GROWS : Une méthode de Growth Hacking pas à pas

Qu’est-ce que la méthode GROWS ?

GROWS. est une méthode de Growth Hacking divisée en itération utilisée pour réaliser des expérimentations de croissance à travers en 5 étapes :

1. Rassembler des idées (GATHER) : Que pourrais-je faire pour améliorer mon OMTM ?
2. Classer les idées (RANK) : Sur la base de certains critères, quelles idées auraient le plus d'impact sur mon OMTM avec le moins d'efforts ?
3. Décrivez les tests (OUTLINE) : Comment pourrais-je tester les meilleures idées dans la prochaine itération ?
4. Travailler (WORK) : Commencez dès maintenant à élaborer vos expérimentations.
5. Étudiez les résultats et mettez en œuvre (STUDY) : Analysez les résultats de vos expérimentations et voyez si elles ont eu suffisamment d'impact sur votre OMTM.  

Une fois ces 5 étapes réalisées, analysez les données de vos expériences et décidez des étapes à suivre pour la prochaine itération.

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Méthode GROWS : Pré ou Post Product Market Fit ?

• Si votre entreprise n’a pas encore trouvé de Product / Market-Fit :

Vous devriez utiliser ce cycle d’expérience pour apprendre à mieux connaître vos clients, votre marché et améliorer votre produit. 

• Si votre entreprise a trouvé de Product / Market-Fit :

Vous pouvez commencer à chercher de meilleurs canaux pour vraiment croître. Pas avant !

Étapes de la méthode GROWS en détails

Comme nous l'avons vu, la méthode GROWS se compose en 5 étapes :

1. G - Faites un brainstorming pour trouver des idées de croissance,
2. R - Classez ces idées par ordre de priorité,
3. O - Élaborez un plan pour trouver votre meilleure idée,
4. W - Exécutez ce plan
5. S - Et analysez le résultat de vos efforts.

Il existe de nombreuses alternatives à la méthode GROWS, comme la « Growth Machine » de Brian Balfour ou les « Growth Steps » de Neil Patel - mais en pratique - elles se résument toutes à la même chose et ne sont que des nuances.

Jetons un coup d’œil aux étapes de la méthode de Growth Hacking GROWS. :

1. Gather Ideas / Rassembler des idées

• Si tout va bien, vous avez découvert quel est le plus gros problème qui freine votre croissance. 
• Si ce n'est pas encore le cas je vous invite lire cet article sur le Pirate Funnel pour vous aider à comprendre vos goulots d'étranglements. 

Une fois ce frein identifié, nous allons commencer par dresser une liste d'expérimentations pour trouver des solutions possibles.

Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise idée d'expérimentations à cette étape. N'hésitez pas à brainstormer en plusieurs fois pour y ajouter un nombre important de tests. Cette liste d'idées sera appelé votre « backlog ».

Par exemple, vous pouvez proposer de nouvelles expériences de la manière suivante :

• Recherchez les plaintes et remarques reçues par votre service client
• Faites des tests utilisateurs avec vos clients ou prospects
• Découvrez comment les concurrents se positionnent sur leur site Web
• Lisez des études de cas de concurrents ou d’entreprises d’autres industries
• Brainstormez avec différents groupes d'employés
• Interrogez les personnes qui ne sont pas aller au bout de votre processus de ventes ou les clients qui vous sont fidèles
• Enregistrez le comportement des utilisateurs sur votre site web ou applications avec des logiciels comme Hotjar
• etc....

2. Rank Ideas / Classer les idées

À l'heure actuelle, vous devriez avoir de une nombreuses idées pour vos expérimentations. 

N'ayant pas la possibilité de toutes les réaliser, il faut les classer par ordre de priorité. 

L'expérimentation idéale est celle qui a le plus de chances de réussir et, proportionnellement, qui demande le moins d'efforts.

Vous pouvez choisir parmi plusieurs modèles différents en fonction de l’étape dans laquelle vous vous trouver dans le Pirate Funnel :

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Méthode de Prioritisation des idées : BRASS

B.R.A.S.S, si vous souhaitez effectuer des expérimentations sur l’Awareness :

• Blink : L'intuition, l'instinct, ne pas trop réfléchir (1-5)
• ‍Relevance : Canal pertinent pour notre produit ou service (1-5)
• ‍Availability : Avons-nous à disposition des ressources ou des compétences disponibles (1-5)
• ‍Scalability : Quelle est la capacité d'évolution de ce canal si nous l'utilisons davantage ? (1-5)
• ‍Score : Multiplication de tous les facteurs ci-dessous

Score BRASS = (Blink x Relevance x Availability x Scalability)

Méthodes de Priorisation des idées : ICE ou PIE

Les méthodes ICE ou P.I.E sont couramment utilisées pour effectuer des expérimentations sur le reste du Pirate Funnel : elles sont simples, ce qui les rend plus accessibles.

Cependant, elles sont subjectives, surtout lorsque l'ensemble de l'équipe soumet des idées.

Par exemple, des personnes peuvent constamment surestimer le potentiel ou la difficulté de mise en place de leurs idées, tandis que d'autres les sous-estiment.

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Méthode PIE

• ‍Probability : La probabilité de réaliser l’expérimentation (1-5)
• ‍Impact : L’impact de l’expérimentation si celle-ci réussie (1-5)
• ‍Ease : La facilité / difficulté de mise en place l’expérimentation (1-5)
• ‍Score : Multiplication de tous les facteurs ci-dessous

Score PIE  = (Probability x Impact x Ease)

Méthode ICE

• Impact : L’impact de l’expérimentation si celle-ci réussie (1-5)
• ‍Confidence : La confiance en la réussite de l’expérimentation (1-5)
• Ease : La facilité / difficulté de mise en place l’expérimentation (1-5)
• Score : Multiplication de tous les facteurs ci-dessous

Score ICE  = (Impact x Confidence x Ease)

Les frameworks ci-dessus établissent un compromis entre les paramètre suivants :

• les moyens (combien d'argent, de temps et d'efforts investis),
• les résultats (combien d’augmentation des taux de conversion et de revenus ils produisent),
• et les chances de réussite.

En fonction de votre situation, vous voudrez peut-être donner un peu plus d'importance à l'un de ces paramètres qu'à l'autre.

Par exemple, si vous disposez de beaucoup de moyens financiers et de main-d'œuvre, la pondération entre ces facteurs ne sera pas la même : libre à vous de l'adapter si besoin.

L'idée d'expérimentation de croissance qui obtient le score le plus élevé est celle que vous devriez réaliser en premier.
Si cette expérience échoue, vous pourrez ensuite passer à l'expérience suivante - c'est-à-dire celle qui dispose d'une second score le plus élevé.

3. Outline / Décrire les Expérimentations

En tant que Growth Hackers, il faut être rapide et efficace.

Définissez à l’avance les paramètres et à quoi ressembleront vos expérimentations. 

LIRE PLUS : Liste d'Astuces de Croissance ou "Growth Hacks" mise à jour quotidiennement

Nous allons voir ensemble à quoi ressemble une carte d'expérimentation

Carte d'Expérimentation : Préparation des Hypothèses

Voici un exemple de carte d'expérimentation.

Combien de temps les expérimentations doivent-elle durer ?

Si vous voulez que vos expérimentations de Growth Hacking donnent des résultats significatifs, il est important qu’elles ne soient ni trop courtes, ni trop longues.

Il est important d'estimer à l’avance le trafic dont vous aurez besoin (nombre de visiteurs/d’utilisateurs), et par conséquence combien de temps vous aurez besoin pour avoir des résultats probants :

Exemple : 1000 visiteurs VS 10 visiteurs vous donnera une tendances plus précise et claire sur un taux de conversion

Une durée trop longue pourrait vous induire en erreur : la durée d’expiration des cookies de votre navigateur est souvent de 30 jours (ou 48h sur Safari). Ceci ne vous permet pas d’analyser correctement la donnée et de déterminer qui sont réellement vos nouveaux utilisateurs. 

Est-ce technologiquement possible ?

Avez-vous les bons outils de Growth Hacking ou les bonnes compétences dans votre équipes pour les mettre en place et les paramétrer ? 

Prenez le temps d'évaluer la difficulté de mise en place et la faisabilité de votre idée en fonction des membres de votre équipe en place mais aussi des contraintes des outils.

Parfois il vaut mieux payer un peu plus cher un outil pour gagner de nombreuses semaines de mise en place. L'important dans l'expérimentation est de pouvoir mettre en place très rapidement sa stratégie pour valider des hypothèses. 

LIRE PLUS : Sélection des outils indispensables pour le Growth hacking

Quels services devriez-vous impliquer dans une méthode de Growth Hacking ?

Marketing et Commerciales

Vous aurez probablement besoin d’en informer les équipes marketing et commerciales, afin qu’elles puissent prendre en compte le trafic supplémentaire possible ou les modifications effectuées sur votre site web.

DSI

Les équipes de la direction informatique doivent être informées si possible pour :

• que vous ne travaillez pas sur les mêmes briques du système d’information,
• qu’elles puissent vous aider à intégrer vos outils avec l'infrastructure en place si besoin.

De quelles compétences avez-vous besoin dans votre équipe de Growth Hacking ?

Devez-vous impliquer un développeur Web ? Un Spécialiste de la Publicité sur les Réseaux sociaux ? Un UX Designer ? etc..

Il est intéressant de disposer de profils (idéalement des Growth Hackers T-Shaped) complémentaires pour réaliser le plus rapidement possible les expérimentations en autonomie.

Pour vous donner une idée, voici la composition de différentes équipes pluridisciplinaires de Growth Hacking :

Quelles données devez-vous suivre ?

Rien n’est aussi horrible que de découvrir « après-coup » que vous avez perdu votre temps sur une expérience inutile ou faussée, tout simplement parce que vous n’aviez pas mesuré correctement les bonnes données.

Prenez le temps de découvrir votre OMTM et de bien suivre les données avec les bons outils. 

LIRE PLUS : Liste d'Outils pour Analyser vos données marketing ou commerciales

Quand l'expérimentation est-elle réussie ?

Vous devez déterminer en amont les données nécessaire pour valider votre hypothèse. 

Le faire avant de réaliser vos expérimentations vous donnera une vue plus objective des résultats obtenus.

Il est plus facile de trouver des idées lorsqu'on a un objectif clair et net.

Par objectif précis, j'entends des objectifs de taille réduite et réalisables.
Disons que l'entreprise X cherche à augmenter ses bénéfices. Cet objectif est trop vaste et nécessitera une certaine simplification.

En revanche, l'augmentation du nombre d'utilisateurs actifs mensuels (MAU) est relativement plus facile à cibler et à atteindre. Un tel objectif est clair et facile à suivre pour tout le monde.

Plus vous deviendrez un Growth Hacker aguerri et plus il sera facile pour vous d'estimer les résultats attendus et les métriques de succès : démarrez au départ par des objectifs clairs et réalisables. 

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Combien de temps faudra-t-il pour lancer l’expérimentation ?

Ou plutôt, comment pouvez-vous vous assurer qu’elle prend le moins de temps possible ?

Personnellement, je conseille de ne pas passer plus de 2 jours à mettre en place l’expérimentation.

Si vous pensez que vous avez besoin de plus de 2 jours à mettre en place l'expérimentation, vous pensez probablement déjà trop grand et vous risquez de perdre du temps et des efforts.

LIRE PLUS : Liste d'Astuces de Croissance ou "Growth Hacks" mise à jour quotidiennement

4. Work / Travail

C’est une étape assez claire. Quelques conseils supplémentaires :

Lancez l'expérimentation

Essayez de vous réunir avec toute votre équipe pendant la mise en place de l'expérimentation

Vous pourrez alors progresser plus rapidement et la communication sera beaucoup plus efficace.

Suivi

Meeting quotidiens (10 min max)

Faites une réunion quotidienne avec votre équipe pour piloter l’avancement des tâches, les points bloquants et favoriser la communication au sein de l’équipe.

Meetings hebdomadaires (1 heure max)

Chaque semaine, discutez avec votre équipes des informations de la semaine précédente ainsi que de la semaine à venir. Vous voudrez couvrir les sujets suivants ...

• Le nombre d'expériences que vous avez pu réaliser la semaine dernière
• Combien d'expériences prévues n'ont pas été réalisées la semaine dernière
• Les nouveaux enseignements tirés des expérimentations conclues
• Vos performances par rapport à vos KPI
• Quelles expériences vous allez mener prochainement

Suivi des tâches

Créez un backlog avec les colonnes suivantes où apparaissent avec les tâches de l’itération en cours :

• TO DO (A faire),
• IN PROGRESS (En cours)
• DONE (réalisé)

De cette façon, vous aurez une vue d'ensemble claire de ce qui doit encore être fait et de qui travaille sur quoi.

5. Study / Analyser les Résultats

C'est l'étape la plus importante de toutes !

Vérifiez si vous avez recueilli suffisamment de données pour pouvoir tirer des conclusions.

Traduisez ces données en informations concrètes que les autres employés de l'entreprise pourront utiliser dans leurs activités quotidiennes.

Il est utile de formuler les idées sous forme visuelle (exemples, graphiques ou vidéo) plutôt que sous forme de pourcentages. D'autres personnes peuvent être moins douées pour les données que vous ne le pensez.

En ce qui concerne la direction de l'entreprise, il est très utile de communiquer en termes bénéfices ou de potentiel financier.

Si vous avez de nouvelles idées à tester en fonction de vos résultats, vous pouvez les ajouter à votre liste de tâches pour vos prochaines itérations. 

Vous retrouverez ci-dessous un template d'analyse de vos expérimentations à télécharger. 

Carte d'Expérimentation : Analyse des Résultats

Pourquoi conserver les résultats de vos expérimentations ? 

Des archives bien entretenues, facilement accessibles et facilement consultables sont importantes pour plusieurs raisons...

• Vous serez en mesure de créer des rapports plus clairs et facilement partageables au sein de l'équipe
• Vous éviterez d'exécuter deux fois la même expérience ou d'apprendre les mêmes leçons encore et encore.
• Vous serez en mesure de mettre les nouvelles recrues à niveau rapidement.
• Vous effectuerez des tests plus intelligents à l'avenir.
  

Pourquoi partager les résultats des expérimentations ?

La diffusion de vos connaissances est tout aussi importante que la conservation.

Vous devriez partager vos apprentissages à l'échelle de l'entreprise pour plusieurs raisons...

• Pour prouver la valeur de votre processus de croissance et obtenir l'adhésion de tous.
• Pour vous assurer que vos connaissances peuvent être utilisées par d'autres personnes dans d'autres services.

Continuez à répéter cette méthode de Growth Hacking

Ce processus de croissance peut fonctionner pour n'importe quel type d'entreprise et n'importe quelle fonction de marketing, pour autant que vous fassiez preuve de détermination et de diligence. Et, bien sûr, tant que vous êtes prêt à vous débarrasser de cette dépendance au growth hack.

Voici

1. Validez votre produit et votre business model avant de lancer un processus de croissance.
2. Choisissez un processus répétable et fondé sur des données plutôt que de lancer des tactiques dans tous les sens. 
3. Le retour sur investissement de votre processus de croissance est la multiplication de l'idéation par l'exécution.
4. Définissez les objectifs et le calendrier, trouvez des idées d'expériences.
5. Classez vos idées d'expériences par ordre de priorité.
6. Réalisez l'expérience.
7. Analysez les résultats.
8. Conserver et partagez les enseignements.

S’il y avait une formule de succès, tout le monde l’utiliserait mais contrairement à ce que beaucoup pourraient penser :

Un échec est un succès car il permet d’invalider de mauvaises options et par conséquent de se rapprocher d’autres canaux qui serait beaucoup plus efficients.  

Certaines équipes organisent même des « Fails Party » pour fêter ces « échecs » !