professionnels ciblés

Surveillez de près votre taux de clic (CTR) et votre coût par clic (CPC). Optimisez continuellement vos annonces et vos pages de destination pour améliorer votre Quality Score et réduire vos coûts d'acquisition.

Questions à se poser :

• Quel est notre retour sur investissement publicitaire (ROAS) pour chaque plateforme ?
• Comment évolue notre coût d'acquisition client (CAC) au fil du temps pour chaque canal publicitaire ?

Activation

Onboarding des utilisateurs

Un processus d'onboarding efficace est crucial pour transformer les visiteurs en utilisateurs actifs. Créez une expérience fluide et engageante qui démontre rapidement la valeur de votre produit.

Éléments clés d'un bon onboarding :

• Tutoriels interactifs guidant les nouveaux utilisateurs
• Emails de bienvenue personnalisés avec des conseils d'utilisation
• Démonstrations des fonctionnalités clés
• Assistance personnalisée pour les premiers pas

Mesurez le pourcentage d'utilisateurs qui complètent le processus d'onboarding et identifiez les étapes où vous perdez le plus d'utilisateurs. N'hésitez pas à utiliser la gamification pour rendre l'expérience plus attrayante et mémorable.

Questions à se poser :

• Quel est notre taux de complétion du processus d'onboarding ?
• Quelle est la corrélation entre la complétion de l'onboarding et la rétention à long terme des utilisateurs ?

Expériences interactives

Les expériences interactives permettent aux utilisateurs de tester la valeur de votre produit, augmentant ainsi les chances de conversion.

Proposez par exemple :

• Des démos en direct personnalisées
• Des périodes d'essai gratuites avec un accompagnement
• Des webinaires interactifs présentant des cas d'usage concrets
• Des ateliers pratiques en ligne

Suivez le taux de conversion des utilisateurs ayant participé à ces expériences par rapport aux autres. Utilisez des plateformes comme Demio pour organiser facilement des webinaires interactifs et engageants.

Questions à se poser :

• Quel est le taux de conversion des utilisateurs ayant participé à une expérience interactive par rapport à ceux qui n'y ont pas participé ?
• Quelle expérience interactive génère le plus haut taux d'engagement et de conversion ?

Rétention

Campagnes d'emails personnalisées

Les emails personnalisés sont un excellent moyen de maintenir l'engagement des utilisateurs. Créez des campagnes ciblées basées sur le comportement et les préférences de vos clients.

Exemples de campagnes efficaces :

• Emails de suivi basés sur les actions récentes de l'utilisateur
• Newsletters personnalisées avec du contenu pertinent
• Rappels d'utilisation pour les fonctionnalités sous-utilisées
• Offres spéciales pour les anniversaires ou dates importantes

Surveillez vos taux d'ouverture et de clic pour chaque type de campagne. N'hésitez pas à segmenter votre liste d'emails pour une personnalisation encore plus poussée et des résultats optimaux.

Questions à se poser :

• Quel est le taux d'engagement (ouvertures et clics) de nos différentes campagnes d'emails ?
• Comment nos campagnes d'emails personnalisées impactent-elles la fréquence d'utilisation de notre produit ?

Programmes de fidélité

Un programme de fidélité bien conçu peut considérablement augmenter la rétention des clients et leur valeur à long terme.

Éléments à considérer :

• Système de points échangeables contre des récompenses
• Accès exclusif à de nouvelles fonctionnalités pour les membres fidèles
• Réductions personnalisées basées sur l'historique d'achat
• Reconnaissance et statuts spéciaux pour les utilisateurs les plus engagés

Mesurez le taux de participation à votre programme et son impact sur la valeur vie client (LTV). Pour innover, envisagez l'intégration de NFTs ou de tokens pour un programme de fidélité moderne et encore plus engageant.

Questions à se poser :

• Quelle est la différence de LTV entre les clients participant au programme de fidélité et ceux qui n'y participent pas ?
• Quel est le taux de rétention à 12 mois des clients engagés dans notre programme de fidélité ?

Recommandation

Programmes de parrainage

Les programmes de parrainage sont un excellent moyen d'acquérir de nouveaux clients à moindre coût. Incitez vos utilisateurs satisfaits à recommander votre produit en leur offrant des avantages attractifs.

Stratégies efficaces :

• Offres de crédit double (pour le parrain et le filleul)
• Récompenses échelonnées basées sur le nombre de parrainages réussis
• Concours de parrainage avec des prix exclusifs

Rendez le processus de partage aussi simple que possible, idéalement en un clic. Utilisez des outils de tracking pour suivre précisément l'origine de chaque nouveau client parrainé.

Questions à se poser :

• Quel est le coût d'acquisition d'un client via notre programme de parrainage comparé aux autres canaux ?
• Quel est le taux de conversion des prospects parrainés par rapport aux prospects acquis via d'autres canaux ?

Contenus viraux

Créer du contenu viral peut considérablement augmenter votre visibilité et attirer de nouveaux prospects. Concentrez-vous sur la production de contenu partageable et engageant.

Exemples de contenus viraux efficaces :

• Infographies percutantes résumant des données clés de votre industrie
• Vidéos courtes et humoristiques mettant en scène votre produit
• Outils interactifs gratuits liés à votre domaine d'expertise
• Challenges ou concours sur les réseaux sociaux

Analysez les tendances actuelles dans votre secteur pour créer du contenu opportun et susceptible de devenir viral. Utilisez les réseaux sociaux pour amplifier la portée de votre contenu.

Questions à se poser :

• Quel type de contenu génère le plus de partages et d'engagement sur nos réseaux sociaux ?
• Quelle est l'augmentation du trafic et des inscriptions suite à la publication d'un contenu viral réussi ?

Conclusion

Le cadre AAARRR (ou AARRR) est le moyen le plus simple et le plus efficace d'optimiser votre activité et de mesurer la croissance.

Si nous décomposons le cycle de vie d'un client d'une entreprise, nous avons 6 phases clés qui sont les suivantes : 

• ‍Phase d'acquisition : Un client potentiel lit votre blog et découvre que votre application a de la valeur. Ensuite, l'utilisateur potentiel se rend dans la boutique d'applications et recherche votre application (combien de personnes ?)
• ‍Phase d'activation : Le client potentiel installe l'application et suit le processus d'accueil.
• ‍Phase de rétention : Au cours du premier mois, un client potentiel ouvre et utilise votre application plus de dix fois.
• ‍Phase de recommandation : Au moins un ami est référé à votre application par un prospect.
• ‍Phase de revenus : Le prospect devient un client payant. Chaque mesure a des couches plus profondes et je vous encourage à approfondir l'optimisation de chacune d'entre elles.

À chaque itération vous devez améliorer l'une des ces étapes : votre OMTM sera alors ciblé sur le plus gros frein à la croissance de votre entreprise, cela doit être votre objectifs lors de votre expérimentations. 

À chaque amélioration de votre OMTM, vous améliorez votre North Star Metric,et donc également la croissance de votre entreprise.